做品牌前，先搞清楚到底要滿足消費者的什么心理需求

雖然品牌不如產(chǎn)品來的實在，但兩者的相同處在于他們都解決了消費者的需求。

上周圓圓感嘆說，哎呀，真的好多人不懂品牌啊。看來我們光是講這個就可以講好久。市場需求很大，說不定我們培訓(xùn)還能發(fā)展出一個好路子。他的話我想了很久。

中國市場真的不懂品牌嗎？我細細的把一些覺得做的還不錯的品牌想了一遍。確實好像如此，國內(nèi)的品牌做的都不太好。很多做的還不錯的牌子，都已經(jīng)被收購了，不再是本土品牌，運營手法也被成熟的國外品牌主主導(dǎo)了。

為什么會這樣？這大概跟市場情況有關(guān)。中國人走出溫飽問題的時間也不長。千禧年前后的五年，市場對商品的需求還停留在，質(zhì)量好，價格實在，東西耐用的需求階段。直到最近的十五年，整個市場才對品牌有了認知。我說的是理性認知。經(jīng)過了瘋狂迷戀品牌，靠LOGO給自己臉上貼金的不靠譜階段后，中國消費者逐漸明白了品牌。

所以，過去的中國企業(yè)家剛開始不需要做品牌，只要把產(chǎn)品做好就可以。后來做品牌沒用，因為干不過國外的大牌子?，F(xiàn)在是真真切切要做了，卻發(fā)現(xiàn)知識和經(jīng)驗儲備不夠。這才讓營銷廣告圈，充斥了跟品牌相關(guān)的問題，對類似的培訓(xùn)和布道也有極高的需求。

那么品牌和產(chǎn)品到底區(qū)別是什么，應(yīng)該怎么做呢？今天這一篇短短的文章肯定是說不清楚，說不完的。我只想重點聊聊品牌是什么。

首先要強調(diào)，品牌是個奢侈品。

它并不是市場的自然需求，不是衣食住行的基本需求。換句話說，賣產(chǎn)品的人，并不是一定要做品牌。因為說到底，只要產(chǎn)品賣出去了，生意就成功了。至于附加上去的所謂“品牌”是否成功，這是個商業(yè)的欲望，并不是商業(yè)的基本需求。國內(nèi)很多東西都賣的很好，但并沒有品牌。

相信所有人都知道，品牌是個虛擬的存在，我們看不到摸不著，基本是靠感覺出來的。喜歡它的人多了，這個品牌都有了價值。當然這個喜歡的感覺，也是靠產(chǎn)品，從一開始積累出來的。所以產(chǎn)品好，品牌就慢慢出來了。這兩者并不是完全脫離的。

雖然說品牌不如產(chǎn)品來的實在，但他們卻有相同之處。最基本的相同處就是他們都解決了消費者的需求。產(chǎn)品可以讓消費者吃，用，穿，帶，或者體驗，解決他們的基本生理需求。品牌則解決的是心理需求。比如被關(guān)注，被愛，被安撫，被重視，被尊重，以至于被敬仰，被崇拜。

從這個角度來看，做品牌的基礎(chǔ)工作，就是要搞清楚，我們到底要滿足消費者的什么心理？這個心理如何可以被最大程度的滿足。這點比做產(chǎn)品難得多。如果做鞋子，你知道它就是要被穿的，要保證款式，版型，材質(zhì)和做工，只要都盡力了，東西的質(zhì)量就有了，可以去販賣出對應(yīng)的價格。

而心理呢？這個東西要怎么去被最大程度的滿足。其實需要營銷人對消費者心理的細心觀察，體會，揣摩，并在一點一滴上制造一種全面被最大程度滿足的“體驗”。

說到心理，有些朋友在這點上有盲區(qū)。感覺品牌就是為了滿足虛榮的心理，所以說到品牌，就是要奢華體驗，高檔彰顯身份，其實并不然。做品牌不是做虛榮，而是做心理滿足感。之所以奢侈品的品牌感覺價值很高，其實是因為他們最大程度的滿足了人類的心理。

消費者都知道，去奢侈品買東西，可以被很好的照顧，可以得到精致的產(chǎn)品和服務(wù)，在使用它們的產(chǎn)品時，可以從身邊的人身上獲得自己的心理滿足。不管這種滿足是讓自己感覺很好，覺得自己很精致，很有品味，還是覺得自己很有錢，社會地位很高。

但這并不是品牌的唯一出路。人類心理有很多有趣的需求，是值得品牌挖掘的。比如需要快樂。同樣是護膚品，可能我們的品牌可以創(chuàng)造快樂的體驗。在店內(nèi)，包裝等接觸點上做文章。讓使用的女孩子每次看到專賣店，或者拿出產(chǎn)品時都覺得心情很好，很快樂。這跟護膚品的產(chǎn)品本身解決的基本需求是不一樣的。

同樣是珠寶產(chǎn)品，我們當然可以去營造一種讓人感覺身價連城的高貴感覺，但也可以讓人感覺“被愛”。帶在手上的鉆戒，A品牌的和B品牌的可能只是款式有些區(qū)別。

但是帶著A，我就感覺到愛人選擇它是想要表達的愛意，讓自己覺得幸福。帶著B品牌，感覺到的是愛人悉心挑選了最工匠的產(chǎn)品，讓自己感覺被尊重，被認可。這兩種體驗不同，所以品牌滿足的心理不一樣。

我在實際工作中碰到最多的品牌運營的兩個問題是：定位不扎實，運營不持續(xù)統(tǒng)一。這是我發(fā)現(xiàn)的基本問題，當然還有一些高階的問題，比如不夠細膩，不夠細致等。但都是后話了，必須先把基礎(chǔ)的障礙都掃除，才能往下走。

很多品牌的定位過于主觀，對消費者真正的心理需求不夠關(guān)注，導(dǎo)致后期的溝通總是感覺不到肉。

比如一些護膚品會把自己的品牌定義成美麗的創(chuàng)造者或推崇者。認為女性需要這樣的品牌讓自己感覺更美麗。這樣的定位存在一個心理學問題。消費者使用護膚品的初衷，是希望可以保護皮膚，這是種自我照顧，自己對自己好的心理。她們需要真正照顧自己，關(guān)心自己，珍視自己的品牌。而不是讓自己變美麗的品牌。

美麗是一種優(yōu)越感的心理。“我比別人更美麗，我更不同，我更容易被看到。”是美麗的原始心態(tài)。所以服裝，化妝品，可以解決這個心理。它們可以通過讓消費者更個性，更時尚，更有風格來滿足這種心理。但護膚品則比較難，更不要說護膚品是無法被看到的，使用者并不會再使用后感覺自己更美麗了。

所以當一個護膚品不斷的在說美麗美麗的時候，跟消費者難免會有層隔閡?？偸歉杏X不夠貼近，無法再往下更走心。這就是個定位不準確的例子，類似的問題在很多行業(yè)都有。

另一個不持續(xù)統(tǒng)一的問題就更容易被看到。比如在產(chǎn)品的包裝，店內(nèi)的銷售員，甚至廣告的宣傳和線下活動中不能持續(xù)統(tǒng)一的滿足同一種消費心理。

最常見的就是店內(nèi)過度熱情，讓消費者感覺被干擾，覺得品牌咄咄逼人，而廣告上卻出現(xiàn)的很高冷，很酷。這點很多國外品牌就做的更好一些，在落實心理層面的統(tǒng)一感受時，店員是什么著裝，什么方式溝通，都能完整傳遞品牌感受，一定要慎之又慎。