《資治通鑒》中的品牌智慧

    這是在一次沙龍上我授課 的話題，“《資治通鑒》中的品牌智慧”。

    以后會挑重點把文字稿整理出來，供喜歡歷史，同時有喜歡研究品牌的同仁共同探討。

    我們經常講商場如戰場，品牌戰最終是一場認知戰，它的最終戰地并非市場，而是顧客的心智。

    換言之，當顧客心里有你，認可你，相信你，甚至非你不可，你贏了，顧客繼而會選擇你。；

    但如果顧客不了解你，不相信你，沒有依賴你，那么即使你說得再好，也毫無意義，顧客的選票不回投給你，顧客的鈔票也就無法轉化為你的效益。

    可以說，顧客的選擇決定了企業的生死，然而顧客選擇依據是什么？這里有一句非常管用的話：認知大于事實。

    兩杯可樂放在你面前，一杯是可口可樂，一杯是不知名的可樂。相信大多數人都覺得還是可口可樂的正宗，但實際上，這是兩杯完全同樣的可樂。

    兩雙同樣的鞋，一雙是耐克，一雙沒有標識，給不同人做測試，大家都覺得耐克的穿著舒服，質感很棒，但實際上，他們源于同一個工廠，只不過一個剛剛貼好牌而已。

    還有一個年輕人賣T恤衫，在賣不出去的情況下，讓工人在上面繡上一個對鉤，然后價格提升十倍，到校園去兜售，居然很快賣出。

    上述都是真實發生的測試或者故事，他們的一個共性是，同樣的產品賣出不同來。

    問題出在哪，認知大于事實。

    雖然說出來有些刺耳，但是商業行為中，我們看到，顧客不需要知道事實，也不需要了解真相，他們只相信自己的認知和感覺。

    這個認知和感覺，很多情況下，成為你決勝的關鍵。

    上述鋪墊了很多，跟韓信有個鳥關系，既然我今天的話題是“《資治通鑒》中的品牌智慧”，下面就聽我道來。

    其實，韓信用兵貴在他能夠洞察到“認知大于事實”，懂得假借認知，智取戰爭的勝利。

    《資治通鑒》描寫韓信有一段“背水之戰”的故事。很多人都能說出一二三來，無非是背水布陣，置之死地而后生，最后取得勝利。其實，這么講故事就會忽視最為關鍵的技術細節，難以洞察到韓信的用兵智慧。

    故事簡單講是這樣，楚漢相爭的時候，劉邦命手下大將韓信領兵攻打趙國。趙王帶了二十萬大軍在太行山的井陘關迎擊。當時，韓信只帶了一萬二千人馬。

    因為，井陘口是一道極狹的山口。要通過這種關口，必須得是少數人，撐死也就一個先鋒部隊，危險系數還是蠻大的。

    當時趙王手下的謀士李左軍主張一面堵住井陘口，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草，韓信的遠征部隊沒有后援，就一定會敗走；但大將陳余不聽，仗著兵力優勢，堅持要與漢軍正面作戰。