品牌發展：得客戶人心者勝

    古農夫背朝天，面向土，日出而作，日落而歸，用鋤頭加汗水辛辛苦苦地換來“盤中之餐”，在換來“盤中之餐”前，古農夫一心一意放在禾苗的精心培育上；而中國企業做品牌，雖然沒有農夫勞作之苦，但絕非沒有趙括紙上談兵來得容易。這就和釣魚一樣，你要想釣到魚，必須站在魚的角度上思考；中國企業要想做好品牌，必須要從目標顧客出發，學會籠絡目標顧客這個心智認知上的人心。

    用心洞察品牌的黑洞 溫室里永遠培育不出強壯的參天大樹，豪華明亮的辦公大樓里也永遠做不出強勢品牌的方案。所以，許多做品牌的企業與策劃人“辛辛苦苦”去跑市場了，甚至還有說真正的方案是用腳跑出來的。但是，用腳跑出來的方案真的可以解決品牌存在的問題嗎？或者事與愿違，還可能再度陷入了市場調查研究的誤區當中。

    其實，經過許多年的市場實踐的積累，我們也曾經為用腳跑市場而困惑。雖然我們為一個項目跑過了很多市場，加上平時觀察的功力，總以為可以悟出了真正調研是為了掃除品牌的“黑洞”，為做品牌提供了準確的決策依據。但是，我們還是沒有完全把握住打造品牌真正的“主旨”。

    在一定程度上講，跑市場確實有用，可以發現有些東西是在辦公室里永遠找不到的，卻可以在跑市場過程之中找到，如果在跑市場過程當中，用“心”慢慢去洞察的話，可能就會完全解決打造品牌的“黑洞”。在金融危機沖擊后，為了解一款區域性白酒品牌下滑的真正原因，我們深入到珠三角地區“考察”，進一步深入客戶企業，走訪經銷商，詢問消費者，層層推進，發現消費趨勢慢慢地在變化，每一個地區消費特性都顯示與眾不同。并且，同一個地區，不同類型的消費者又有明顯的不同消費特性，所以，并非是金融危機沖擊影響那么簡單了。

    所以，在調研品牌與市場時，不僅需要用雙腳去跑，更需要用“心”去洞察消費者的不同消費特性，用“心”煎熬出調研真正的本質。當能夠準確把握住消費者的特性時，基本上可以掃描出品牌中的“黑洞”。這就是通過市場調研發現品牌存在問題的不容易之處。

    學會籠絡目標顧客的心

    30多年前的過去，由于我們中國剛剛實施市場經濟政策，顧客消費的需求意識與消費觀念基本上處于“靜止”的狀態，在一定程度上購買狀況體現為是被“強迫”購買產品的。現在，我們中國市場經濟慢慢地成熟了，消費者消費的需求與消費觀念開始“運動”起來，并且向“漂移”的狀態蔓延，可以隨心所欲購買自己喜歡的產品了。

    這一過程的轉變，說服了中國市場經濟已經從賣方市場過渡到買方市場，中國企業需要“辛苦”地去籠絡目標顧客那顆摸不著看不見的心。

    何況，隨著金融危機的深入，受到多方面因素影響的顧客，那顆摸不著看不見的心將變得更加令人不可觸摸了。但是，對于立志于未來的中國企業又必須去把握那顆猜不著摸不透的心。

    俗話說：“攻城為下，攻心為上。”中國企業一定要明白，抓住顧客的這顆人心關鍵不是由企業自己來“推敲”顧客的心，而是在顧客“運動”的過程中，通過用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顧客真正的心智認知在那里----可能就是平常一些常識。這樣自然就會達到籠絡目標顧客這一人心的目標了。

    演繹紙上談兵的藝術 在戰場上，打勝利之戰的軍隊，越是官職高的統帥，越不會深入到陣地的前沿。這樣做似乎不合常理，不是統帥要起著帶頭作用嗎！這其間有戰爭的藝術！

    因為在戰爭打響之前，其統帥已經親自陷入到陣地之中偵察地形，或者觀察整個戰爭形勢的變化了，一等戰爭開始時已經部署好作戰方案，實施方案讓士兵們發揮作用了。中國企業做品牌也如此，在方案進入實施的階段，會做品牌的企業經營者或策劃人，都可以大膽地登高進行“紙上談兵”。

    也許有人說：“三分策劃，七分執行。”甚至大喊一定要強有力地執行，好像沒有執行就完蛋了一樣。其實，好方案需要好執行確實不假，但是，是否學會或者聽到“先把事情做對，再把事情做好”這一邏輯呢！

    當需要從戰術過渡到戰略，讓戰略來指導戰術時，一定要理解“紙上談兵”的藝術。因為方案一旦定型，若果再重新開始修改，或者推翻重新來時，已經錯失市場發展的良機。當務之急就是找出戰術執行上的缺陷----不能偏離目標顧客這一人心，圍繞戰略上的“紙上談兵”進行調整，并持續不斷地攻擊目標顧客這一人心，讓做品牌的事情真正做對起來。這樣，執行才能顯出英雄的本色來。這就是“紙上談兵”藝術之中的藝術。