天道酬勤
十年，彈指一揮間，十年，締造了一個奇跡。一切讓人炫目，讓人驚嘆。1998年9月，一個叫張軼杰的中原人，憑借超乎尋常的膽識和智慧，踏上了他的藥界尋夢之旅。從一開始就異于常人，他十分敏銳地感知著這個行業(yè)本質(zhì)，透視和把握著行業(yè)的每一次脈動。他認為，中小商業(yè)要求生存、謀發(fā)展，不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、專業(yè)化、特色經(jīng)營的路子，在細分的市場中開創(chuàng)出一片能保持相對優(yōu)勢的藍海領(lǐng)域。經(jīng)過深思熟慮后，他高瞻遠矚地確定以“做中國最專業(yè)的特色藥品營銷企業(yè)”為發(fā)展路徑，并不斷付諸實踐。十年歷練和巨變，“靠產(chǎn)品做大、靠營銷做強、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色藥品營銷之路，保證了河南醫(yī)保藥業(yè)的不斷發(fā)展。并以驚人的速度實現(xiàn)了公司規(guī)模化、品牌化、專業(yè)化的巨大跨越。目前公司已經(jīng)發(fā)展成為一家集藥品銷售和市場服務(wù)于一體，實力雄厚、規(guī)模宏大、專業(yè)度較高的特色藥品經(jīng)營企業(yè)，成為了醫(yī)藥行業(yè)的一面旗幟，中原大地一張優(yōu)秀的品牌名片。
德國哲學(xué)家黑格爾曾經(jīng)說過“上帝是一個充滿智慧的長者，永遠只垂青有智慧的人”一路走來，河南醫(yī)保人實實在在領(lǐng)悟到了這句話的含義。 “因為專業(yè)，所以我們精益求精，因為細致，所以我們勝人一籌”
這是醫(yī)保人注重專業(yè)精神的真實寫照，一種典范。
近年來，面臨行業(yè)規(guī)范整頓、降價風(fēng)暴、掛網(wǎng)等因素的影響，整個商業(yè)顯示出不景氣的預(yù)兆，在這場起始于2006年，一直綿延至今的行業(yè)整頓中，眾多的商業(yè)企業(yè)仍在為生存而疲于奔命，而河南醫(yī)保醫(yī)藥業(yè)卻在始終矢志不移地堅持走品牌化、專業(yè)化、差異化路線中求得發(fā)展，這些年，企業(yè)一直處于良性穩(wěn)步發(fā)展的軌道，途中一路逆市飄紅，品牌、經(jīng)濟、社會效益都取得了長足的發(fā)展。
為什么“同在一片藍天下”卻“生死處境卻大不同”呢？河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王少華為筆者這樣總結(jié)道：冰凍三尺，非一日之寒。河南醫(yī)保走到今天，是一點一滴積累下來的。一是公司市場細分定位精準，主營業(yè)務(wù)突出，發(fā)展戰(zhàn)略取得成功。二是始終堅持“特色產(chǎn)品、特色空間、特色營銷、特色服務(wù)”的專業(yè)化銷售模式，核心競爭力強勁。與知名 企業(yè)戰(zhàn)略 合作、品種優(yōu)勢明顯，傾注專科領(lǐng)域、特色營銷之路，一切相得益彰。三是品牌建設(shè)成績斐然，公司堅持“誠信、務(wù)實、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神；謀求多方共贏，以客戶是否盈利為第一出發(fā)點的合作理念，以企業(yè)和產(chǎn)品品牌為紐帶，使企業(yè)與上游工業(yè)和下游經(jīng)銷商之間的資源實現(xiàn)了良好嫁接，維護和鞏固了在共同利益契合下的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證了企業(yè)戰(zhàn)略的具體實現(xiàn)。
對于筆者對企業(yè)核心競爭力的一種尖銳式追問，王少華總經(jīng)理始終保持著企業(yè)領(lǐng)軍人的難得的謙虛和一種應(yīng)有的冷靜理性。“我們企業(yè)的規(guī)模還不算大，還不夠強，還屬于成長型企業(yè)中的普通一員，我們的特色營銷 ‘特色’突出，但全體河南醫(yī)保人始終保持著一種自我清醒，一切還在精益求精、精耕細作”。 企業(yè)文化 是一種核心競爭力，他對這一概念的理解是——“思想純潔、做事規(guī)矩、做人本分”。在這種獨特的文化和價值觀的凝聚下，河南醫(yī)保藥業(yè)克服了一個一個的困難，取得了一次又一次的突破。
我們有理由堅信，河南醫(yī)保藥業(yè)用十年時間在實踐中開創(chuàng)探索并得到檢驗的“特色營銷模式”必將大行其道。
筆者：河南醫(yī)保作為一家藥品批發(fā)經(jīng)營企業(yè)，歷經(jīng)10年的快速發(fā)展，已經(jīng)在多方面取得了比較令人矚目的成績。您認為，河南醫(yī)保今日成功的主要因素是什么？
王總：河南醫(yī)保藥業(yè)自98年成立以來，始終伴隨著國家醫(yī)療流通體制的變革 而不斷調(diào)整，取得了不斷的發(fā)展。在那種競爭混亂的市場環(huán)境中，我們規(guī)避了一些不利因素，把握了醫(yī)藥商業(yè)每個發(fā)展階段的機會。
這得益于于我們對自己清晰的定位，能很好的意識到自己的長處和短處，從而找到了一條屬于我們發(fā)展的“特色營銷”之路。我們進行定位明確的差異化細分市場、專注于專科用藥領(lǐng)域，選特色藥品、做特色營銷，不斷從產(chǎn)品、渠道、價格空間體系、服務(wù)四個方面，來提升河南醫(yī)保藥業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。精耕細作、專業(yè)細分是我們的優(yōu)勢特征，也代表著一種發(fā)展趨勢。
筆者：在筆者看來，面對目前醫(yī)藥商業(yè)一直處于微利狀態(tài)的現(xiàn)實，河南醫(yī)保能實現(xiàn)成功突圍，與企業(yè)在營銷領(lǐng)域的差異化、專業(yè)化特色不可分割，請問如何理解河南醫(yī)保在實踐中逐步形成的“特色營銷”模式？
王總：現(xiàn)代商業(yè)是不見硝煙的戰(zhàn)場，藥品銷售企業(yè)必須在市場上形成絕殺機制，才能運籌帷幄，攻城略地。我們的“特色營銷”模式，“特”就“特”在差異，差異就是優(yōu)勢。歸根到底，“特色營銷”就是有區(qū)別的進行市場細分和推廣。從產(chǎn)品選擇到市場進入、再到銷售，在“特”字上做文章。在新的環(huán)境中要學(xué)會適應(yīng)，把市場做細，沒有優(yōu)勢，就要創(chuàng)造“優(yōu)勢”，明確“優(yōu)勢”并發(fā)揮“優(yōu)勢”。
河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷”模式，是從產(chǎn)品銷售的整個鏈條入手，用我們自己的差異化和特色化來完成產(chǎn)品銷售的全過程，從而形成了我們自己獨有的模式。在產(chǎn)品選擇上，強調(diào)產(chǎn)品要有特點，療效要顯著，治療針對性要強，而不是全科產(chǎn)品；在渠道選擇上，以專科用藥為基礎(chǔ)，定位于男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院、泌尿系統(tǒng)醫(yī)院、肝病醫(yī)院、風(fēng)濕醫(yī)院等特色專科醫(yī)院，選擇全科臨床上的特色科室、專科醫(yī)院、特色門診，還有一些單體店、連鎖店等；在服務(wù)上，我們提出一地一策，提供特色化市場解決方案等個性化營銷服務(wù)等等。
筆者：眾所周知，醫(yī)藥商業(yè)存在一個偏見和誤區(qū)，認為進行企業(yè)和產(chǎn)品品牌的建設(shè)是工業(yè)的事，因而也導(dǎo)致了商業(yè)一直在工商博弈中的話語權(quán)缺失。請問，結(jié)合河南醫(yī)保，您如何看待目前商業(yè)品牌建設(shè)的必要性？
王總：的確如此，商業(yè)總認為產(chǎn)品是工業(yè)的產(chǎn)品，它只負責(zé)渠道推廣、分銷，而不是主動去重視品牌，其實這是一種短視行為，不利于企業(yè)長遠的發(fā)展。對于上游工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和下游分銷商來說，商業(yè)是中間體，需要有自己的生存空間，需要上游愿意把好的產(chǎn)品交給我們，下游有實力的代理商愿意和我們合作。
我們河南醫(yī)保藥業(yè)一直非常重視企業(yè)品牌建設(shè)，一直塑造著自己的知名度，主動贏取對市場的話語權(quán)。我們的核心目標就是通過對我們品牌的拉升，有效打造一個平臺，可以承擔(dān)起上游工業(yè)對其特色產(chǎn)品的銷售需求以及下游代理商對特色產(chǎn)品的采購需求，從而最終實現(xiàn)多贏。
通過這兩年的努力，經(jīng)過對企業(yè)品牌元素的整合，企業(yè)產(chǎn)品和銷售模式的整合，不斷優(yōu)化媒體傳播的效應(yīng)，無論對上游工業(yè)還是下游代理商已經(jīng)產(chǎn)生了一定品牌認知。現(xiàn)在大家一提到河南醫(yī)保藥業(yè)，就知道我們是做特色藥品的，想賣特色藥品的找我們，想做特色藥品的也來找我們。
筆者：王總?cè)绾慰创诮陙淼恼哂绊懴拢虡I(yè)必將面臨的洗牌？
王總：我認為國家對行業(yè)的整頓、規(guī)范是件好事情，因為藥品不同于一般的商品，是關(guān)系到人民群眾用藥安全的問題。而目前醫(yī)藥商業(yè)的現(xiàn)實決定了行業(yè)洗牌在所難免，作為企業(yè)主體只要我們理解政策、適應(yīng)政策，主動規(guī)范自己，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢進行特色定位，在競爭中鍛造出自己一定的特色、品牌和核心競爭力，就會一天比一天好起來。
筆者：請王總描繪一下河南醫(yī)保藥業(yè)未來的發(fā)展藍圖？
王總：放眼未來，在致力于“做中國最專業(yè)的特色藥品營銷企業(yè)”的宏偉目標指引下，我們計劃在3年內(nèi)，全力將河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司塑造成業(yè)內(nèi)最專業(yè)的特色藥品營銷企業(yè)，在特色領(lǐng)域保持行業(yè)領(lǐng)先。
我們希望經(jīng)過我們的不斷努力，可以實現(xiàn)有特色藥品的工業(yè)企業(yè)第一時間找我們，因為推廣我們更專業(yè)；下游代理商需要特色藥品也會第一時間想到河南醫(yī)保藥業(yè)，因為我們有特色。這才始終是我們發(fā)展的主體。
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