跟著感覺走還是跟著市場走
作為“番茄之鄉(xiāng)”的H番茄紅素，近年來猶如市場中殺出的一匹“黑馬”著實令競爭對手顫抖和捏汗。H番茄紅素以自身優(yōu)勢和多管齊下的的營銷推廣方式贏得了市場，在同類產(chǎn)品激烈競爭中完成了一次次的險中求勝的營銷破局。
而在營銷過程中，雖然H番茄紅素產(chǎn)品上乘，同樣面臨著諸多市場營銷難題：
1、雖然番茄紅素產(chǎn)品正逐漸被市場和消費者所接受，發(fā)展?jié)摿艽?，但H卻沒有一支好的操作團隊和好的營銷模式，市場難度較大。
2、當市場上的番茄紅素產(chǎn)品逐步增多時，H營銷實力基礎(chǔ)并不具備，任何一個產(chǎn)品市場的成熟都是以規(guī)范和公平競爭作為基礎(chǔ)的，如果連這樣的基礎(chǔ)也不具備，那這一市場將是畸形的市場。
3、消費認知不高，在浮躁、現(xiàn)實的保健品市場中，番茄紅素更象個閨中怨婦，發(fā)出無助怨嘆。
4、啟動費用大、招商難度高；入市開拓，需要大量的廣告，還有其它營銷費，經(jīng)銷商的選擇余地小，條件高，體系不好控制，一旦開拓做成夾生飯，那么前面的所有費用可能全部白花等。
H番茄紅素向左走，向右走，還是跟著感覺走？一時難以決定。但經(jīng)過企業(yè)與咨詢機構(gòu)合作，認真調(diào)研分析后認為，H還是有了勝算：
首先，因為口味的原因，中國人不喜歡食用番茄類制品及飲料，而生吃或熟炒都很難讓人體獲得足夠的番茄紅素，天時、地利、人和，市場為番茄紅素類醫(yī)藥保健品打開了充滿希望的大門。
其次，目前市場最需要的就是一兩個真正“做事業(yè)”的企業(yè)，應當注重原料品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，單一的概念炒作最終結(jié)果將是空洞無物，對消費者也是不負責任的做法。
第三，在功效上，番茄紅素是個多面手，例如，番茄紅素的抗氧化性能在所有類胡蘿卜素中是最強的；它的保健功能覆蓋了延緩衰老、預防癌癥、增強肌體免疫能力、改善動脈粥樣硬化以及美容、美膚、防紫外線輻射等多個方面。
根據(jù)以上番茄紅素市場分析，H番茄紅素決定走“多管齊下，數(shù)腿并走、投入少，效果好”的營銷方式，雖是一步險棋，但“好產(chǎn)品”就應該有“好膽子和好點子”進行有效嘗試。
多管齊下是險中求勝的“蝶變”
1、原創(chuàng)工藝是產(chǎn)品最大賣點
H根據(jù)產(chǎn)品最大優(yōu)勢“原創(chuàng)發(fā)明技術(shù)和二氧化碳超臨界流體萃取技術(shù)”作為產(chǎn)品獨特的賣點，迄今為止，世界范圍內(nèi)只有以色列的Lycored公司和新疆H生物科技有限公司成功地實現(xiàn)了規(guī)?；I(yè)化生產(chǎn)。
已成為世界第二家工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)天然番茄紅素的廠家，該項目已被我國列為“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程”。而且“H”天然番茄紅素膠囊是唯一一個獲得“中國馳名商標”的同類產(chǎn)品，也是為數(shù)不多獲得“藍帽子”標識的企業(yè)。H番茄紅素打破傳統(tǒng)的定位方式，為產(chǎn)品進入不同市場埋下伏筆，在理論上創(chuàng)新，包裝出了一套全新的健康理論，以占領(lǐng)消費者心智。H番茄紅素先從男性保健禮品市場入手，后再打出“親情家庭溫馨牌”來爭取分食市場蛋糕。2、穩(wěn)步策略強化地面營銷
H番茄紅素地面采用“以攻為守”的推廣方法，在疆內(nèi)外的已建立數(shù)家有規(guī)模有檔次直營店、在主力市場北京、上海、南京、蘇州等地發(fā)展了數(shù)十家加盟店及經(jīng)銷商，同時將消費群鎖定在團購上。
終端上，在疆內(nèi)部分優(yōu)選商超、藥店及藥品超市，只分派少量業(yè)務人員大區(qū)域為單位負責跟蹤、鋪貨和服務。并且，還兼用了科普宣傳和會議營銷模式，開展大規(guī)模的科普宣傳，達成教育和銷售的雙重目的，針對全國不同的主力市場，采取“模式復制、定向爆破”各個擊破。
由于H走的是高端產(chǎn)品路線，幾年來一直是“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營”，已紛紛在主力市場的國內(nèi)一線和二線城市尋找到了實力強、信譽好、有強大營銷渠道的經(jīng)銷商或代理商，并要求他們以成功樣板店模式復制專銷加盟店，這樣以來大大提升了H番茄紅素在全國市場的品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)力H受益
H番茄紅素不僅通過地面的宣傳咨詢以促進銷售，而且還組建了強大的網(wǎng)上專家咨詢服務和營銷團隊，這樣以來，使空中與地面形成品牌呼應，完善了H番茄紅素強大的既有落地的營銷渠道，也有空中暢通渠道的局面。
H還找了優(yōu)質(zhì)的有豐富的營銷網(wǎng)絡(luò)群和數(shù)千網(wǎng)店聯(lián)合體的B2C和C2C網(wǎng)站與網(wǎng)商合作，他們還有數(shù)百多個網(wǎng)商代理，做保健品與營養(yǎng)品經(jīng)驗也很豐富，使H番茄紅素的營銷更有效可控。H企業(yè)根據(jù)對自己的產(chǎn)品定位，并對定位后的產(chǎn)品同時在網(wǎng)上也進行專業(yè)推廣，計劃 了一些必要的軟硬廣告，并且，在各大網(wǎng)站上進行發(fā)貼、討論、定出網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字。H不僅在自己的企業(yè)網(wǎng)站中成立了成熟的網(wǎng)購咨詢模式，而且還與淘寶、京東商城、百度等實力強的企業(yè)達成合作，不僅熱銷而且網(wǎng)上一搜索“H牌”番茄紅素知名排前。
4、地空紅合打造品牌生命力
H番茄紅素，不僅以特有的產(chǎn)品理論和理念作為營銷先導，通過地面和網(wǎng)上的科普咨詢、宣傳教育來實現(xiàn)銷售，為將產(chǎn)品做成長線品牌外，還借助維生素產(chǎn)品的概念，借力打力，以“不是維生素，勝過維生素”的產(chǎn)品概念，以他們樂于接受的產(chǎn)品形態(tài)，以科學、理性的傳播方式，以完美的品牌形象。
H的網(wǎng)絡(luò)交易平臺達到銷量穩(wěn)定后，再結(jié)合地面DM傳播和直郵配合上去，這樣使空中與地面相互傳播，省下了大量的宣傳費用，且有效率很高。這樣，H番茄紅素的電子商務營銷渠道就相當于是一個強大的穩(wěn)定收入體系，地面作為輔銷系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展制造了差異化競爭。H番茄紅素也成為過去一年營銷領(lǐng)域的市場佼佼者，截止去年產(chǎn)H番茄紅素銷售已突破五千余萬元，在同類產(chǎn)品中成績斐然。這也說明H的營銷方式是有效可控的，為此，H牌番茄紅素的也似乎掀起了番茄紅素市場漫卷西風式的“紅色營銷潮”。
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