成功的管理：安利企業文化面面觀

我有時進行調查研究，了解一些基層的銷售人員對于銷售工作的反映。現今中國有些企業的風氣并不好。例如，承諾給予銷售人員的高額傭金，不兌現承諾或少兌現承諾。當銷售取一定客戶資源后與銷售市場，把這個好渠道給予其它管理者親信銷售人員，讓舊銷售人員，無奈放棄舊市場，開辟新市場。舊市場的利益與傭金化作泡影，一切又得重新再來。狠狠地打擊了銷售人員的銷售積極性。銷售人員只好跳槽。還有一些企業根本就不給新銷售人員緩稱期，沒有底薪。生活沒保障的銷售人員只好另謀高就。還有企業搞大鍋飯，干好干壞一個樣，調動不了銷售人員的積極性。

　　說句心理話，我很討厭傳銷。在97年左右，我有幾個同事曾經參與過傳銷。給我感覺就是一大騙。產品對人身體沒什么作用，甚至有負作用。而且偷銳漏稅。還騙取參與者的錢財。是違法犯罪的一種銷售活動。參與者除了被訓練出一張會騙人的嘴外，什么都沒有收獲到。

　　我以一個觀察者的身份了解一下安利的情況。總結如下：直銷不等于傳銷。安利是中國國家允許的，是合法的經營。產品主營是植物的提煉物與合成物。例如主打產品紐崔萊等。其它的日用品與化妝品有些并不是安利生產，就象耐克一樣，只是用安利的商標在銷售或者設計。有一套有激勵的報酬與傭金體制，能調動銷售人員的積極性，而且安利公司能及時兌現承諾。他們每個中心，都有店鋪。店鋪讓產品陳列銷售，還有銷售人員在店內拿貨或者送貨。產品大部分產品價位都在1000元以內，一般的工薪階層能消費得起。安利采取的是人員銷售與店鋪銷售相結合。而且超市與藥店都有銷售。

　　安利公司是美國理查.狄維士與杰.溫安洛在1959年創辦的。至今為止有51個年頭了。安利公司總資產有三百多億美元。由于他們的銷售方式偏重于人員銷售，在全球范圍內有三百萬銷售人員。安利的大部分業績都是這些辛辛苦苦的銷售人員賺來的。

　　2005年9月2日，中國政府頒布了《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》明確了傳銷活動是非法與違法活動。也就是說安利是中國合法經營的公司。

　　安利有一套銷售人員的晉升制度：從營銷之星開始到營銷助理。從營銷助理晉升到營銷主任。從營銷主任晉升到高級營銷主任。從高級營銷主任晉升到助理營銷經理。從助理營銷經理晉升到營銷經理。從營銷經理晉升到高級營銷經理。從高級營銷經理晉升到營銷總監。

　　還設有不同職級的獎項：銷售新星獎-銷售明星獎-銷售銀星獎-銷售金星獎。

　　對于業績好的高級營銷主任給予：Q7穩健獎金，獎人民幣6，000元。Q9穩建獎金，獎人民幣12，000元。Q9穩健獎金，獎學24，000元。Q9成長花紅，獎人民幣12，000元。Q12成長花紅，獎24，000元。

　　最能調動營銷人員的工作積極性以及增加對公司的忠誠度的是公司提供的員工執股計劃，標準是只要能達到營銷經理以上級別，能獲得0.25%股東分紅。也就是每一位營銷人員都有機會成為安利公司內部股東。

　　安利營銷模式：消費者-安利-經營者-營銷之星-營銷助理-營銷主任-高級營銷主任-營銷經理-高級營銷經理-營銷總監。一個企業能成為長壽企業，現在還一直在生存發展，絕對有它最先進與最優秀的一面。

　　安利的的銷售報酬比率：1凈營業額為2，100元，銷售報酬比率是9%。2凈營業額為6，300元，銷售報酬比率是12%。3凈營業額是12，600元，銷售報酬比率是15%。4凈營業額25，200元，銷售報酬比率是18%。5凈營業額是42，000元，銷售報酬比率是21%。6凈營業額是73，500元，銷售報酬比率是24%。7凈營業額是105，000元，銷售報酬比率是27%。

　　安利公司還設有市場推廣管理報酬。還有公司計劃 員工每年1到2次國內外旅游。中國企業在調動員工方面，是又要馬兒跑，又要馬兒不吃草。沒有草吃，馬兒是不愿跑的，沒有勁的馬兒，是怎么跑也跑不動的。企業界要注意到這一點，要學習安利公司如何采取各種激勵措施來調動馬兒們跑。

　　中國企業界要學習別人的企業的長處，回避短處，取其之長為己用，而不是把精力放在內斗與內訌上，而要把精力放在如何把企業管理好，運營好，把其發展壯大。學習別人科學的管理與經驗，還有各種激勵制度，這樣的企業才能更好地成長與發展。

　　作者介紹 ：李文武，著名管理學家。《博銳管理在線》《中華品牌管理網》《中國管理傳播網》等知名管理網站專欄作家。又是多家媒體與網絡作家。研究：歷史、經濟、管理。

 

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