你是否考慮過招聘不合適的銷售人員所帶來的損失？

　　上述的情況似乎讓人覺得并不陌生且時(shí)常在我們的身邊發(fā)生。不幸的是，你會(huì)茫然的以為你的損失僅僅只是（支付的）六個(gè)月的薪水以及福利。然而，事實(shí)進(jìn)一步的證明，（其實(shí)）除了你所支付的六個(gè)月的薪水和福利，你還失去了整整六個(gè)月的銷售機(jī)會(huì)、管理時(shí)間以及行政方面的成本和學(xué)習(xí) 成本。（請(qǐng)看以下列表，以獲得詳細(xì)內(nèi)容）　　

　　而且，這些列出的還僅僅是顯而易見的成本損失。當(dāng)計(jì)算成本時(shí)（同事考慮實(shí)際成本，比如所花費(fèi)的選擇以及雇傭一個(gè)替代人選的時(shí)間；以及機(jī)會(huì)成本，比如損失的效率），對(duì)一個(gè)盈利的組織來說，員工流失所帶來的損失可以預(yù)計(jì)高達(dá)員工 薪酬 待遇的150%，甚至更多。 　　

　　另外，成本（帶來的損失）還可以分為直接成本以及間接成本。直接成本主要是關(guān)于離職，替代以及交接所產(chǎn)生的成本；而間接成本則主要是相關(guān)生產(chǎn)方面的損失， 績(jī)效 水平下降以及不必要的加班及低效的員工士氣等帶來的損失。　　

　　很多年我都是聽到銷售經(jīng)理談?wù)撜f，招聘五個(gè)銷售人員而最終保留一個(gè)好的銷售人員。 從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，這是相當(dāng)沒有效率的做法。讓我們將上述一些提到的成本轉(zhuǎn)化成由于這樣差的戰(zhàn)略所帶來的損失。　　

　　我們以一個(gè)底薪為40,000美金，且年度配額為500,000萬美金的銷售人員為例。六個(gè)月的薪水以及福利花費(fèi)27,000美金。另外花費(fèi)你5,000美金來招聘到這個(gè)銷售人員。你總共花費(fèi)了3,000美金用于學(xué)習(xí) 課程以及學(xué)習(xí) 材料。而那些還僅僅是硬性成本方面的的損失。　　

　　你的軟性損失則是你所失去的機(jī)會(huì)。如果約翰本能夠獲得成功，他所能帶來的銷售收入會(huì)是多少？你還需要在損失的機(jī)遇成本上加上50%的年度配額。（成本損失約250,000美金）　　

　　那么，你的時(shí)間又怎么算呢？如果你的時(shí)間用于與那些能夠產(chǎn)生銷售收入的員工一起工作，你是否會(huì)更加的具有效率？（約花費(fèi)你15%的年度薪酬，占17,000美金）　　

　　有兩個(gè)真正無形的成本是員工士氣成本以及顧客成本。你表現(xiàn)出色的員工對(duì)和表現(xiàn)欠佳的員工一起工作會(huì)有怨恨心理。這會(huì)使得他們覺得他們需要工作得更多。同時(shí)，你的客戶也是另一項(xiàng)成本損失。他們需要與水平欠佳的人員打交道，這也能損害整個(gè)公司與顧客之間建立的關(guān)系。（成本：如果損失一個(gè)顧客的成本是什么？）　　　

　　你招聘錯(cuò)誤所造成的損失大概約302,000美金，這其中還不納入員工士氣的挫傷或者丟失客戶所造成的成本損失。更糟糕的是，如果你犯下了某個(gè)招聘錯(cuò)誤，你不得不重新開始，使得所有的成本再增加一倍！ 你覺得604,000美金這個(gè)損失聽起來怎么樣？點(diǎn)擊這里來運(yùn)用成本計(jì)算器來計(jì)算招聘錯(cuò)誤而帶來的損失。　　

　　現(xiàn)在你知道為什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配備戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的吧。好消息是你正在往解決這個(gè)情況的方向努力。第一步是策劃一個(gè)出色的招聘流程，理解你為什么需要一個(gè)招聘流程。當(dāng)你意識(shí)到對(duì)你也所可能帶來的財(cái)務(wù)影響，你就準(zhǔn)備開始你應(yīng)該需要做的事情以確保萬無一失。

　　你的下一步最好是投資于你的教育。你知道越多關(guān)于如何招聘以及雇傭出色銷售人員的知識(shí)，你就越可能建立一支戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。如果你不能將你的知識(shí)庫擴(kuò)大，那當(dāng)你和其他那些具有知識(shí)的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果顯而易見。　　　

　　"A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."

　　“一個(gè)首25%表現(xiàn)銷售人員比一般表現(xiàn)人員要高出14倍的工作效率”

　　McKinsey Quarterly　麥肯錫季報(bào)　　　

　　一次糟糕的銷售人員招聘所導(dǎo)致的成本損失　　

　　丟失機(jī)會(huì) 管理時(shí)間 行政成本

　　錯(cuò)失生意 高度維護(hù) 離職手續(xù)

　　損失的生意 給高績(jī)效表現(xiàn)者更少的時(shí)間 條款及終止　　　

　　空缺成本 學(xué)習(xí) 成本 顧客成本

　　丟失的機(jī)會(huì) 要求更多的學(xué)習(xí)

　　顧客投訴

　　高空缺率 更慢的時(shí)間來取得工作效率 滿意度的腐蝕　　　

　　替代成本 員工士氣 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　招聘 更低下的團(tuán)隊(duì)成就感 更低的員工投資回報(bào)率

　　管理時(shí)間 受到表現(xiàn)出色者的厭惡 錯(cuò)過銷售機(jī)遇