介紹產品前吸引客戶的注意

　　注意是人的一種復雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處于一種興奮狀態，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現。任何人的購買活動都是以注意作為第一步開始的。如何才能引起顧客的注意呢?下面一些方法會對你的推銷工作有所幫助。

　　1.抓好開頭語

　　為了吸引顧客的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話太多，根本沒有什么作用。

　　比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦!”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什么回去嗎?”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，數下來展開推銷活動必然會困難重重。

　　開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。講話時，要目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。比如：

　　“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎?”顧客表現出很想得知詳細介紹的樣子，于是推銷員又趕緊補上一句：“您有興趣參加我們公司的保險嗎?我這兒有20多個險種可供選擇。”

　　又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎?”

　　對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大熱情。

　　在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。

　　在開場白中，推銷員可以開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益，如：

　　“王廠長，安裝這部電腦，一年內將使貴廠節約15萬元開支。”

　　“胡經理，我告訴您貴公司提高產品合格率的具體辦法……”

　　這樣的開場白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。

　　2.出奇言

　　推銷員上門訪問時出其不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。一位遠道而來的推銷商與客戶洽談交易時，為了吸引對方的注意力，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時顧客自然會作出如下反應：“噢?為什么呢?照直說吧!”

　　不用多說，對方的注意力已經一下子集中到推銷商以下要講的話題上。

　　出奇言時，要掌握好時機、對象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應少講。可惜，有些推銷員恰恰忘記了這一點，即使達到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。

　　如有一位初學推銷的年輕人在賣帽子時試圖出奇言而制勝，不管對方是誰，劈頭一就說：“老兄，瞧您這頭發，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結果可想而知，他的推銷努力失敗了。

　　3.引旁證

　　在香港，一家著名的保險公司推銷經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經紀人講下去。這樣，推銷雙方便有了進一步商討洽談的機會。在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。

　　引用旁證時，推銷員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞時，首先應以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客，但對于一些老主顧，諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對手、辦公室人員卻有著相當的作用。尤其是談到競爭對手的新聞時，大可不必評頭品足大發議論，因為買方和賣方看待問題的角度是不盡相同的。對賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強;可是買方代表認為，別人的東西不好，你推銷的東西也不一定是好的。既然如此，損人夸己式的談論于推銷無益。正確的做法是在客戶面前多談少評，客觀公正。

　　4.說話時，最重要的時刻是最初的十秒鐘

　　因為在這十秒鐘內，就能決定一切了。精神散漫者及顯示無興趣者，他們情緒開始浮動也是在此刻;而想要讓對方集中精神，引起他們的興趣，也是此刻。

　　在最初的十秒鐘要引起對方的興趣，抓住對方的心，他們便能專心聽你以后的介紹了。