“開(kāi)放協(xié)作”是新型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心

    金融危機(jī)、日本地震、核危機(jī)、利比亞動(dòng)亂……不論是自然界還是人類(lèi)社會(huì)，不論是政治領(lǐng)域還是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，仿佛到處都充滿不確定性。

    經(jīng)濟(jì)全球化、信息扁平化、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、知識(shí)爆炸、超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)……社會(huì)發(fā)展和知識(shí)的積累的結(jié)果，沒(méi)有讓我們更加掌控世界，而是越來(lái)越被動(dòng)。“黑天鵝”越來(lái)越多、“蝴蝶效應(yīng)”越來(lái)越強(qiáng)，變化越來(lái)越快。這就是我們面臨的時(shí)代，一個(gè)巨變的時(shí)代，一個(gè)充滿不確定性的時(shí)代。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球化快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)整合，我們發(fā)現(xiàn)知識(shí)爆炸的最終結(jié)果不是使得每個(gè)人能夠掌握更多的知識(shí)，進(jìn)而走向全能并解放自己，反而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，行業(yè)劃分和職能分工更加細(xì)分，逼迫每個(gè)人走向更加專(zhuān)業(yè)化，所面對(duì)的問(wèn)題越來(lái)越窄。

    其原因就是世界扁平化后，人們獲得信息的途徑增加、處理信息的量和速度大幅提高，但是這些因素導(dǎo)致的結(jié)果就是一方面要面對(duì)更大的空間范圍和更多的影響因素，另一方面就是信息處理速度的提高將加速環(huán)境變化，也就是說(shuō)我們?cè)谙硎苄畔⒈ê同F(xiàn)代通訊帶來(lái)的好處同時(shí)，不得不面對(duì)一個(gè)更加恐怖的結(jié)果就是不確定性的大幅增加，這也是為什么我們懂的越來(lái)越多，我們做的工作反而越來(lái)細(xì)分，我們做的工作越來(lái)越少（細(xì)分）反而越來(lái)越困難的原因。

    市場(chǎng)運(yùn)作方式以及 營(yíng)銷(xiāo) 工作必然隨著社會(huì)生產(chǎn)、生活方式的改變而改變。從整個(gè)國(guó)際環(huán)境看，后金融危機(jī)陰云并沒(méi)有消散，戰(zhàn)爭(zhēng)籠罩，全球貿(mào)易在動(dòng)蕩中徘徊。客觀的發(fā)展趨勢(shì)與階段內(nèi)的環(huán)境動(dòng)蕩，所有這些因素導(dǎo)致企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境加劇惡化，不確定性使得企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)更是如履薄冰。但是在面對(duì)充滿不確定性的環(huán)境時(shí)，許多企業(yè)往往希望通過(guò)加強(qiáng)集權(quán)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，結(jié)果卻適得其反，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作越來(lái)越僵化，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

    面對(duì)外部環(huán)境的深刻變化，企業(yè)必須從根本上調(diào)整相應(yīng)的思維方式、營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)而構(gòu)建卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。本文嘗試從下面五個(gè)角度構(gòu)建面對(duì)充滿不確定性因素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。開(kāi)放協(xié)作一線人員固然能夠通過(guò)現(xiàn)代化的信息工具快速地與決策者進(jìn)行溝通并采取行動(dòng)，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每時(shí)每刻也在做著同樣的事情，決策的有效性受到快速變化帶來(lái)的不確定性的嚴(yán)重威脅。

    但這并不意味著我們就此而束手，只是我們?cè)诶矛F(xiàn)代化的工具提高工作效率同時(shí)，必須同樣接受由此帶來(lái)的工作、生活方式的變化。那就是結(jié)束“大業(yè)務(wù)員”的工作方式，追求個(gè)體“開(kāi)放”與團(tuán)隊(duì)“協(xié)作”。

    過(guò)去一個(gè)業(yè)務(wù)員可以瞞著公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將資源掌握在自己手里，利用信息不對(duì)等優(yōu)勢(shì)，尤其在賣(mài)方市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)不太充分的情況下，游刃于客戶與公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司之間，竄單、飛單，一個(gè)人占到公司業(yè)績(jī)的大半，考核不遵守，任務(wù)不當(dāng)回事， 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 還不得不“供著”，這種“大業(yè)務(wù)員”將隨著信息開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)日趨充分越來(lái)越難生存。

    客戶能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道快速地獲取市場(chǎng)信息，而公司也能夠通過(guò)各種通訊方式與客戶進(jìn)行溝通，這將使得公司與客戶之間越來(lái)越透明化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能夠通過(guò)相應(yīng)的方式了解到公司產(chǎn)品及客戶分布狀況，并提供相應(yīng)的市場(chǎng)策略。公司的生存基礎(chǔ)將依賴于如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快的獲取信息，并更快、更準(zhǔn)確的做出決策，這就需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員要保持更加開(kāi)放的態(tài)度，將各自通過(guò)不同的渠道獲取的信息快速的匯集、交流并進(jìn)行決策。

    過(guò)去團(tuán)隊(duì)也講究團(tuán)結(jié)協(xié)作，但是團(tuán)隊(duì)之間成員在客戶群及客戶信息方面的交流相對(duì)要少，并存在許多人為的障礙來(lái)阻擋信息的流動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員還需要對(duì)外部的事物保持開(kāi)放的態(tài)度，能夠真正融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)之間的有效協(xié)作。傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)完全由“業(yè)務(wù)員”組成， 銷(xiāo)售 、技術(shù)服務(wù)、客服等工作由一個(gè)業(yè)務(wù)員“大拿”，而隨著工作或職能細(xì)分，客戶開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、關(guān)系維護(hù)等作為不同的職位分離開(kāi)來(lái)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性要求越來(lái)精，這種方式背后還隱藏的一種營(yíng)銷(xiāo)理念就是企業(yè)的全員營(yíng)銷(xiāo)。

    無(wú)論是客觀的營(yíng)銷(xiāo)分工還是全員營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)理念，都要求現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)分工和有效協(xié)作相結(jié)合。前期銷(xiāo)售人員的客戶開(kāi)發(fā)，中期銷(xiāo)售工程師的介入，后期客服人員的維護(hù)……工作細(xì)分要求每位成員對(duì)所負(fù)責(zé)的工作越來(lái)越精，但是職能細(xì)分并不意味著個(gè)人能力的細(xì)分和知識(shí)的窄化，在信息充分流動(dòng)的環(huán)境中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員不僅要精通所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，同時(shí)也要了解相關(guān)模塊及團(tuán)隊(duì)整體工作，這才能夠與其他成員有效溝通、協(xié)作。

    開(kāi)放有助于快速的獲取和交流信息，開(kāi)放又是有效協(xié)作的前提，開(kāi)放協(xié)作是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本要求之一，也是卓越團(tuán)隊(duì)與一般團(tuán)隊(duì)之間的重要區(qū)別。流程規(guī)范（標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)作規(guī)范，原則核心）開(kāi)放協(xié)作的工作方式強(qiáng)調(diào)人的重要性，他賦予了業(yè)務(wù)員更多的權(quán)力，但并不意味著業(yè)務(wù)員可以自由的充分發(fā)揮，個(gè)人自由度與團(tuán)隊(duì)原則性是并行的，不是此消彼長(zhǎng)，否則個(gè)人自由度提高的結(jié)果就是團(tuán)隊(duì)效率的明顯降低。保障團(tuán)隊(duì)開(kāi)放協(xié)作的有效性，就必須建立與之相適應(yīng)的流程規(guī)范。

    首先基于開(kāi)放協(xié)作的流程規(guī)范有助于新加入的成員了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式，快速融入團(tuán)隊(duì)；其次，基于開(kāi)放協(xié)作的流程規(guī)范有有助于保障營(yíng)銷(xiāo)人員權(quán)利，消除其開(kāi)放與協(xié)作的顧慮與風(fēng)險(xiǎn)；第三，流程規(guī)范將成為團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部語(yǔ)言，統(tǒng)一的“語(yǔ)言”有助于內(nèi)部溝通和認(rèn)同，提高工作效率，避免發(fā)生偏差。第四，流程規(guī)范將對(duì)部分不能夠馬上適應(yīng)團(tuán)隊(duì)氛圍的成員產(chǎn)生嚴(yán)格的規(guī)范作用，避免個(gè)別成員的“反叛”給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)面影響。

    任務(wù)導(dǎo)向銷(xiāo)售一定是以目標(biāo)為導(dǎo)向的，沒(méi)有以任務(wù)為導(dǎo)向的思想，銷(xiāo)售工作就無(wú)法開(kāi)展，團(tuán)隊(duì)更談不上卓越。銷(xiāo)售是企業(yè)一切工作的龍頭，龍頭發(fā)展的方向和前進(jìn)的距離決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略的推進(jìn)程度，所以說(shuō)銷(xiāo)售就是企業(yè)的“先鋒”，打的就是攻堅(jiān)戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，不進(jìn)則退，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不容易發(fā)現(xiàn)，但是很容易被跟進(jìn)，銷(xiāo)售就是如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶得一部分市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員不能指望于所謂的“藍(lán)海”。

    對(duì)于卓越的團(tuán)隊(duì)而言，必然是以任務(wù)為導(dǎo)向，但是基于開(kāi)放協(xié)作的“任務(wù)導(dǎo)向”是以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為基準(zhǔn)的，避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)“個(gè)人”任務(wù)，將開(kāi)放協(xié)作的工作氛圍破壞，最終陷入傳統(tǒng)的對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的任務(wù)壓迫。營(yíng)銷(xiāo)人員要在具備堅(jiān)決完成任務(wù)的決心同時(shí)，具備市場(chǎng)分析、制定任務(wù)、完成任務(wù)和調(diào)整任務(wù)的能力，能夠合理的分解目標(biāo)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及客戶群的了解，將任務(wù)分解到區(qū)域、客戶、時(shí)間等方面，保證任務(wù)具有可實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)和執(zhí)行的依據(jù)，而這些工作都是在開(kāi)放協(xié)作、遵守流程規(guī)范的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)的。

    獎(jiǎng)懲分明（激勵(lì)，創(chuàng)新）團(tuán)隊(duì)一定要以嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度為依據(jù)，通過(guò)“獎(jiǎng)”實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員積極行為的激勵(lì)，通過(guò)“罰”來(lái)約束團(tuán)隊(duì)成員不合理的行為。只有獎(jiǎng)懲到位，才能在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立公平、合理的氛圍，按照成員的付出給予正確的評(píng)價(jià)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員以任務(wù)為導(dǎo)向，按照流程規(guī)范行事。有效的獎(jiǎng)懲是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值觀及行為產(chǎn)生積極的影響，基于開(kāi)放協(xié)作的獎(jiǎng)懲方式，在考慮營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)同時(shí)，要充分考慮其在團(tuán)隊(duì)中的作用，對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)，比如提供協(xié)助的次數(shù)，分享信息的態(tài)度和價(jià)值等，從而引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極地參與到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中來(lái)，并自覺(jué)遵守團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作方式。

    領(lǐng)導(dǎo)有方（指導(dǎo)、服務(wù)、從領(lǐng)導(dǎo)到使命）卓越的領(lǐng)導(dǎo)不一定能夠建立一支卓越的團(tuán)隊(duì)，但是卓越的團(tuán)隊(duì)一定有一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)。“獅子領(lǐng)導(dǎo)的羊群”和“羊領(lǐng)導(dǎo)的獅群”是最好的說(shuō)明，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的有效性有賴于良好的規(guī)則，但是只有“有方”的領(lǐng)導(dǎo)才能建立良好的規(guī)則，并推動(dòng)規(guī)則的實(shí)施，在過(guò)去這樣，在職能日漸細(xì)分、管理追求規(guī)范化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天更是如此。

    首先，協(xié)作是建立在分工基礎(chǔ)上的，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了具備良好的市場(chǎng)嗅覺(jué)外，要了解每位團(tuán)隊(duì)成員，包括他們的工作方式、能力、興趣愛(ài)好等，進(jìn)行合理的分工；其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要能夠嚴(yán)格的依據(jù)流程規(guī)則對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提出要求，保證流程規(guī)則的有效性，使團(tuán)隊(duì)成員從依照規(guī)則行事到自覺(jué)的遵守規(guī)則，最終形成一種基于“開(kāi)放協(xié)作”的良好的工作氛圍；第三，除了要具備獎(jiǎng)懲分明的公正態(tài)度之外，要能夠準(zhǔn)確的判斷每個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中的真正作用，因?yàn)樵陂_(kāi)放協(xié)作的團(tuán)隊(duì)中，不是每個(gè)成員的工作都是直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的，這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有足夠的能力進(jìn)行判斷。

    “開(kāi)放協(xié)作”是新型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，其他四個(gè)維度的工作將圍繞開(kāi)放協(xié)作展開(kāi)，為開(kāi)放協(xié)作的工作方式提供有效的保障，進(jìn)而打造一支卓越的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。