企業(yè)文化不能缺少行為文化層次

    磨刀不誤砍柴工！——銷售/業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí) 步驟

    企業(yè)在有了好的規(guī)劃力及戰(zhàn)略外，最重要的就是有一支執(zhí)行力非常強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，但目前企業(yè)要招聘好點(diǎn)的銷售人員非常之難，企業(yè)都不太樂意招納沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，因?yàn)榕囵B(yǎng)銷售人員上路要耗費(fèi)大量浪費(fèi)時(shí)間，企業(yè)一般沒有耐心來做；但是隨著銷售人員的緊缺，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)而求其次，招聘一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，這就牽扯到新銷售人員學(xué)習(xí) 的問題。

    很多用人企業(yè)在對(duì)新入門的銷售人員進(jìn)行學(xué)習(xí) 時(shí)，相當(dāng)大的一部企業(yè)采用的只是對(duì)新員工進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化的介紹，稍微全面一點(diǎn)的企業(yè)對(duì)新進(jìn)的銷售人員還講解現(xiàn)有市場狀況及客戶情況，然后基本上就是讓銷售人員開始進(jìn)行電話拜訪，單獨(dú)去開發(fā)市場，或者有老員工帶上一段時(shí)間，所有的企業(yè)基本是這種情況，我們好好想一想，這樣的學(xué)習(xí) 對(duì)新入門的銷售人員有用嗎？新入門的銷售人員迫切需要的是什么？？？

    我們可以看出，新的銷售人員要接受的學(xué)習(xí) 邏輯應(yīng)該是這樣的順序：一、心態(tài)的快速轉(zhuǎn)換。二、逆境意志的磨練。三、市場需求點(diǎn)的提煉。四、不同產(chǎn)品營銷磨練。四、企業(yè)相關(guān)內(nèi)容學(xué)習(xí) 。

    按照上面的邏輯，我們把企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容放在了最后面，因?yàn)橐粋€(gè)新入門銷售人員最先要接受的就是對(duì)整個(gè)銷售過程的認(rèn)識(shí)

    作為一個(gè)剛剛?cè)腴T的銷售人員，首先最需要就是心態(tài)的改變，很多銷售人員在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，通常都會(huì)覺得一線銷售是丟人的事，抹不下面子去找客戶，很多人在企業(yè)常規(guī)的學(xué)習(xí) 后都有無從下手的感覺，因此第一步就是要將他們的心態(tài)進(jìn)行煉獄！切記學(xué)習(xí) 剛開始的時(shí)候絕對(duì)不要用公司的產(chǎn)品作為樣品，我們可以通過很多種不同的訓(xùn)練來達(dá)到這種目的，步驟也分為好幾種，先是室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練，如在一個(gè)學(xué)習(xí) 室內(nèi)，先讓所有的學(xué)習(xí) 人員每個(gè)人起來進(jìn)行一句話的自我介紹：“您好，我叫XXX”，按照順序，每個(gè)人都要站起來講幾遍，以聲音清晰、臉不紅、聲不顫為標(biāo)準(zhǔn)，不要小看這種學(xué)習(xí) ，一個(gè)人在室內(nèi)的這種講述所需要的勇氣可能比其在室外與他人交流要難上好幾倍，因?yàn)樵趦?nèi)部的正式場合大部分人都會(huì)在演講的時(shí)候犯怯；我在為一些企業(yè)做銷售學(xué)習(xí) 時(shí)，這個(gè)課程是最難的，很多看起來外向的員工卻站起來憋紅了臉說不出來，所以說這一步對(duì)員工的心態(tài)是一個(gè)突破；當(dāng)然室內(nèi)的發(fā)音訓(xùn)練可以根據(jù)企業(yè)的人員情況來確定不同的形式；此為第一條。

    室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練通過后，所要做的就是室外的訓(xùn)練，顧名思議，室外的訓(xùn)練就是以主動(dòng)與外人交流為主，根據(jù)不同的學(xué)習(xí) 要求，促使我們的新員工主動(dòng)去跟陌生人交流，根據(jù)自已所承的任務(wù)與不同的人進(jìn)行陌生交流這是一個(gè)銷售人員必須具備的能力；我們可以設(shè)定一些如特定條件尋人等形式來達(dá)成目標(biāo)。

    在室內(nèi)外基本的條件完成后，所要做的就是對(duì)銷售人員逆境環(huán)境的磨練，做過銷售的朋友都清楚，每日 奔波在各地市場會(huì)遇到許多意想不到的困境，銷售工作的艱辛是難以用語言形容的，奔波的辛苦、因突發(fā)情況露宿街頭、用餐時(shí)間不定、被人欺騙、三四級(jí)市場因交通問題夜晚無處棲身等等；逆境訓(xùn)練就是要對(duì)銷售人員進(jìn)行高強(qiáng)度的錘煉，讓他們先品嘗一下未來可能遇到的困難，磨練員工的意志力；我們可采取重負(fù)荷奔走，或者異地?zé)o款求生等方式來完成，這樣的團(tuán)隊(duì)形質(zhì)的學(xué)習(xí) 還可以養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)里人員的互相信任，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的感情。

    第三、市場需求點(diǎn)的提煉

    在進(jìn)行完一、二條訓(xùn)練后，所要繼續(xù)進(jìn)行的就是產(chǎn)品的市場需求點(diǎn)提煉，很多銷售人員只懂得拿著自已公司的產(chǎn)品去推銷，而不懂得如何去摸索市場切入點(diǎn)，從哪里尋找需求，只知道根據(jù)公司市場按排去開發(fā)某個(gè)市場；我們在這一章里著重的就是培養(yǎng)銷售人員尋找產(chǎn)品需求點(diǎn)的能力，我們可以這樣計(jì)劃 課程，首先拿非本企業(yè)的產(chǎn)品如：俱樂部會(huì)員卡、雨傘、飲料等，每個(gè)員工根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品自己提出銷售的大體思維，如覺得應(yīng)該在哪銷售，銷售話述編排、如何銷售等，由導(dǎo)師引導(dǎo)員工將自己的思路簡單寫下，這就是《銷售人員市場計(jì)劃》初稿；然后根據(jù)向每個(gè)人發(fā)放一定數(shù)量的相關(guān)產(chǎn)品，規(guī)定時(shí)間讓其根據(jù)自己的計(jì)劃書到外面進(jìn)行銷售，時(shí)間到后進(jìn)行銷售總結(jié)，每個(gè)員工做出總結(jié)，分析自已計(jì)劃的利與敝，此時(shí)向銷售人員進(jìn)行《市場銷售/營銷步驟》的講解，初步導(dǎo)入對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售學(xué)習(xí) ，引導(dǎo)銷售人員向系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。

    四、不同產(chǎn)品營銷磨練。

    在銷售人員對(duì)銷售應(yīng)做的步驟有了初步了解后，就要繼續(xù)拿出不同的產(chǎn)品來，讓銷售人員繼續(xù)熟悉銷售過程，此舉目的有二，一是強(qiáng)化銷售過程中的分析能力，二是通過不同的產(chǎn)品磨練，讓其在短時(shí)間內(nèi)接觸不同層次的顧客，增強(qiáng)其敢于面對(duì)和應(yīng)變的能力，增強(qiáng)其銷售工作臨門一腳（即成交）的能力。

    最后一步，在做完上述四個(gè)步驟以后，才真正是對(duì)銷售人員進(jìn)行本企業(yè)文化及產(chǎn)品的學(xué)習(xí) ，員工在進(jìn)行完前四點(diǎn)學(xué)習(xí) 后，對(duì)企業(yè)營銷的理念及方式會(huì)非常全面快速的消化，并且已經(jīng)具備了基本的市場分析能力，銷售是相通的，只要將企業(yè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員進(jìn)行分析后，員工會(huì)非常容易的上手，不需要再進(jìn)行長時(shí)間的市場磨練，企業(yè)在后續(xù)的產(chǎn)品營銷思路跟進(jìn)，就可以快速使新銷售人員成長起來！！

    切記，磨刀不誤砍柴工！