品牌營銷：引導未來工業(yè)品營銷之路

    在傳統(tǒng)的市場中，外資企業(yè)在中國電力制造行業(yè)占有很重要的比例，行業(yè)前兩名大部分都被外資企業(yè)占領。僅ABB中國一家公司經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，ABB迄今在中國已擁有26家合資與獨資企業(yè)、在38多個主要城市設有銷售與服務分公司和10,000多名員工，并擁有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務全方位業(yè)務。2006年ABB在中國的銷售額達30億美金。中國因此成為ABB全球第二大市場，它在行業(yè)中地位堅不可催，對于他們進入中國市場的過程我們總結了一下，主要打了九張牌：

    第一張：安全牌，將高性能高成本的產(chǎn)品投入中國市場，并執(zhí)行相對于中國消費標準較高的價格作為其產(chǎn)品的價格。

    第二張：精品牌，外資企業(yè)等一直在研究工藝、質(zhì)量、廣告、宣傳、包裝等一系列產(chǎn)品的精品形象。在打造行業(yè)精品，打造精益求精的產(chǎn)品。而中國企業(yè)作為東道主，反倒缺少了這種精品的樹立。

    第三張牌：技術領導地位牌，外資企業(yè)應用最先進的技術，將對方引入設備投資中，無法自拔。而這樣又是對其技術水平等造成的極大的浪費。

    第四張牌：品牌樹立牌，外資企業(yè)在中國特別注重產(chǎn)品市場的宣傳與影響力，對于營銷渠道建設等更是有自己的一套處理方案。

    第五張牌:多方面渠道的建設，采用現(xiàn)款提貨的經(jīng)營方式，回避了工業(yè)品營銷中現(xiàn)金流滯壓的問題，更為企業(yè)的發(fā)展提供了強有力的流動資金的支持，

    第六張牌：利用中國人的媚外心理和中國市場的浮躁，找到自己所在的市場和合作伙伴。進行戰(zhàn)略合作，是中國人將廣闊的中國市場拱手相讓。

    第七張牌：回避了中國特色市場風險的商業(yè)模式，采用直接進入設計院和終端用戶的方式，打造自己的市場模式和渠道建設。

    第八張牌：利用中國現(xiàn)有的低廉的人力資源成本，進行資本的擴張。

    第九張牌：采用收購體系，市場一旦成熟，外資企業(yè)又開始資本擴張，進行合理的產(chǎn)業(yè)布局，采用逐步收購的策略，收購企業(yè)的資本，資產(chǎn)，市場及相關的人才，然后抑制中國品牌的發(fā)展。

    國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)品牌建設現(xiàn)狀

    KK社會經(jīng)濟情況的良好運行，促進了中國工業(yè)品行業(yè)的高速發(fā)展。在近幾年都保持在20%以上的速度增長。另一方面，我國企業(yè)供給能力已經(jīng)遠遠大于市場需求。市場競爭愈發(fā)激烈。各個企業(yè)出于生存和發(fā)展的需要，采取了各種各樣方法來適應市場的變化，產(chǎn)品推陳出新，價格也不斷走低，產(chǎn)品的利潤越來越薄，企業(yè)如何應對這種變化？這是許多企業(yè)急于解決的問題。一個好的品牌能為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤和穩(wěn)定的市場。加入WTO，我國經(jīng)濟將與國際經(jīng)濟接軌，逐步融入國際市場，面臨著更大的競爭環(huán)境，品牌的作用將更加突出。21世紀是一個品牌競爭的時代，企業(yè)間在產(chǎn)品品質(zhì)、價格、服務等要素方面的競爭，最終表現(xiàn)為品牌競爭，但縱觀整個行業(yè)的品牌發(fā)展，水平還有待提高。總結分析近年來的行業(yè)狀況，各企業(yè)在品牌規(guī)劃方面主要存在以下三方面的問題：

    KK（1）多數(shù)企業(yè)仍把競爭的著眼點集中在產(chǎn)品上，即產(chǎn)品競爭。

對于電力制造這個技術較為成熟，品質(zhì)趨同的行業(yè)來說，過度產(chǎn)品競爭的直接后果是惡性的價格競爭，其代價是產(chǎn)品質(zhì)量的下降、創(chuàng)新能力的匱乏。營銷學中有一個經(jīng)典的說法：飯店里賣的不是羊排，而烤羊排時發(fā)出的“吱吱”的聲音。的確，客戶購買的不僅是產(chǎn)品本身，更多是一種對產(chǎn)品的感受，包括功能、品質(zhì)、價格、外型、服務等等，而這些感受的綜合就形成了品牌。

    KK（2）行業(yè)企業(yè)的品牌形象不清晰，品牌效應不明顯。有些企業(yè)認為只要生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品就能取得好的市場業(yè)績，對品牌規(guī)劃缺乏足夠的認識。這種做法在市場蓬勃發(fā)展、行業(yè)競爭較弱的情況下，可能會取得一定的成績，但生命力不會持久。隨著競爭的加劇，產(chǎn)品本身的差異會越來越小，品牌優(yōu)劣會成為客戶選擇產(chǎn)品的依據(jù)。一個自身品牌形象不清晰的企業(yè)是不會得到客戶的認同的，當然也談不到品牌溢價，企業(yè)只能走價格戰(zhàn)的路線。

    KK（3）品牌推廣缺乏整合規(guī)劃，沒有形成有效的品牌積累。目前很多企業(yè)對于品牌建設方面往往是想到什么就做什么，沒有全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，東一榔頭西一棒子的做法無法在客戶中形成穩(wěn)定統(tǒng)一的品牌形象，不能產(chǎn)生品牌積累。品牌是客戶對與產(chǎn)品相關要素的綜合體驗，包括：產(chǎn)品性能、品質(zhì)、外型設計、價格、廣告風格、服務、員工行為、企業(yè)聲望、媒介評價、大眾口碑等等。這些細節(jié)都會影響客戶對品牌的理解，從而影響購買決策。這里需要指出的是，在品牌建設中要注意避免出現(xiàn)“木桶效應”：決定木桶裝水多少的是最短的那塊木板。客戶對品牌的理解也是這樣，某個細節(jié)的問題往往會影響整個品牌形象，因此品牌建設一定要進行系統(tǒng)的整合規(guī)劃。

    一、品牌價值定位

    品牌定位的最終目的是在目標客戶心智中建立區(qū)隔。那么應該究竟如何進行品牌定位呢？

    品牌定位必須堅持的一個戰(zhàn)略原則就是聚焦和專注。一個代表一切的區(qū)隔概念實際上什么也不能代表。區(qū)隔概念必須進行有效聚焦，才有可能被植入客戶的心智之中，成為真正的品牌定位。衡量一個品牌定位是否聚焦的標準是看這個品牌是否成為客戶心中某一重要價值的代名詞。

    在目前的箱式變壓器市場上，以中電電氣、順特、海南金盤為代表的行業(yè)領先者已經(jīng)占據(jù)了品質(zhì)、技術、專業(yè)、價格這五個重要的區(qū)隔概念，其中順特代表品質(zhì)好、技術領先，中電電氣研發(fā)能力強、價格低，海南金盤專業(yè)、價格有優(yōu)勢，昊誠一體劃方案進入這些區(qū)隔將無法獲得領導的地位。

    二、品牌營銷創(chuàng)新

    1、互動式營銷

    互動式營銷，指企業(yè)應該想方設法向消費者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動延伸到產(chǎn)品的過程之前、之中、之后，并在各個層面加強與消費者的互動，培養(yǎng)與消費者的關系。企業(yè)一方面應使消費者在互動過程中培養(yǎng)品牌體驗、提高品牌忠誠度，另一方面，企業(yè)也應通過與消費者的互動更深刻地了解顧客和市場。

    互動式營銷要求企業(yè)在三大方面與消費者進行交互式活動。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程上的利益和關系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點、質(zhì)量、價格等，營銷者應從消費者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價及宣傳溝通等多方面充分采納消費者的意見。

流程上的利益，是指消費者從開始考慮購買產(chǎn)品、到具體購買、到消費、到售后服務，一直到重復購買的整個過程中所享受的利益。關系上的利益，是指消費者通過與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關系而享受的利益。它包攬消費者長久以來良好的產(chǎn)品體驗、企業(yè)基于個人化服務為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業(yè)分享信息所獲得的好處、以及不同的忠誠度計劃給消費者帶來的好處等。

    2、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略

    隨著計算機與通信技術的發(fā)展，人類進入互聯(lián)網(wǎng)時代。互連網(wǎng)絡超越時空，為企業(yè)帶來新的契機。所謂網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡資源開展營銷活動的一種戰(zhàn)略思想。

    網(wǎng)絡營銷，不受時空限制，24小時提供全球性營銷服務；網(wǎng)絡營銷，圖文并茂，展示商品的原型。網(wǎng)絡儲存與傳遞信息的數(shù)量和準確度，遠遠超過其他媒體。同時，網(wǎng)絡營銷能適應市需求變化，及時更新產(chǎn)品和調(diào)整優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷的交易成本約為傳統(tǒng)營銷成本的1/10，是企業(yè)更具有低成本的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說明、顧客意見、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的雙向互動溝通，真正達到營銷組合所追求的綜合效果。

    3、綠色營銷戰(zhàn)略

    綠色食品，綠色飲料，綠色包裝，綠色管理。有人說“綠色”將是21世紀的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是21世紀的主導產(chǎn)品。那么，ISO14000這張綠卡便順理成章地擺在了企業(yè)面前，要想進入“綠色”為主導的產(chǎn)業(yè)，“綠卡”必不可少；而企業(yè)綠色營銷，則是取得這張“綠卡”的必經(jīng)之路。

    綠色營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容應包括：（1）樹立綠色營銷觀念；（2）開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌；（3）開發(fā)綠色促銷，引導綠色消費。

    4、感覺營銷戰(zhàn)略

    隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過剩與人們收入的不斷提高，“感覺”變成一種新的商品，感覺價值已經(jīng)成為消費者的核心價值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關鍵的價值。“感覺消費”也開始席卷全球產(chǎn)業(yè)。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標準的時候，特別是感覺成為核心消費價值的時候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競爭的關鍵戰(zhàn)場，是感覺。因此，感覺營銷也成為了企業(yè)制勝的武器。

    感覺營銷需要把握以下原則：（1）必須認識到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設計；（2）必須認識到不同消費群體的感覺是有差異的，必須學會從消費者需求出發(fā)進行認真的市場細分，了解消費者感覺的核心與基礎，并且有針對性地進行感覺設計；（3）設計感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費需要，進行設計；（4）要積極塑造消費者親身參與體驗的感覺。

    5、整合營銷戰(zhàn)略

    整合營銷戰(zhàn)略，又稱“整合營銷傳播”，其英文是Integrated Marketing Communication。整合營銷的中心思想是，通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力的要求，形成促銷高潮。

    整合營銷的基本想法很類似現(xiàn)代戰(zhàn)爭，