新人難進挖角不止 營銷員團隊發展步入瓶頸期

“從事保險，你開啟的是嶄新的創業平臺”、“沒有口才不要緊，重要的是你將保障和利益告訴客戶，好的產品大家都會喜歡，只要說真心話就行了”、“難道你每日 上班是為了興趣嗎？因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實做保險有很多樂趣”……這樣的保險招聘話術對很多求職者而言并不陌生。

　　又逢年底招聘熱潮，雖然保險公司已是人才招聘市場的常客，而且招聘的話術極具針對性，但招聘效果依舊慘淡。滬上某中小壽險公司辦公室相關人士表示，“公司10月份在楊浦人才招聘市場設攤1月，結果來面試 營銷 員的不足10人。 ”

　　增員難 直面負增長

　　增員難歷來是保險公司的 “老大難”問題。上海市場保險主體眾多，競爭異常激烈，營銷員團隊需求量相當大。今年前8個月，滬上保險營銷員數量共計38451人，同比下降8.9%。從9月份起，滬上保險公司在政策、費用等方面加大投入，才使得營銷員數量環比逐月提升。

　　在人才招聘市場，記者獲悉，為了贏得求職者對保險的認同，設攤招聘的保險公司都開發了很強的增員話術。以某中資壽險公司“增員話術20種”為例，針對求職者“沒有口才”、“不喜歡保險推銷”、“沒有興趣”、“家人反對”、“面子問題”、“滿意現在的收入，不想搞其他的”等說辭都有應對。對于初入職場的應屆畢業生而言，這樣的話術還是極具鼓惑性的。

　　“應屆畢業生從事保險營銷還是有一定困難的，沒有一定的社會關系，適應性和忍耐力都還不夠，因此流失率也比較高。 ”國壽上海分公司副總經理李爽指出，從滬上營銷員團隊的構成來看，老的一批因年齡增長，逐步退出；新加入的往往一時之間找不到目標定位，而無奈放棄。

　　在增員難的背景下，也有保險公司放低門檻，采取人海戰術：只要有人應聘、符合基本條件就予以錄用，很少考慮這個人對保險是否了解、是否適合這項工作。營銷員學習 也只是匆匆“走過場”，然后就急急忙忙進入市場。這樣的新人一旦無法完成業績指標就很容易轉向其他行業。

　　挖角亂 自律難約束

　　新人難招且留存率不高，但機構的布局、業務的拓展都需要大量的人力，怎么辦？保險公司不約而同將目光集中在同業挖角上。

　　8月，上海保險同業公會對生命人壽、合眾人壽不正當增員行為進行行業通報批評及罰款。這是近年來監管機構首次對同業挖角行為進行處罰，但不正當增員卻遠遠并非個案。“太平洋安泰和花旗、平安和合眾、人保健康和中融，滬上大型團隊挖角的故事太為普遍。只要公司間沒有鬧得太兇，或者沒有公司去監管機構舉報投訴，很少會出現受罰的情況，一般都是兩廂調停協商解決。 ”知情人士透露。

　　事實上，監管機構早已意識到同業惡性挖角的危害性，上海、 北京 、江蘇等地都先后出臺過抑制惡意挖角的自律公約。《上海市人壽保險公司防止不正當增員自律公約》中明確提到，不許諾或拉攏未解除合同的營銷員參加本公司學習 或直接做業務提傭金等，對于違反公約的保險公司或相關人員，將視違約情況輕重被處以通報、停止招聘營銷員若干期等處罰。

　　據悉，在有些省市，對于保險公司惡性增員行為，自律公約規定，無論高管還是保險營銷員，在與任何一家公司建立合同關系后，24個月不能再次在業內流動，業內流動累計也不得超過3次；一家公司向另一家公司的同一分支機構引進高管、內勤人員，連續12個月內累計不得超過7人。

　　不過，面對不斷增設的保險主體、日益匱乏的營銷團隊，自律公約很難從根本上約束保險公司的挖角行為。“人才匱乏是保險公司對同業挖腳趨之若鶩的根本原因。一旦有保險主體進入市場，保險人才爭奪就會激戰不休，有些地區、公司惡性挖角現象愈演愈烈，已嚴重影響到整個保險行業的健康發展。 ”本刊顧問、中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授如是指出。

　　聚人心 重塑營銷團隊

　　目前，國內保險行業人才的突出問題主要表現在人才總量不足、人才結構不合理、人才無序流動和人才成本急劇攀升等方面。“人才匱乏幾乎是保險公司發展面臨的最大困難。所有的保險人才的培養速度遠遠跟不上企業發展的需求，營銷員團隊負增長只是其中的一個側面而已。 ”業內人士指出。

　　在營銷員人才培養方面，國壽上海分公司打造的精英營銷團隊如今已經初具雛形。據李爽介紹，公司精英團隊件均保費收入已經在3萬元至4萬元之間，相當于傳統業務團隊的2倍之多。從精英團隊業務品質看，客戶的平均年齡在35歲左右。對保險公司而言，這部分人群雖然眼前購買能力不算很強，但隨著其人生階段的變化，將是保險公司未來成長性極高的優質客戶群體。

　　滬上壽險公司嘗試精英營銷團隊的并不少，但最終能夠堅持下來，并具有一定規模團隊的并不多。有太多這樣的實際例子：一個保險公司花時間成本、人力成本辦精英學習 班，營銷員學成后卻被別家保險新軍成批“收割”。對于精英營銷員，保險公司也是“又愛又怕”，愛惜良才乃情理之中，卻誰都懼怕人才難留。

　　“營銷員培養要適應新市場變化，國壽上海分公司3年前開始建立精英團隊，初期以培養底層干部為發展重點。今年上半年，這支150人的種子團隊開始發揮滾動作用，成功增員250人。”李爽表示，長期以來，營銷員浮躁的主因不在高薪高位，而是保險公司長期缺乏向心力。

　　郝演蘇也指出，保險公司宣揚成王敗寇的自然法則、宣揚以保單規模論英雄的激勵機制。這種理念宣導下的營銷員團隊給公眾心目中的印象也多是負面的：急功近利，不以客戶需求為出發。

　　郝演蘇認為：“只有以健康、積極的價值導向去重塑營銷員團隊，這樣才能在根本上避免增員難、挖角亂等現象。 ”