論企業文化對經銷商的感召力

　　安踏品牌創牌至今接近二十年，在高速的發展中，已經有五千余家終端門店，一千多名經銷商支撐著安踏的發展。而目前，經銷商與安踏品牌之間的關系，更多的是一種孤立的利益關系，如何提升二者之間關系的高度呢?或者說，如何通過這個載體來影響和感召這個龐大的群體呢?

　　行業是一個高淘汰率的行業，經銷商通過安踏品牌的強勢影響力，由攤販式(專柜式)過渡到專賣式，甚至不少經銷商成為當地運動行業的領跑者。但為數不少的經銷商對品牌公司的一些不認同，諸如為什么要向分銷商報準確的銷售報表，為什么要拓展，為什么要改造等等，這之間需要一種有效的溝通載體。

　　首先要談一下終端經銷商發展所經歷的二個階段：

　　階段一，經營謀生。本階段的經銷商處于經營的初級階段，經營目標以物質財富的積累為主。

　　階段二，經營謀地位。本階段的經銷商有一定的物質財富積累，在當地的運動行業里具有一定的話語權，正在通過物質的積累向人脈資源，精神財富的積累過渡。這類型的經銷商希望通過這些積累，把自己，至少是下一代變成“貴族”。這類型的經銷商在當地市場有著較大的影響力，甚至有的經銷商壟斷了當地運動行業的優質資源，與品牌公司有一定的博弈能力。

　　目前，安踏的大多數經銷商處于第一階段向第二階段的過渡期，在這個時候，安踏的能夠起到什么作用?

　　筆者認為浸透到終端經銷商能起到以下幾個作用。

　　1、提升品牌美譽度和經銷商圈層的品牌口碑效應。

　　2、提高品牌的忠誠度，符合百年安踏的根本利益，是安踏可持續性發展的保障。

　　3、成為品牌與分銷商、分銷商與經銷商、經銷商之間溝通的一個橋梁，幫助經銷商提高經營能力，提倡經銷商承擔更多社會責任等等。

　　前不久，一位同事問我，你知道安踏的嗎?據實相告，我知道的不全。有這么一則寓言：說是有個中國老太太和美國老太太，中國老太太說我工作了一輩子，終于存夠了買房子的錢，而那個美國老太太說，我工作了一輩子，終于把銀行的房貸還清了。有的國人就說了，瞧，美國人多聰明，多會享受生活。而又有國人說了，這不關乎美國人的聰明，關鍵是美國的體系在向老百姓宣導這種理財方式。同樣需要一個有效的宣導和持續的傳播，方能成為文化，才能有效的傳承。

　　筆者認為，安踏的分為二部分，第一部分就是“將「超越自我」的體育精神融入每個人的生活”這種永不止步的拼搏精神，第二部分就是“品牌至上、創新求變、專注務實、誠信感恩”這種安踏人的經營準則。

　　永不止步的拼搏精神，通過電視廣告、平面媒體、網絡等手段的傳播，可謂人人皆知。但“品牌至上、創新求變、專注務實、誠信感恩” 這種安踏人的經營準則還需求通過創辦面向經銷商發行的企業內刊、經銷商交流沙龍等方式來宣導。這樣，企業的才能浸透和扎根于終端經銷商，將其塑造成信仰安踏的安踏人，安踏的基業才能百年常青。、

　　希望讀者能從安踏這個案例分析中能有所啟發，用的力量來創建百年品牌。