激勵機制：華為是怎樣讓錢更值錢的？

人和人不一樣，錢和錢也不一樣，所以，同樣的錢分配到不同的人身上，起到的作用也不一樣。

那么，如何讓同樣的錢發揮更大的作用。

我們知道炸藥都有個當量，但是不一定必然能把當量完全發揮出來形成巨大的爆炸力。炸彈之所以厲害，是因為它引爆炸藥，專業說法叫快速燃燒以后，產生強烈的氣體膨脹。

但是膨脹的力量也是遵守作用力和反作用力的原理。你要把炸藥放在一個完全密閉，而且產生巨大壓力的容器里，產生的爆炸力才會是最大的，如果把一個炸彈拆開，把炸藥倒出來，放在地上，你劃根火柴，它不會產生多大的爆炸力，只有在一個高度壓縮的空間里頭才會產生巨大的爆炸力。

這什么意思呢？引申到激勵上頭，就是說同樣的錢，由于你對它使用的不一樣，而產生攻擊的飽和度或者它的力量的飽和度是不一樣的。

所以企業第一要舍得給員工發錢，舍得把利益讓給員工，與此同時，錢永遠不只是一個數字，同樣數字的錢，你不設定很好的場景，它發揮的作用是相當有限的。所以談到華為的錢，我們必須要談另外一個問題，就是華為是如何營造特定的制度和場景，讓錢發揮最大的效應，在員工身上激發出最大的能量。

上次在巴塞羅那見到任正非的時候，他講到了一件事，據說他在很多場合也講到過，就是說華為的員工如何娶得美女的事情。可能有不少人聽說過華為喜歡招那種“胸懷大志，身無分文”的人。身無分文，沒有大志，不會用你，但是如果你胸懷大志，但你很有錢，或者說你對錢感覺很淡，這樣的話你在華為環境可能發揮不出更大的能量。

所以華為每年都會做校招，就是到一個學校里頭去，整班整班的招到華為里。華為的員工當中，有一個學校的人特別多，在重要崗位上畢業于這所學校的人也相當多，這所學校叫華中科技大學，以前叫華中工學院。

我是湖北人，我對這個學校還有點了解，順便插一句，這個學校不像北大清華那么有名，但是他們這些年來人才輩出，微信支付的張小龍就是那個學校畢業的，為華為立下汗馬功勞的幾個高管也都是那個學校畢業的。

因為學校在武漢，學生以湖北人為主。湖北是一個經濟不發達的省份，它不像廣東的某個村子，村長出去澳門賭博一輸就是幾個億，湖北的經濟相對比較落后的，農村的人口也很多，所以這個學校里頭來自于農村的學生很多，家庭經濟狀況不好的學生很多。

這些學生到了華為以后， 他們為什么能發揮很大的作用呢？這就跟華為的激勵機制有關系。比如說一個學生，他家是上海北京的，或者是深圳廣州的，他家里可能很有錢。錢這個東西是很奇怪的，有人說有錢最大的好處，就是讓你覺得它的作用是有限的，等你有錢以后你發現錢是有限的。有錢有一個最大的壞處，就是你從小要是不缺錢的話，你對錢的渴望和貪婪——我們把“貪婪”當成一個中性詞，對錢的貪婪就不會那么足。

也就是說，你對于金錢的饑渴感不那么強。我甚至認為，企業家精神里一定包含著對錢本身的近乎病態的饑渴，如果你對錢沒有太強的饑渴，你已經掙足了幾十輩子都花不完的錢以后，你怎么去加班，你怎么還會去坐一年飛行里程達100萬公里的飛機？

能夠這樣做，一定是有一種近乎病態的、近乎癡迷的追逐，這是貧窮給人的一個很大的饋贈。但如果弄得不好，它的負面作用也很大，有些貪官就是因為年輕的時候窮怕了，然后對金錢產生了病態的追逐，由于貧窮或者說由于不富裕對錢他是有感的，而不是無感的。

我們對比一下，一個來自湖北農村的學生和一個來自廣東的一個學生，如果這兩個學生都到了華為，他們最后的表現有可能不一樣。我說的只是一種典型場景，不排除個別特例。如果一個員工被派到特別艱苦的地方去，因為華為的銷售額75%都是在海外，尤其是在亞非拉市場，比如有一個地方叫剛果金。

我聽華為員工說，說他們被派到那兒，要把人類的所有交通工具都要坐一遍，先坐飛機到哪兒，然后坐火車到了哪兒，坐汽車到哪兒，坐船到哪兒，坐小木船到哪兒，然后坐木筏到哪兒，坐手扶拖拉機到哪兒，一直到那個地方。如果你是來自一個大城市，家庭經濟狀況又很好，你心里會產生巨大的落差，我怎么會到這個地方來？

如果你給他漲工資，按照華為內部，它有個規定，到越艱苦的地方薪酬就越高，一般給你漲一倍工資甚至是漲兩倍的工資，這個結果就很不一樣。我們就做一個簡單的推算，如果你一個月掙4萬塊錢，給你派到了剛果金，可能你的工資就會接近10萬塊錢。

10萬塊錢是什么概念？對于城市的人來說，一個月掙10萬塊錢，還是經常聽說的。現在有一句話，不管你的工資多高，你的親戚們總能找到一個比你工資還高的人，這是在城市里。但是對于一個農村來的孩子來說，如果他一個月掙10萬塊錢，他在老家就是一個神話，是一個能夠傳遍方圓幾十里的神話，他父母的那種榮耀感，我是可想而知的。

如果他在那個地方工作三年，那地方也花不了什么錢，三年下來手里頭就有300萬的存款，這300萬拿到大城市里頭真的不算什么錢，但是對于一個農村出生的孩子來說，在他父母眼里這是一個天文數字，他們根本沒法想象。

任正非是這樣講的，他說如果他拿了這些錢，他就可以到縣城里娶最漂亮的姑娘。這個我們可以想象，因為他不僅掙錢多，他還是那個地方的神話，從她父母的角度來看，我兒子能娶上縣城最漂亮的姑娘，那又是怎樣的榮耀感？

反過來想，如果這個人出生在大城市里，你一個月給他10萬塊錢，他覺得不足以補償他在這里頭遭受到的種種的艱難困苦。非洲除了偏遠，生活艱苦， 往壞處想甚至有生命危險。我們去非洲旅行的時候都要做一個黃色的卡，是一個證，你如果沒有免疫能力，蚊子叮你一下，你可能就有生命危險了。

一個人如果家庭很富裕的話，到了那個地方以后，這10萬塊錢對他的激勵作用是非常有限的，甚至沒有激勵作用。你給員工同樣的錢，由于員工本身的個體差異，而導致最終的效果是完全不一樣的。

這一點跟以前的藥物是一樣的，有的人吃一種藥，醫生告訴他一次三片，一天吃3遍，有的人，一次吃了一片，病就覺得好了好多，因為這個人平時不怎么吃藥，藥在他身上發揮的作用就很大。如果你是一個經常吃藥的人，你得加劑量，一次6片，一天吃6次，可能效果都不明顯。所以錢的數量就跟藥的劑量一樣，由于個體的差異，它產生的作用是很不一樣的。

我們經常聽到說，錢要用到刀刃，我們常常說的是做事情，要把錢用在該用的地方。我們對員工進行激勵的時候，你一定要對癥下藥，或者說你就有這么大的劑量的時候，你要看看對方，他的個體是一個什么樣的體質，在他身上能產生多大的作用。

如果你不考慮到這一點，只是在作為一個老板，你每次的激勵，公司的薪酬，工資的薪酬計劃差不多都是讓財務部門的人給你做出來的，今年賺了多少錢，按照公司的常規，多少是作為員工的工資，按照利潤的增長，我按百分之多少給員工一年增加多少，這不叫“大鍋飯，但它起到了“大鍋飯”的效果，因為你發下去，對所有人都是一樣的。但是每個人的個體差異不一樣，所以他對金錢的感知度是很不一樣的，在他身上產生的效果也是很不一樣的。

經濟學上有一種理論叫拍賣理論，就是說同樣的產品，同樣的產品的價值，它在不同的場景下，它的作用是不一樣的，對于不同的人， 它呈現的價值是不一樣的，我們一般的產品都是按定價的模式。

我這個產品賣多少錢，不管你是富人還是窮人， 不管你是順手掏出來的零花錢買一個手機，還是賣掉一個腎買這個手機，我不管，我就是用定價模式來銷售。我們經常看見那種拍賣現場，有的人起價5萬塊錢，最后成交價是500萬，這你覺得有點離譜，事實上并不離譜，因為這個東西對于不同的人，它的作用是不一樣的。

這是在商品市場上，在人力資源也是一個市場，員工也叫內部客戶，你用同樣的資源用同樣的錢，如何讓它產生的能量最大化？你一定要對這個場景，對每一個內部客戶要有要有深切的體察，你要了解他的人心，你要了解他內心的那些隱秘的需求，而不是一個平均化的需求。

我看到華為的員工寫了一些分享的文章，他說剛開始覺得被派到非洲有點失落，但是覺得自己能夠掙上這么多錢，他所引發的整體幸福感，他就平衡了。越是經濟不發達的地方，個人的幸福感常常是家族性，在經濟越發達的地方，個人的幸福感往往是個人性的。所以他掙這份工資的時候，那筆帳外人不清楚，他卻覺得這件事他賺了，他所得到的超出了他的付出，至少跟他的付出是相等的。