銷售要以等高成本的渠道服務(wù)于關(guān)鍵客戶

　　企業(yè)將注意力從生存轉(zhuǎn)向發(fā)展壯大，新的趨勢(shì)也正在席卷整個(gè)B2B領(lǐng)域。企業(yè)之間的購買和銷售方式正在發(fā)生改變。有些趨勢(shì)在經(jīng)濟(jì)衰退之前就已經(jīng)初露端倪，而經(jīng)濟(jì)衰退則加速了這些趨勢(shì)的發(fā)展，從而深刻改變了企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)的銷售環(huán)境。

　　從宏觀來看，B2B銷售面臨著三大主要趨勢(shì)，企業(yè)需要對(duì)這些B2B銷售趨勢(shì)給予足夠的重視。由于客戶和供貨商都在尋求最大回報(bào)并極力降低成本，這三大趨勢(shì)將很快主導(dǎo)B2B的風(fēng)云變幻。

　　首先，客戶的要求越來越高，堅(jiān)決要求提供現(xiàn)成產(chǎn)品和更復(fù)雜的定制解決方案，同時(shí)還需要不同水平的銷售支持。無奈之下，習(xí)慣于推銷產(chǎn)品、賣完了事的企業(yè)不得不想方設(shè)法證明可以帶來真正的價(jià)值。

　　其次，服務(wù)于大型客戶并對(duì)其進(jìn)行精心管理的企業(yè)不斷尋求以更低的成本來提高客戶滿意度并獲得銷量增長。最后，通過充分利用客戶數(shù)據(jù)，預(yù)測客戶行為、提高銷量并加深客戶關(guān)系。

　　可認(rèn)肯定，客戶的需求越來越多樣化，而且經(jīng)常每日 都在變化，這給銷售企業(yè)的資源和能力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。大多數(shù)銷售企業(yè)依賴網(wǎng)絡(luò)和電話銷售等低成本的銷售渠道來服務(wù)于較小的客戶，同時(shí)依賴面對(duì)面銷售等高成本的渠道服務(wù)于關(guān)鍵客戶。

　　然而，一方面客戶越來越希望以簡單、快速和低成本的方式進(jìn)行交易，另一方面又希望獲得由經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的高度復(fù)雜的解決方案。結(jié)果是，由于無法很好應(yīng)對(duì)這些不斷變化的需求，B2B企業(yè)同時(shí)存在過度投資和因交付不足而不能滿足客戶需求的情況。

　　因此，B2B銷售企業(yè)應(yīng)切實(shí)做好三個(gè)方面的工作。首先，需要開發(fā)出靈活的多渠道模式，以經(jīng)濟(jì)高效的方式順利處理每一種類型的交易。其次，高價(jià)值交易合同的復(fù)雜性日益提高，通常包括共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議和服務(wù)分級(jí)協(xié)議，因?yàn)榭蛻粢蠊┴浬?ldquo;給予更多的參與”，這樣可以確保供貨商全心全意提供真正的價(jià)值。最后，由同一名銷售人員向所有買家提供所有產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　由于行業(yè)整合、產(chǎn)品種類激增以及買方復(fù)雜化，銷售人員需要銷售越來越多的產(chǎn)品和解決方案。客戶也不斷要求供應(yīng)商在每次銷售中充分運(yùn)用其專業(yè)知識(shí)。因此，B2B企業(yè)必須決定，是建立多個(gè)銷售隊(duì)伍去銷售不同的產(chǎn)品，還是增加不同層次的銷售專員來為一線的同事提供幫助。

　　很多企業(yè)已經(jīng)開始建立新的渠道，以期降低小客戶的服務(wù)成本。然而，對(duì)于所管理的大型客戶來說，遠(yuǎn)程互動(dòng)依然并不常見，這些客戶總是不容置疑地要求“面對(duì)面的時(shí)間”。但是，經(jīng)濟(jì)衰退帶來的成本壓力迫使許多B2B供貨商重新評(píng)估這種立場，其結(jié)果很出人意料。

　　客戶們逐漸不再抵觸通過電話或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和視頻會(huì)議向銷售人員索取所需信息了。雖然客戶并沒有改變采購標(biāo)準(zhǔn)，但開始愿意并善于使用多種類型的互動(dòng)方式來做出購買決策。對(duì)于銷售模式僵硬固化、銷售角色缺乏彈性的供貨商來說，這種行為模式的變化是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，同時(shí)也正在迫使供貨商不斷地去達(dá)到新的要求。

　　使用詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)和預(yù)測性分析數(shù)據(jù)是B2B銷售團(tuán)隊(duì)的常用武器，通過快速采納這些方法，提高銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量和質(zhì)量，并且提高銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售的比率。不論在服務(wù)于小型客戶的市場上，還是在服務(wù)于大型客戶的市場上，預(yù)測性分析數(shù)據(jù)都是普遍使用的數(shù)據(jù)類型。

　　前一種情況下，可以使用大型數(shù)據(jù)集來幫助建立預(yù)測模型；后一種情況下，企業(yè)可以通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)查看各個(gè)客戶購買情況的變化，從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。這些分析數(shù)據(jù)有利于銷售和營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略和運(yùn)營角色。

　　也迫使一線銷售人員及其經(jīng)理必須更加精通數(shù)據(jù)使用，而不再像過去那樣僅僅依靠直覺在銷售團(tuán)隊(duì)中做出決策。供貨商現(xiàn)在必須對(duì)員工進(jìn)行再學(xué)習(xí) ，對(duì)各個(gè)流程進(jìn)行調(diào)整，并以新的方式分配時(shí)間。

　　綜上所述，這些趨勢(shì)不僅僅給銷售團(tuán)隊(duì)帶來了挑戰(zhàn)，因?yàn)?a href="http://www.hxsq45.com/caiwu/" target="_blank" class="keylink">財(cái)務(wù)部門必須考慮這些趨勢(shì)對(duì)基礎(chǔ)架構(gòu)的影響，營銷專家必須同時(shí)管理分析過程和創(chuàng)造過程，而產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行調(diào)整，以滿足不斷變化的客戶需求。不過，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，企業(yè)也得以不再僅僅關(guān)注如何生存，進(jìn)而轉(zhuǎn)向?qū)ふ覒?yīng)在哪些領(lǐng)域投入時(shí)間和精力，為長期成功打下基礎(chǔ)。