老干媽背后的殘酷商業模式：這個價格區間是我的

　　變革家一直對于怎樣壟斷一個局部市場擁有濃厚的興趣。而老干媽無疑是一個非常好的樣本。今天變革家就跟您聊聊老干媽的商業模式是怎樣實現局部壟斷的。從中您也可以看到那個溫情背后的老媽媽是如何鐵血統治一個市場的。而這或許正是您想要的。

　　不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

　　現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流充足的令人結舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

　　老干媽的市場奇跡讓快消品行業看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

　　餐飲業不敢輕易替換“老干媽”，換老干媽就等于換菜

　　老干媽獨特而穩定的口味，是其餐飲渠道的強大支撐。基于老干媽產品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業都想推出跟隨產品，但餐飲對產品口味的穩定性要求更高，因為更換調味品，常常會造成菜品口味波動，就憑這個特點，老干媽成了難以替代的調味品。

　　真正的價格戰：穩住一個合適的價格，競爭對手根本殺不進來

　　價格往往決定著品牌和目標人群的定位。價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老干媽深得其要領。

　　以老干媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

　　這就造成了整個調味醬行業定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。

　　公路就是渠道，全國各地老司機為老干媽“帶路”

　　這里有個小故事，看看當時老干媽是怎么從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。

　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

　　正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發。繼而逐漸實現全國擴張。

　　老干媽的啟示

　　老干媽確實夠“辣”！三招使出，江湖再無對手。

　　第一，優秀的產品。產品優秀到成為各種菜的標準調味品，這幾乎是一個奇跡。以老干媽為核心調料的菜品已經很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個強大的吸引力。

　　第二，超強的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應鏈整合，它的每一步都精準的踩在了行業的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

　　第三，超強的行業控制力。每個市場都有最肥美的領域，而調味品市場毫無疑問最肥美的領域在于7-10元之間。如果低于這個價格區間意味著很難獲得利潤。如果高于這個價格區間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。

　　對于想在一個市場獲得優勢地位的創業者，老干媽應該是您的一面旗幟。