一個營銷人的辛酸歷程

　　　的一生所經(jīng)歷的事，都會成為歷史。它是伴隨人成長過程所不能缺少的，也是驗證人的成長唯一的紀(jì)錄，筆者是一名 營銷 人員，把過去的歷史與即將進(jìn)入這個行業(yè)或已經(jīng)在這個行業(yè)的朋友們分享一下。
還在大學(xué)的時候，我好像就不安分守己（家庭狀況不好）就在社會上打零工了，99年我與學(xué)友憑著一腔熱血和自己僅有的幾千元積蓄，在中原的一個地級市開辦了一家律師事務(wù)所的分所，在一次分配不均的過程中，我連給所里裝電話的錢也沒有拿回來，我離開了所謂的律師事務(wù)所。　
2000年的開年，經(jīng)過幾番的應(yīng)聘面試，我到了一家商貿(mào)公司（剛成立不久），那時的我也許是24年來最消沉的，也許是農(nóng)民的兒子天生倔強的性格，讓我在半個月的時間里適應(yīng)了“兩條腿、一張嘴”的生活，那時我每日 要從北城區(qū)的三角線走到南城區(qū)的南七里站，因為我出門的時候只有50元，沒有太多的錢只能和兒時的伙伴合住在一起，只能跟著“出道”時間長有積蓄的伙伴們，而公司在南城區(qū)沒有自行車又無錢坐公交車，第一個月走壞兩雙廉價的皮鞋，甚至還走壞了我大學(xué)時只在踢球時穿的運動鞋。在半個月的時間里我曾幾次想打退堂鼓，每當(dāng)這時候兒時的伙伴就拿自己做體力工作的經(jīng)歷來說服我，就這樣第一個月我做到了公司 銷售 額第一名，第二個月雖然我做到了公司銷售額的50%以上，但是跑單現(xiàn)象出現(xiàn)了，只能在下班時對不穩(wěn)定的客戶進(jìn)行抽查拜訪，后來公司經(jīng)過幾次合并（家族合并）又代理一個很響的地方啤酒品牌做酒店，轉(zhuǎn)為做酒店的業(yè)務(wù)對我來就有是第一次，而且大部分資源已經(jīng)被其他業(yè)務(wù)人員搶占，只剩下一些門檻比較高的酒店，一天拜訪20家成交量基本上為零。經(jīng)過兩個月的時間、無數(shù)次的拜訪，最終我與一家日銷量100箱的酒店合作了，同時分管區(qū)內(nèi)的酒店開發(fā)率達(dá)到70%以上。當(dāng)看到一些業(yè)務(wù)人員不經(jīng)意的帶走公司貨款時，我發(fā)現(xiàn)公司管理上的漏洞，當(dāng)我有意想在公司承擔(dān)更多責(zé)任時，老板沒有采納我意見。我離開了我走上正式打工之路的第一個企業(yè)，當(dāng)年9月22日我應(yīng)聘的安徽一家炒貨企業(yè)，當(dāng)時炒貨行業(yè)一時興起，新型炒貨行業(yè)的領(lǐng)軍以徽派炒貨“洽洽”為代表，2000年度一度脫銷銷售額達(dá)到數(shù)億元，而我所在的企業(yè)是一個商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型的企業(yè)。國慶當(dāng)日我和一位“戰(zhàn)友”壓著一車剛從生產(chǎn)線下來的產(chǎn)品，連夜趕到史稱燕趙之都--石家莊。在頂頭上司的計劃 下，我分管廊坊、天津地區(qū)，由于剛從一名直銷人員轉(zhuǎn)為做區(qū)域銷售，對我來講真是無從下手，上司根本不管我的死活，一個月詢問一次市場開發(fā)情況。當(dāng)時公司管理不正規(guī)，每日 補助25元包括一切費用，沒有經(jīng)費開發(fā)市場，有時連吃飯都成問題。在第一個月我只開發(fā)了兩家客戶，總共進(jìn)了5萬多元的貨，在近一個月時間內(nèi)總是銷售不前，幾經(jīng)周折終于將貨給“賣”出去了。在石家莊秋季糖酒會現(xiàn)場讓我接觸了許多客戶，但是由于缺少領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，市場局面一時也沒能打開，就在這個時候公司派來新的領(lǐng)導(dǎo)，雖然他(四十多歲)沒有做過食品，但是他在和客戶談判的技巧與策略，給了我很大幫助，很快便在天津、唐山、秦皇島等市場讓我開發(fā)了良性客戶，銷售額也逐步上升，占河北、天津銷售區(qū)域的 一半以上。可是，2001年春節(jié)時回到公司算賬，結(jié)果我還是賠了5000多元，由于公司的提成和補助都沒有明確導(dǎo)致的，再加上第一個領(lǐng)導(dǎo)胡亂花錢，讓我們這些下屬墊付，讓我損失慘重。沒有賺到錢也讓我與第一個女友分了手，也許是窮人的愛情在金錢面前就是這樣脆弱吧。但是我很快從這個低迷的狀態(tài)度過，相信這個只是暫時的，現(xiàn)在的我只是在積累銷售經(jīng)驗和學(xué)習(xí)技巧。這一年里關(guān)于營銷方面的書籍、雜志就購買了1000多元，遍及職業(yè)規(guī)劃、 市場營銷 、產(chǎn)品品牌規(guī)劃、價格體系定位等等。我認(rèn)為搞銷售不學(xué)習(xí)、不努力肯定出不了好業(yè)績的，每每閱讀一本好書，就好像自己成長了一大截，好像身臨其境非常充實。01年4月份在我花費了一個多月時間整合好天津市場，又交給了別人成立一個新的市場部，被分配到遺留問題眾多的 北京 市場，在我的頂頭上司二十多天沒有開發(fā)成功，而我只用了一天就尋找到目標(biāo)客戶北京恒高食品有限公司，也許是我的命運好吧，也許是從直銷員出身，一天我拜訪了40多家客戶機會多一天吧。經(jīng)過雙方多次談判一周時間內(nèi)成交，這個是我在北京市場尋找一個流通客戶，最高峰期月銷售額達(dá)到120多萬元。隨著市場的拓展開來，一些成熟市場有客戶就找到我要搶做代理權(quán)，有的甚至是我以前求過他做，當(dāng)時沒有認(rèn)可我拒絕過我，還有的為了能夠拿到代理權(quán)請我吃飯、買手機、送錢，然而我一一謝絕。有一個秦皇島的客戶為了搶到代理權(quán)，直接找到我的領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)的“幫忙”下，打了款進(jìn)了貨，在后來異地降價沖貨也被我取締。在那個時候只要有一車貨又可能就是1-3萬元錢，有好多同事在這個時候發(fā)了一點小財，而我在這個時候整天的應(yīng)付客戶要貨，手機費倒比別人多花了不少，但是到那個經(jīng)銷商處都得喝酒吃飯，不吃飯就走那就好像對他有意見，而我又不會喝酒反而胃給喝壞了，至今時時伴隨著胃痛，不過有幾個銷售人員胃是好的。也許男人有了錢就會學(xué)壞這句話真的沒有說錯，一次我回石家莊辦事處，發(fā)現(xiàn)我的十分尊敬的領(lǐng)導(dǎo)包養(yǎng)了一個和我年齡差不多的女孩。后來我就發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績越高獎金反而越來少，雖然這樣01年我還是賺到了1萬多元錢，同時讓我學(xué)到了客戶溝通、駕馭的技巧，領(lǐng)悟到了營銷天地的博大，在這一方面我也十分感謝我的那個領(lǐng)導(dǎo)，同時也為我在北京為了走訪市場而一天走訪兩三地區(qū)市場的干勁，而感到無比自豪和高興。其間也讓我認(rèn)識了我現(xiàn)在的愛人，那時候雖然錢不多但是我們無錢的浪漫還是很多的，因為我從來都沒有給她送過生活需求額外的東西，包括愛情的象征玫瑰花。她很懂事從不亂花錢，我們倆在外面吃飯從來都不超10元錢，第2年春節(jié)開營銷會議時，我發(fā)現(xiàn)我的付出有所不值，反而我們的領(lǐng)導(dǎo)沒有為我們?nèi)幦。踔吝€隱瞞了一些我們應(yīng)該得到利益，開完會我選擇離開了公司去廣東。
經(jīng)朋友介紹我在一家做淋浴房的企業(yè)負(fù)責(zé)華北區(qū)銷售，在公司學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)了20多天，在我回北京的時候，我給原公司分管銷售的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)一個信息要求算賬，1分鐘內(nèi)他給我回電話稱公司有重大變化，要抓緊時間回公司上班，電話掛了之后新的分管銷售領(lǐng)導(dǎo)原遼寧區(qū)經(jīng)理也給我打了電話，說：“老板讓他負(fù)責(zé)全國銷售，過去你在市場上的成績，我知道，只要你回來我會計劃 好你的”，因為他在遼寧時經(jīng)常和河北區(qū)比銷售，而且他也知道我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷量大，許多客戶做了有一年我的領(lǐng)導(dǎo)都沒有過問，所以他同情我的難處和我離開公司真正的原因。在回到北京時我向廣東那家企業(yè)辭了職，就回了原先公司，經(jīng)過公司的計劃 我還是負(fù)責(zé)原區(qū)域，但是要做好接替我原先領(lǐng)導(dǎo)工作準(zhǔn)備，二十天內(nèi)我在公司領(lǐng)導(dǎo)幫助下順利接管河北省區(qū)市場。我用了十多天的時間帶領(lǐng)兩個區(qū)域主任拜訪了所有客戶，有的客戶提出推出代理，也有客戶因為我而看到希望。走訪市場后我分析了市場通病，客戶都是在打價格戰(zhàn)，或在原領(lǐng)導(dǎo)要求銷量情況下，透支費用、異地沖貨等等問題。都說新官上任三把火，首先我以公司的名義向全省的經(jīng)銷商下發(fā)市場價格規(guī)范通知；其次明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域及銷售渠道；經(jīng)過前兩項的措施，大部分市場已經(jīng)有了很大改善，但是也有極少部分經(jīng)銷商不遵守游戲規(guī)則，接下來我知道就是市場監(jiān)控了，檢查市場運營情況，為了掌握市場第一手資料，我親自對市場進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)石家莊的經(jīng)銷商表面上執(zhí)行的是調(diào)整后的價格，但是暗地里對外低價傾銷，就在我到他的門市去走訪時，他還是暗地背著我低價向邢臺等地區(qū)低價沖貨。8月份后我果斷的對石家莊市場客戶結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，向公司以書面報告形式陳述目前市場弊端，得到公司領(lǐng)導(dǎo)支持。后來，這個客戶動用一切社會關(guān)系到總公司去游說，公司領(lǐng)導(dǎo)也是多次問能否給他一次機會。我心里十分明白如果這次沒有處理到底，以后就更無法很好管理他，客戶在公司無法改變事實，就回到石家莊與我軟硬兼施，為了事情盡快處理完畢不影響市場操作，一天晚上我與冀南市場負(fù)責(zé)人方主管（到市場一個多月）約客戶吃飯，我買了兩瓶酒，酒桌上我明確目前只能他退出，另外我可以幫助他完成他代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，和公司 經(jīng)營管理 給予合理化建議。當(dāng)晚我和客戶喝醉了，也告知我心里話說做我們這個產(chǎn)品一年三十多萬利潤，真的不想放手。但是，現(xiàn)在只能如此了，十分感謝我把他當(dāng)作朋友。就在這個期間公司還要求我把內(nèi)蒙、寧夏、山西等市場遺留問題接管下來，軍令如山倒，也不好向公司要人員（公司比較保守），只好統(tǒng)籌計劃 一下河北市場。下著暴雨，而我身上只有15塊錢現(xiàn)金，在車站招待所里用證件擔(dān)保也不讓住，只能在候車室里呆了半宿，在2天時間把銀川客戶問題處理好，我又連夜往太原趕，我坐是臥鋪汽車整整坐了25個小時，途中吃飯時還被當(dāng)?shù)厝撕莺莸脑琢艘活D。在太原我把客戶一一拜訪后，開始整理市場客戶數(shù)、客戶基礎(chǔ)、客戶現(xiàn)狀、銷售狀況、客戶與我司焦點問題以及公司需要了解得銷售人員信譽問題。白天找客戶晚上整理市場問題報告和處理啟動報告，等公司把報告批了下來，太原的客戶已經(jīng)開始合作了，這時公司派了一個銷售人員來負(fù)責(zé)山西市場，通過與溝通發(fā)現(xiàn)他并不適合做山西市場，于是推薦河北的銷售主任小任。我把現(xiàn)在處理好客戶交接問題后，也將進(jìn)入銷售旺季了，接下來就是銷售團(tuán)隊整編，負(fù)責(zé)冀南市場的任主管到市場比我還早，一心想負(fù)責(zé)一個省區(qū)市場，我向公司推薦他8月份開始負(fù)責(zé)山西市場，公司給派了一名姓方的主管來接替他，同時為了更好的迎接雙節(jié)的到來，要求商超部在雙節(jié)前把重點KA全部進(jìn)店同時在進(jìn)店談判時，就把我司產(chǎn)品開展形象店活動加入，直銷部在雙節(jié)前主要攔截競品小終端渠道，要求面廣、量大的銷售策略，流通部針對批發(fā)市場、批零部、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場做出快一步反應(yīng)壓貨，新客戶在接管批市后積極性被調(diào)動起來，全面配合、全面出擊，接管市場第一個月銷售額就翻了一倍。隨著市場一一理順，銷售也進(jìn)入了良性狀態(tài)。到了年底河北市場以2700多萬元名列全國銷售排名第二名，年終公司給予市場部獎勵4萬多元，我拿出50%給了銷售主任。
2003年公司讓我接管遼寧市場，負(fù)責(zé)遼寧和河北兩個市場，2月23日我第一次踏上關(guān)外的土地上，開始走訪遼寧省市場客戶，先后將葫蘆島佳旺、錦州振華、沈陽中盛、大連華泰等客戶問題一一處理完畢，3、4月份銷售額與同期相比增長將近80%，同時組建沈陽辦事處，記得有一名銷售主任在和我聊天時，跟我說做到現(xiàn)在業(yè)務(wù)我才算入門。因為03年銷售人員工資體系調(diào)整，一些銷售主任工資比省區(qū)經(jīng)理高出幾倍，1-3月份3個月河北銷售主任工資18000多元，我的工資還沒有他的零頭多，而還要管理兩個省區(qū)市場，很快罕見非典殃及到河北、遼寧兩省區(qū)，昔日車水馬龍的批發(fā)市場、熱鬧喧天賣場里一下安靜起來了，公交車、長途車上乘客寥寥無幾，在石家莊時客戶回訪只能用電話聯(lián)絡(luò)，這樣“悠閑”的時刻對我來講真的不多，從來沒有進(jìn)過公園的我也可以去平安公園（離住處沒有多遠(yuǎn)）玩一玩。在非典時期人不能正常活動，但是還是需要消費的，只要把產(chǎn)品能夠送到銷售者能購買的地方就成功了，圍繞這個主題石家莊非典期銷售會議在夜間召開了，第一、貨源組織；第二、經(jīng)銷商溝通配合；第三、人員組織；第四、行動計劃 ；第五、因地制宜措施；在貨源組織上就碰到了我們難以想象的問題，一是公司生產(chǎn)量受到非典影響，產(chǎn)量供不應(yīng)求，二是 物流 分配和物流調(diào)動資源和力量有限，路檢影響發(fā)貨速度，使大部分經(jīng)銷商在打完款20天沒有發(fā)到貨；經(jīng)銷商溝通上，許多客戶只是電話說的好，那有要錢不要命的人，執(zhí)行一般都是不到位，我們只能在貨源跟上要求其滿足渠道不能主觀性斷貨，及時電話溝通各個分銷網(wǎng)點，對于學(xué)校、社區(qū)網(wǎng)點堅決不能斷貨，同時讓經(jīng)銷商認(rèn)識到當(dāng)前市場銷售所面對的問題，并且讓其了解到疫情情況，妥善解決好市場補貨工作，同時要求各經(jīng)銷商將所轄區(qū)的分銷商實質(zhì)，全部統(tǒng)計到市場部，由市場部分管銷售主任每日 電話追蹤并計劃 經(jīng)銷商實施供貨，在錦州一個封閉學(xué)校一周時間要供200多件貨，每次供貨都是從學(xué)校的院墻上拋進(jìn)去的，在秦皇島市場這個一直被北京、天津等外市場沖貨的地方，由于串貨的與搗貨的在非典期間受影響，從月銷售在40萬左右的市場一下子飄升到70多萬元，在6月份河北、遼寧兩省銷售回款達(dá)到近1000萬元。在一次我從石家莊到沈陽，途中列車上例行檢查時，坐在我過道對面的一名學(xué)生被隔離了，晚上8點多下了車后，在車站附近找了一家旅館，沈陽大部分賓館都停業(yè)了，一量體溫是38度，旅館的服務(wù)員死活都不讓住，最后還是片區(qū)經(jīng)理從撫順打車過來解了圍，雖然可以住進(jìn)來也是一個人一間房，而且每日 要消毒3次，體溫量3次，連續(xù)幾天我的體溫都是38度左右，一開始我感覺胸悶、嗓子痛、伴隨干咳，開始時都服務(wù)員給打掃和消毒，發(fā)現(xiàn)這種情況連門前的過道都不來了，處于這種環(huán)境人的思想壓力是非常大的，而且對國家關(guān)于非典疑似病人處理不了解，一種被丟棄的恐懼占據(jù)心頭。有一天早上我剛喝了一杯開水，就在量自己的體溫，這時片區(qū)經(jīng)理帶著口罩就進(jìn)來了，搶過體溫表一看還是38度多，轉(zhuǎn)回頭就沖出房門，我一下子呆坐在床上，立即給公司打電話報告我的情況，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我立即到醫(yī)院就診，我想這下子解脫了真的中標(biāo)了，戴上口罩就去追片區(qū)經(jīng)理，和他一道去醫(yī)院，也怕他也被感染，等到了醫(yī)院一量體溫36.3度比片區(qū)經(jīng)理還低0.2度，真是虛驚一場。這個月銷售額是上去了，我的手機費4、5、6三個月打12000元，而公司只給報了4800元，心想只能靠年底的獎金賺一點了。唉，業(yè)務(wù)人員就是起的比雞還早，睡的比小姐還晚，吃的比豬還差，賺的比民工還少。
03年12月底公司莫名其妙通知我回公司，而且要坐飛機回去，長這么大我還沒有坐過呢，什么事？到了公司才知道，公司人事調(diào)整，原北方區(qū)的銷售總監(jiān)被調(diào)動，全國成為一個銷售區(qū)由原南方區(qū)任銷售總監(jiān)，全國分為七個大區(qū)，設(shè)立銷售副總監(jiān)，我分管華北區(qū)。我為原北方區(qū)的銷售總監(jiān)感到不值，因為03年北方區(qū)2個多億元銷售額，而南方區(qū)只有9千多萬元銷售額，就是因為南方區(qū)的銷售總監(jiān)是國際大公司的一個小小地區(qū)營業(yè)所出來的，外來的和尚會念經(jīng)，就是因為北方區(qū)的銷售總監(jiān)與總裁助理老頭關(guān)系不好，經(jīng)常頂撞他，結(jié)果單憑自己實力打下的“江山”，在企業(yè)內(nèi)部政治斗爭中失去了。
2004年2月16日我和北方區(qū)的銷售總監(jiān)，還有市場部經(jīng)理一道到南京一個企業(yè)，北方區(qū)銷售總監(jiān)任公司總經(jīng)理，市場部經(jīng)理任公司總經(jīng)理助理，我任公司 營銷總監(jiān) 組成鐵三角團(tuán)隊。而公司所處位置叫東山，我們自稱“東山再起”。雖然是在東山，但是真的要再起，還是有一定困難的。在參加春節(jié)糖酒會前后，我走訪了全國大部分市場，發(fā)現(xiàn)公司03年度只要有客戶的市場，就有遺留問題。對此，在走訪過程了解一批、解決一批、淘汰一批、更新一批。糖酒會后1個月內(nèi)客戶數(shù)和客戶質(zhì)量都得到提高，其中河北滄州、河南焦作兩個客戶每個月銷售都達(dá)到100萬元左右，到了5月底公司已經(jīng)供不應(yīng)求了，公司天天有客戶帶著現(xiàn)款來提貨，月銷售額從剛接手30多萬元達(dá)到500多元，后來原公司老板在自己選擇的銷售總監(jiān)銷售額得不到提高的情況下，打電話給我們公司總經(jīng)理要他回去主持大局，由于他曾跟隨這個老板有6、7年時間，還是幸歡ǜ星櫚模?月份他回原公司就職西南、西北、華中銷售總監(jiān)。他這一離開所有的重?fù)?dān)就落在我的身上了，從生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)都得負(fù)責(zé)，也許好馬不吃回頭草，但在一定環(huán)境的情況下，也是不得已而為之，7月中旬公司在貨跟不上，新上任的總經(jīng)理亂改動我的發(fā)貨順序，并且我開除的銷售人員他竟然留住，對此我多次找到老板，在一次老板的言談中，我發(fā)現(xiàn)他把資金已經(jīng)抽走。而此時回原公司的老總，又要我回原公司，并且原公司的老板親自給我打了電話，月底我回公司和老板詳談了一下，8月初回公司就任西南區(qū)銷售副總監(jiān)。寫到這里也許這一條真是不可回首的路，讓人迷茫徘徊，不可觸摸。工作了16個月在公司調(diào)動幾個崗位時，我還是選擇離開。簡單的是好馬真的不能吃回頭草，在我把月銷售100多萬元西南五省做到月銷售5、600萬元時，我被調(diào)到另一個市場，盡然和一個從國營企業(yè)出身不懂銷售的人組成班子，為了榮譽壓死一批人，這種不懂市場不做市場，只知道要回款方式我很難接受，在磕磕碰碰3、4個月的，我申請組建新品開發(fā)事業(yè)部，經(jīng)過我的努力8個多月時間完成新品銷售3500萬多元，雖然銷售額很少，但是這是企業(yè)從來沒有的，然而老板根本沒有兌現(xiàn)我回公司說好的待遇。幾經(jīng)周折無果，我買了一本李家曄編著的《進(jìn)階》送給了老板，悄然的離開了。
2006年1月6日我踏上了南昌土地上，在一家投資4、5000萬元企業(yè)任總經(jīng)理，這個企業(yè)和原企業(yè)同屬一個行業(yè)，雖然投資額很大，但也是頻臨破產(chǎn)的邊緣，05年銷售了300多萬元，客戶開發(fā)了46個，現(xiàn)全部停止銷售。2、3月份市場退貨、原地處理200萬多元，客戶存活1個。經(jīng)過3個月有效時間，開發(fā)了86個新客戶，銷售額400多萬元，并以50%的增長率逐月增長，到了年底完成了5200多萬元，這些再簡單不過的數(shù)據(jù)，它埋藏了多少個不眠之夜，浸透了多少努力的汗水，我相信天道酬勤，只要你努力付出你一定有收獲！我的成長歷程伴隨歡樂和艱辛，同時也伴隨著幸運和努力，謹(jǐn)以筆記與正在成長的同仁們共勉！