諾亞財(cái)富用獨(dú)特方式彌補(bǔ)人才短板

　　諾亞財(cái)富快速成長(zhǎng)的推動(dòng)力緣自何處？“率先切入理財(cái)顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)，搶占未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式等等，都至關(guān)重要。但更重要的是人，是我們的員工，他們是公司持續(xù)發(fā)展的真正動(dòng)力。”諾亞財(cái)富總裁汪靜波對(duì)《 經(jīng)理人 》說(shuō)。

　　那么在私人理財(cái)這個(gè)對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求較高，高素質(zhì)人才又極度稀缺的行業(yè)，諾亞財(cái)富如何彌補(bǔ)人才短板？

　　打造理財(cái)精英

　　2005年，諾亞財(cái)富只有10多名理財(cái)師、幾百名客戶(hù)；如今，諾亞財(cái)富擁有1萬(wàn)多名可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的高凈值客戶(hù)、300多名理財(cái)師、分公司遍布全國(guó)各地。

　　對(duì)私人理財(cái)行業(yè)來(lái)說(shuō)，理財(cái)師的客戶(hù)服務(wù)能力，無(wú)疑至關(guān)重要。“在國(guó)外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，不但要有市場(chǎng)、資本、金融、貿(mào)易、法律等方面豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要有優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)和能力。私人理財(cái)師的基本形象是頭發(fā)花白、在金融或私人銀行工作15?20年以上、有豐富經(jīng)驗(yàn)的資深人士。而在國(guó)內(nèi)，私人理財(cái)行業(yè)的興起還不到10年。比較資深的理財(cái)師也只有30多歲，從業(yè)時(shí)間都很短。人才對(duì)各個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是短板。”諾亞財(cái)富首席運(yùn)營(yíng)官應(yīng)松在接受《經(jīng)理人》采訪時(shí)說(shuō)。

　　為了破解人才瓶頸，諾亞財(cái)富不斷在尋找人才方面下功夫。“我們選用的主要是三類(lèi)人，一類(lèi)是在金融行業(yè)有十幾二十年工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分理解的資深人士，這些人目前多為公司骨干；第二類(lèi)是在其他高端客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域有所成就，有豐富的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)、愿意轉(zhuǎn)行，接受挑戰(zhàn)，致力于在這個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的人；還有就是年輕人，剛剛大學(xué)畢業(yè)，有工作激情，愿意不斷學(xué)習(xí)和提高。這三類(lèi)背景的人在諾亞都有成功的案例。”應(yīng)松說(shuō)。

　　當(dāng)然，在理財(cái)師個(gè)人成功的背后，也離不開(kāi)公司的打造。為此，諾亞財(cái)富不惜在學(xué)習(xí) 上投入重金。諾亞財(cái)富的客戶(hù)，多數(shù)是身資幾億甚至數(shù)十億的民營(yíng)企業(yè)家，汪靜波認(rèn)為，理財(cái)師要能與這些成功人士對(duì)話，他們自己先要具備成功人士的因子。她推出了“私人銀行家成長(zhǎng)計(jì)劃”，通過(guò)48個(gè)月針對(duì)心理素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的學(xué)習(xí) ，使初出茅廬的員工有機(jī)會(huì)站在行業(yè)的前沿，逐步成為為高凈值客戶(hù)服務(wù)的精英理財(cái)師。“這個(gè)計(jì)劃僅公司投入的學(xué)習(xí) 費(fèi)用就有40萬(wàn)元。如果員工實(shí)現(xiàn)了這個(gè)計(jì)劃，公司還會(huì)送他們?nèi)?guó)內(nèi)頂尖的商學(xué)院深造。”汪靜波說(shuō)，“我覺(jué)得對(duì)人的投資是最具價(jià)值的，相反，公司在廣告、推廣方面的投入極少。”

　　機(jī)構(gòu)化服務(wù)體系

　　先發(fā)制人，被視為諾亞財(cái)富的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵-公司成立初期，汪靜波憑借良好的市場(chǎng)嗅覺(jué)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)之前，不斷擴(kuò)大分公司覆蓋范圍。分支機(jī)構(gòu)兩三年時(shí)間就擴(kuò)張至39家，獲得了不少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。諾亞財(cái)富因此成為行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　2011年，擴(kuò)張仍是諾亞財(cái)富的主基調(diào)。“今年我們將分公司的增長(zhǎng)目標(biāo)定為19~21家，多數(shù)分公司將建在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線和三線城市。”汪靜波說(shuō)。

　　很顯然，勃勃的雄心之后，瓶頸依然來(lái)自人才。

　　一方面，如何培養(yǎng)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的向心力，留住現(xiàn)有人才？一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師跳槽或者自立門(mén)戶(hù)，企業(yè)客戶(hù)的流失就不可避免。但在諾亞財(cái)富，這類(lèi)問(wèn)題似乎早已被輕松破解。諾亞財(cái)富有一套自己的方法激勵(lì)員工：諾亞財(cái)富600多名員工中，而有將近三分之一的員工是合伙人，持有公司股份。“我們每年都會(huì)發(fā)展新合伙人，給為公司創(chuàng)造價(jià)值的員工期權(quán)。”汪靜波說(shuō)。

　　另一方面，諾亞財(cái)富需要更多的人才加入進(jìn)來(lái)。到哪里去尋找成熟的人才呢？汪靜波的眼光很獨(dú)到。“有一定視野，具備與高凈值人群溝通的能力，勤奮、有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力并愿意把私人銀行業(yè)作為自己的長(zhǎng)期事業(yè)的人，我們都愿意努力培養(yǎng)他們。”汪靜波說(shuō)。很顯然，她并沒(méi)有刻意的強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)能力。那么，這些資歷尚淺、專(zhuān)業(yè)能力還不算高的理財(cái)師，如何百分百服務(wù)好這些挑剔的高凈值客戶(hù)？

　　其實(shí)，諾亞財(cái)富的理財(cái)師從來(lái)不是孤軍作戰(zhàn)。在理財(cái)師的背后，是諾亞財(cái)富的整體實(shí)力。在這個(gè)企業(yè)，很多對(duì)專(zhuān)業(yè)能力要求較高的工作，譬如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和篩選、客戶(hù)的資產(chǎn)配置規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控等等，是由總部的各專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)承擔(dān)的。理財(cái)師的主要作用，被定義為“調(diào)查與簡(jiǎn)單的理財(cái)咨詢(xún)”，包括客戶(hù)的日常信息溝通、了解客戶(hù)的需求、定期對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查以及公司產(chǎn)品推介，等等。為了讓理財(cái)師接觸客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求，諾亞不斷推出各種活動(dòng)，介紹公司的文化和理念。有能力的理財(cái)師可以通過(guò)這些活動(dòng)快速地贏得客戶(hù)的信任。

　　“這是一種機(jī)構(gòu)化的服務(wù)體系。令客戶(hù)滿(mǎn)意和使客戶(hù)收益最大化不僅是理財(cái)師本人的服務(wù)內(nèi)容，而是一種團(tuán)隊(duì)作業(yè)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)中既有擅長(zhǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 的人，也有擅長(zhǎng)理財(cái)服務(wù)的人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以最有效的方式服務(wù)客戶(hù)。”應(yīng)松說(shuō)，“具體到每個(gè)理財(cái)師，又有嚴(yán)格的職業(yè)道德的要求和作業(yè)流程的規(guī)范。”

　　除了關(guān)注如何讓客戶(hù)財(cái)富保值增值，諾亞財(cái)富還以多種方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通。譬如內(nèi)容豐富的沙龍和路演活動(dòng)，涉及理財(cái)、親子、家庭關(guān)系、身心靈成長(zhǎng)等等，非常寬泛。與客戶(hù)溝通的渠道，除了理財(cái)師，還有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)中心。“一些標(biāo)準(zhǔn)化的信息，譬如公司新推出的產(chǎn)品信息等，通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心發(fā)送給客戶(hù)。客戶(hù)服務(wù)中心還根據(jù) 資本市場(chǎng) 的變化及時(shí)通知客戶(hù)調(diào)整資產(chǎn)配置。”應(yīng)松說(shuō)。