你的品牌值多少？

    前 言
    過去二、三十年間，品牌的定義、功能及特性不斷地被拿出來當做研究主題，品牌對公司或消費者的重要性也很少引發人們的爭議。到了九O年代初，品牌才開始成為大家質疑、關切的話題。就營銷觀點而言，營銷管理是公司進入市場的重要過程，它能為公司找出市場需求、發展和供應產品，并滿足市場需求。為了迎合需求，公司即必須去設計產品，同時在市場上投注資源與其它公司競爭。公司以「獲利」為前提設定目標，才能維持生存，營銷策略即是在這樣的框架下，去思考品牌價值在營銷管理過程中的重要性。營銷學者貝羅(Bello)指出，現今的新趨勢很明顯 – 公司應以營銷知識和經驗去尋求與客戶互動的最佳方法，特別是與顧客維持長期關系和創造附加價值。在高度競爭下的市場，依賴強勢品牌去維持穩定的利潤已成為公司無可選擇的途徑。

 

    營銷經理人為了改善品牌在市場上的表現，應深入了解消費者對品牌的行為與態度，并依此設定策略決策。從事品牌研究將有助于研判目標消費者及其忠誠度，或其它外在因素造成消費者對品牌的抗性。此外，市場環境變化無常也是促使我們必須去研究品牌價值的因素之一。就公司的觀點來說，由于市場過度競爭，發展新品牌或管理現有品牌的投資花費變得愈來愈昂貴、過程愈來愈復雜，再加上全球經濟成長率趨緩、消費力降低，使得競爭更加惡化、市場環境充滿著許多不確定性，品牌管理及其理論因而成為公司經營最重要的策略焦點。對許多公司來說，品牌名稱及其所代表的意義即是公司最重要的資產: 它代表公司的競爭優勢、現在與未來的利潤。但我們發現，僅有少數業者能夠真正了解品牌為產品所帶來的價值，因而未把品牌管理與公司的長程發展策略捆綁在一起。

    本文主要是與大家一起來探討品牌如何透過它本身的價值為公司創造利益，以及公司應如何在營銷策略的框架下擴大品牌價值。

    品牌是公司的重要資產
    品牌為什幺如此重要？它能為公司創造什幺利益？

    品牌是一種能為公司創造價值的無形資產。品牌之所以有價值是因為產品被消費者認定是“品牌”而創造出來的“附加現金流”(additional cash-flow)。品牌和公司資金相結合的概念始于八O年代初，當時企業界購并之風盛極一時，業者進行購并時，所考量的已不單是較容易估算的有形資產，同時還必須深入評估品牌未來可能為公司帶來的資金效益。

    營銷學家阿克爾(Aaker)于1994年將「品牌價值」定義為“一種資產和信賴度的組合，并與品牌、品牌名稱、標志相結合，它的價值會在顧客購買產品或服務的過程中增加或減少。” 換言之，品牌資產及其信賴度會因品牌名稱或標志的變更而受到影響。英國「營銷科學研究所」(Marketing Science Institute)則主張: “品牌價值取決于顧客，而非公司本身”?；谶@個論點，該研究所將「品牌價值」定義為: “品牌屬性的組合，形成在消費者心中的一種印象，能為品牌創造營收。” 因此，品牌價值在企業策略、管理及財務上所扮演的無形資產的角色日趨重要，現今全球無論是企業界，或是學術界，針對品牌價值的重要性所進行的研究，主要可分為兩塊領域:

    (一) 將品牌價值視為一種概念，品牌與產品對消費者來說是一體的。在這塊領域上的研究，較著重于品牌資產所衍生出來品牌本身的價值分析，如: 品牌延伸。
    (二) 品牌價值是屬于企業的一種無形資產，且能產生經濟與財務上的效益。換言之，品牌也是一種可以收購或出售、或創造利潤的對象，卻很難將其數據化，放入公司正式的損益平衡表里頭，或去估算未來所能產生的正確的資金效益。通常只能直接去推估它對“現金流”的影響程度和短期利潤。

「品牌價值」包括一系列所謂的“品牌資產”，約略可歸納為五個層面: 「品牌忠誠度」、「品牌印象的認知」、「質量認知」、「品牌辨識系統」及「其它資產」(如:專利、銷售渠道…等)。品牌忠誠的高低程度主要是看消費者與品牌之間的互動關系如何，這種互動過程我們稱之為對一個或多個商標的“傳導性反應”，而非偶發性反應，是必須經過時間的積累才能清楚判別的?；诖?，歐美近年來有關于品牌忠誠度的研究論述，大多主張「品牌忠誠度」是消費者判斷過去購買滿意度的結果，其衍生出來的價值則由消費者的使用經驗、認知、辨識及產品質量所構成。以營銷的角度來說，「品牌印象」的強弱度代表著品牌附著在顧客心中的深淺程度，它在品牌價值上所扮演的角色則依市場環境和消費者的實質認知程度如何而定?！纲|量的認知」是消費者對一般和優質產品或服務的看法與態度，也因此跨國性企業能透過“品牌”的作用將旗下的優良產品轉移陣地營銷于國際市場。此外，「品牌辨識」基本上是一種感覺、設計及個性上的概念，讓消費者得以輕易地去識別產品有形或無形的特征。

    「品牌資產」創造「品牌價值」
    「品牌資產」能創造「品牌價值」。問題是如何創造呢？事實上，品牌價值一直都扮演著“為顧客創造附加價值”和“為企業創造現金流利潤”的部份角色，它能協助品牌吸引新顧問或找回流失的老顧客，或制造商與渠道商之間的關系還未確定之前，亦能透過品牌名稱、標志、知名度等資產的積累為品牌在銷售渠道上創造優勢，甚至能為產品提高售價(例如: 一雙Nike運動鞋在美國可以賣到1000美元)，降低顧客的購買抗性，同時能提供一個“品牌延伸”的平臺，擴大品牌成長空間。

    最重要的是，品牌價值為企業創造出來的“競爭優勢”，往往能提高競爭者的跨入門檻。表1為大家介紹品牌所可能創造的各項“價值”。

    上表是三位營銷學者海提、安帕羅、阿里珍卓所整理出來的“品牌資產可能創造出來的品牌價值”。上表所列的“價值”當然無法代表所有的品牌都能創造出相同的價值，三位學者只是將較可能產生的“價值”概略地整理出來供大家參考而已。

    評估品牌價值的方法
現在我們要進一步探討的是無形的品牌價值可能衍生出來的經濟效益。有效率的品牌管理應從評估其價值著手，這里有幾個理由讓我們深信，營銷人必須發展出一些有效的方法，將品牌價值具體的數據化:

    1) 在實務應用上，每個品牌都有可能去購并他牌，或被賣掉，因而有必要將其價值數據化。
    2) 增加品牌價值的任何一筆投資，事前都必須透過審慎的評估與核準。
    3) 品牌價值數量化是發展新產品的主要核心元素。
    4) 提供企業評估財務系統＋業務系統＋商標價值的依據。

    評估品牌價值時，通常會碰到兩個問題點。第一，品牌價值必須從公司和消費者的角度去估算，過程相當復雜。就公司而言，可數據化的變項為利潤、市場占有率、價格差異性…等。就消費者而言，可數據化的變項包括他們的偏好度、滿意度..等。第二，由于品牌資產具有無形的、質量上的特征，提高了評估的困難度?；旧?，公司提供產品或服務，而顧客購買的卻是品牌，存在消費者心中通常是對產品的想法、感覺及態度，再反應到購買行為上面。過去多年來，各家各派判定品牌價值的方法莫衷一是，在這里我們引用營銷學家岱爾.瑞歐(Del Rio)于1996年所發表的兩種評估標準:
    1) 營銷角度 vs. 財務角度 – 以營銷的角度去評估品牌價值是直接從消費者分析下手，以財務的角度則從品牌所能創造的經濟效益切入。
    2) 品牌價值效益 vs. 形成價值的因素。
根據上述之兩種標準，評估品牌價值的方法約略可歸類如表2:

    財務角度評估法 – 是一種以成本為基礎的評估方法。換言之，也就是去預估要建立一個新的業務和品牌所需的成本。這種方法是根據假設性的研判去預測，如果將品牌送進市場要取得成功的話，需投注多少成本。因此，在做決策時，應特別留意假設性的預測其中所潛藏的不確定性和風險性。這種價值評估法僅適用于品牌的新產品上市，并不適用于既有的老產品。

    股價變動分析法 – 另一種方法則是以公司股價為基礎，去評估品牌資產的價值，理由是我們可從股價的變動情況去判斷這家公司的價值，相對地它會反應到品牌未來的價值潛力之上。有形資產基本上由三項元素所組成: 品牌價值、形成價值的因素(如: 研發能力、專利..等)和形成產業價值的因素(如：法規、市場占有率的集中程度…等)。品牌價值的評估亦不能忽略了品牌進入市場的歷史及其在市場上所投入的廣告預算的積累，廣告的投入程度代表著該品牌在市場上的活動力與影響力，當然這又牽涉到品牌定位問題，都必須逐一加以厘清。賽門和蘇利文(Simon & Sullivan)是最先從事這方面研究的營銷學者，他倆早于1993年期間即已提出了評估品牌價值的理論，在他倆發展出來的理論模式當中，將評估品牌價值的變項定義為 – “市場價值和有形資產價值之間的差異，以及決定每項無形資產本身所附著的各種因素。”他倆的理論將品牌無形資產的重要性延伸至不同的領域，為每個企業提供了較具體的方向去評估品牌價值。該理論也并非沒有缺陷，它僅適用于股票上市公司。

    以財務的角度進行評估
    從許多過去的案例中，我們亦可發現一些有關財務方面的評估法可資參考:
 
    1) 「歷史成本」- 根據過去的財務記錄，把建立一個品牌所花費的相關成本統計出來。
    2) 「市場行情模式」 - 參考最近市場上品牌購并案例的估算方法及其成交價格。
   3) 「品牌使用權」 - 根據品牌授權他人使用所應得的收入去估算品牌價值。
    4) 「品牌現有價值」 - 在既定的期間內，將品牌所創造的“現金流”統計出來。

    以上是目前企業最常用來評估品牌價值的方法，但在評估過程中，必須仰賴充分的信息支持，如: 損益表、成本、公司所進行的市場營銷活動、品牌現況(占有率的穩定性、市場領導地位、市場的資金投入…等)。此外，如果我們回過頭來檢視形成品牌價值的結構，如: 忠誠度、知名度、質量認知及品牌辨識等問題時，當不難發現創造這些價值的消費者對品牌所持的態度、偏好度、熟悉度、以及差異程度，而這些附加屬性也正是消費者對品牌采取行動的主要因素，整體來說，這些創造品牌價值的因素要比“財務評估”來得深度多了。因此，我們建議在評估品牌價值時，為了彌補“財務評估”的不足，應同時進行“營銷評估法”，也就是進行“消費者分析”的概念。

    以營銷的角度進行評估

    ☆維持或提高價格
品牌價值資產如知名度、質量認知、辨識系統及忠誠度能為一個品牌維持或提高價格，并可依據下列三種模式去評估:

    • 分析目前市場的價格水平。市場上各個品牌的價格有何不同之處？為什幺不同？
    • 進行顧客調查。找出顧客愿意為產品屬性(包括品牌名稱)和特性所付出的價格帶在哪里？
    • 了解顧客面對不同價格水平時的喜好程度或購買意向。

    透過上述三種方法，我們即能估出品牌的附加價值何在。換言之，品牌價值在既定的期間內亦可透過產品附加價格和所售出的數量予以測算出來。

    在實務應用上，這些方法也存在著問題點。首先，它們并不適用于價格已定型的市場。其次，為了量化品牌效應所創造出來的產品附加價格，參考價格必須先設定出來。最后，有些市場上的領導品牌以低價策略發展成本上的競爭優勢，我們亦必須將其影響力度列入評估之內。

    ☆品牌未來營收之價值
    此外，形成品牌價值的另一個重要因素是“未來的營收”。營銷學家阿克爾(Aaker)于1994年的論述中指出: “品牌價值最佳的評估方法是去估算它未來的價值和所可能創造的收入。” 測算未來的營收則可利用公司針對品牌所做的長程計劃去預估利潤額度。另外一種方式則是以目前的營收為基礎，再加上其它各種可能產生營收的因素去計算額度。這兩種計算方法最大的缺點是“主觀色彩太濃厚”。

    ☆品牌結合產品屬性之分析
品牌結合產品屬性之分析亦是評估品牌價值的方法之一，主要包括下列三項元素:

    (1) 從產品屬性所衍生的效益。
    (2) 從品牌現狀所產生的效益。
    (3) 從品牌現狀和產品屬性互動之間所產生的效益。

     透過上述三項元素的交叉分析，將每一項屬性和財務價值結合在一起，例如: 品牌名稱的財務價值之所以產生，主要是因為消費者認定的產品(或品牌)檔次和其它相關屬性所致。

     評估品牌的全球性價值時，所使用的方法是所謂的「品牌價格比較」，依據一系列的消費者采取購買行動時對不同品牌價格及其屬性的態度而定，將不同區域市場的消費者對每個品牌價格的敏感度做一番分析比較，并以此來判斷品牌的價值。

    ☆顧客偏好
影響顧客判斷品牌價值的因素除了態度之外，還有他們對品牌的偏好度、購買意向、重復購買行為，這些都可透過市場研究調查逐一地打理清楚，并以調查結果做為強化品牌忠誠度和擴大市場占有率的指針。這個方法主要是強調品牌所創造出來的銷售以外的利益。

    結 論
就營銷策略的觀點來看，品牌價值評估應視為企業管理重要的環節之一。事實上，評估品牌價值的方法有很多，但可歸納成兩大項: “以財務的角度評估法”和“以營銷的角度評估法”。 前者偏重于公司的財務統計資料，后者則以營銷信息分析為評估基礎。

     基本上，財務統計的評估是業者較常使用的方法，它提供了許多客觀的財務數據資料支持分析的可信度，是評估品牌價值不可或缺的有力工具。但我們亦不能忽略了一項事實 – 消費者是決定品牌價值的關鍵，當企業要收購一個商標時，已不單純只是買下一個品牌而已，還涉及到品牌和消費者之間的關系，它可能是提高該品牌賣價的重要因素，例如: 雀巢并掉英國第二大冰品和糖果制造商朗翠公司(Rowntree)，付出了近300億人民幣的代價，比朗翠公司的資產凈值高出五倍之多。因此，光是以財務的角度去評估品牌價值顯然還不是那幺具有說服力，在本文里特別提出一些以營銷為基礎的方法，以補財務評估的不足之處。

    給企業經營者和營銷經理人的一些建言

    ☆協同財務部門一起工作，而非互相對立
了解品牌價值及其資產并不是難事，真正的問題在于應如何去評估品牌的價值。營銷學家卡德朗、瑟威拉和摩拉(Calderon、Cervera & Molla)將品牌價值定義為: 「產品創造了附加現金流價值，因為產品被認為是一種“品牌”」。在評估品牌價值的過程中，無可避免地會出現兩種人，一是對營銷毫無興趣的財務人員，另一是缺乏財務技術的營銷人員必須面臨品牌資產價值數據化的挑戰。因此，公司必須在品牌概念的基礎上，將財務人員的財務技術和營銷人員的市場分析技術融合在一起。廣義的說，評估品牌價值的方法可劃分為兩種 – 「資產導向」和「消費者導向」，財務人員的專長是資產評估，營銷人員則擅長于消費者研究分析。如果你的財務總監把營銷當做是鬼話連篇，而非企業策略的核心關鍵，那幺你就很難以消費者行為的研究調查去說服董事會相信你的品牌價值評估結果。例如: 財務總監也許會質疑你所訪查的消費者是否真的說了實話？就算受訪者沒有理由說謊，他也不會相信。因為，你的研究結果并不能契合他所關切的焦點 – 損益平衡表上的數字表現和銀行里的存款金額。這也是為什幺營銷學家卡德朗特別強調“品牌價值的評估必須結合營銷與財務雙方面的專家共同進行”的道理所在了。

    品牌價值的評估也不能全由財務人員主導，畢竟形成品牌價值的關鍵還是取決于“消費者”。如果營銷和財務經理人各執己見，爭議和沖突則無可避免。營銷策略設定為擴大品牌的消費族群、增加品牌的長期價值，肯定是沒有爭議的，但對財務人員而言，維持帳面上的價值也許才是最重要的，兩者各有各的說法和立場，誰都不能說誰錯。如果財務總監未把營銷預算當成是對品牌的一種投資，卻視為填鈔票的無底洞且無助于公司股價的提升，那幺要解決消費者研究分析的爭議將比登天還難。

     要解決這些問題并不困難，最好的方式是由財務與營銷人員合組一個評估品牌價值的團隊，在品牌管理和財務統計理論的框架下，共同研擬出大家都完全認可的評估方法去遵循。以下有六點建議供大家參考:

    (1) 組建一個包括財務、營銷資深專業經理人的聯合團隊進行品牌價值評估，團隊主席(或召集人)則由立場中立、非財務和營銷部門人員的第三者擔任，或委聘公司外部人員擔任亦可。

    (2) 團隊成員必須同時以營銷和財務的角度共同找出可能發生的問題點，如: 國際統計標準和過去的案例背景等因素對評估工作造成的影響，研擬出最可行的評估方法。

    (3) 團隊成員必須在財務和消費者調查兩者兼容并蓄的基礎上取得共識。換言之，也就是財務人員必須同意營銷上的建議，營銷人員必須同意財務上的建議。

    (4) 無論是從事財務統計分析，或是進行消費者研究調查，唯一目的就是 – 建立品牌價值。因此，無論使用任何一種方法，兩者都必須兼容，并符合評估的目標要求。
      
    (5) 品牌價值的評估結果必須一致，如果出現差距，則應重新檢討雙方的評估方法，直到雙方都能認同的價值數字出現為止。

    (6) 以雙方都認同的資產價值為基礎去設定營銷目標，讓市場策略能夠數據化。因為以大家都同意的方法去評估品牌價值，是杜絕矛盾和爭議的最佳途徑。

    事實上，我們并不認為簡化評估品牌價值的過程是件好事，但將兩個部門的專業人才整合起來去做這項工作，至少能有機會突顯營銷角色在整體企業策略的重要地位，如果你的營銷表現能夠真正反應到實質的財務報表上，又何必絞盡腦汁去揣摩你的廣告能否討老板的歡心？