聯(lián)通副總詳解電信企業(yè)營銷策略：積小勝為大勝

　　中國聯(lián)通副總裁李剛（北京郵電大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授）在近日做客北京郵電大學(xué)經(jīng)管學(xué)院給EMBA的學(xué)生講課時表示，企業(yè)間競爭要敢于“以小博大”。他同時用聯(lián)通的例子詳細(xì)提出了其對于品牌營銷的一些觀點：“要積小勝為大勝”、“不按常規(guī)方法打”、“不正面競爭”，“實行區(qū)隔營銷”。

　　“亮劍”精神：積小勝為大勝

　　李剛是在9月18日應(yīng)北京郵電大學(xué)經(jīng)管學(xué)院邀請給學(xué)生講關(guān)于“品牌與營銷”的課程時做上述表示的。該日，面對北京郵電大學(xué)教數(shù)百名學(xué)生，其演講時間長達(dá)數(shù)小時。這是非常低調(diào)的李剛罕見地出席于特殊公眾——學(xué)生面前。

　　李剛是目前電信運營商中最有名的“戰(zhàn)將”之一，在調(diào)任聯(lián)通副總裁之前，他曾掌管廣東移動長達(dá)6年多時間。這期間，李剛在全國省級電信運營商中率先創(chuàng)下1天1億元的收入紀(jì)錄，為廣東移動立下汗馬功勞，眾人耳熟能詳?shù)闹袊苿拥脑S多品牌、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)就是在李剛主政期間在廣東推出來的。

　　該日，李剛關(guān)于電信企業(yè)品牌營銷的觀點果然非常精辟，部分觀點之前未有所聞。

　　李剛表示，企業(yè)間競爭就是“以小搏大”， 首先要敢于競爭。

　　他解釋說，敢于競爭就要有勇氣、有膽量，有“亮劍”精神！ 他舉了電視劇《亮劍》中的騎兵連連長孫德勝為例子。

　　孫德勝率領(lǐng)騎兵連，在不能騎馬的情況下是最后一批沖鋒的隊伍，卻最后沖到了前面，他抽出馬刀來高喊進(jìn)攻的場面讓人感到有種說不出來的熱血沸騰。孫德勝犧牲的時候，一次次沖鋒，一次次高喊著:“騎兵連，進(jìn)攻！”盡管這個小人物可能沒有多少人認(rèn)識，但是非常讓人感動。

　　李剛說，成功者要付出代價，失敗者將付出更大代價！成功的以小博大同樣也一定會付出代價！關(guān)鍵是確定付出的代價值不值。

　　要用智慧競爭

　　對于如何競爭，李剛說，善于競爭就是用智慧競爭！

　　他引用了毛澤東軍事思想：“打得贏就打，打不贏就跑、你打你的、我打我的、你打我不打、我打你不得不打。表現(xiàn)為打游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、農(nóng)村包圍城市等等，就是用智慧打仗”。

　　對此，他具體闡述：善于競爭在于不斷地尋找對方弱點、尋找機(jī)會、利用本身優(yōu)勢消滅敵人、壯大自己。

　　他說，善于競爭就是不要走進(jìn)競爭對手給我們制定的游戲規(guī)則和競爭對手競爭，如果這樣就注定永遠(yuǎn)被動和失敗。

　　競爭不能違反客觀規(guī)律

　　李剛關(guān)于營銷的另一個觀點是理性競爭。他解釋說，“理性競爭就是不能違背客觀規(guī)律競爭。我們出臺的任何營銷手段都要經(jīng)過認(rèn)真的測算，要理性的思考”。

　　他還表示，要有序競爭，有序競爭就是要遵守國家法律法規(guī)，遵守政府和電信管理部門的管理。

　　對于戰(zhàn)術(shù)，李剛還闡述了一個精辟觀點。他說，著名軍事將領(lǐng)陳賡說過的話：打仗不能按書本上的方法打，學(xué)習(xí)那些傳統(tǒng)的戰(zhàn)法和策略，就是為了不按那些方法打。

　　他同時表示，以小博大一定要避開正面競爭；避開正面競爭的有效辦法就是“區(qū)隔營銷”