除非你足夠強大，不要站在立場上來談判

本文詳細的總結和介紹了《高級談判策略》培訓課程中的理論精華。本課程由湯曉華主講，超過14年的持續升級與改進，具有成熟的課程技能體系。對于培訓采購人員，銷售人員，以及提升個人在商業談判中的能力，有非常深遠的影響力。

讓更多的人學會談判，減少使用立場，對抗的方式協商問題。實際上，很多夫妻關系的崩盤、商業關系的沖突，甚至國家與國家的戰爭，都是與錯誤的使用立場談判的方式，有很大的關系。無論如何，提高談判技能，絕對不是你可以忽視事情。本站文章歡迎分享與轉發。

1、Don’t Bargain over Positions.不要站在立場上來協商爭論。

• Arguing over positions produces an unwise agreement.

    假如站在自己的立場來談判，只會產生一種不明智的結論。

• Arguing over position is inefficient.

    假如站在自己的立場來談判，談判雙方的效率都會很差。

• Arguing over position endangers an ongoing relationship.

    談判雙方各為其主的談判方式只會危害到雙方未來的關系。

• When there are many parties positional bargaining is even worse.

    越多談判者用各為其主的方式來談判，其談判結果越對談判各方不利。

• Being nice is no answer.

    談判中愛做好人，給人好印象，則不易達成協議，只會吃虧。

2、Elements of negotiation:談判原理。

• People: Separate the people from the problem.

   把人從問題中分開來看，不可以用情緒來對付提出難纏問題的人，而要把重點放在人身上，查明他為什么會如此，解決了人的問題后，事情也就很快跟著解決了。

• Interest: Focus on interest, not positions.

   把利益當作焦點，不要堅持立場。有利益時，可以放棄我方立場，而不要硬撐面子。

• Options: Generate a variety of possibilities before deciding what to do.

   在決定采取何種行動前，先研究各種可能性及可接受方案，談判的結論絕不是行或不行兩種可能而已。

• Criteria: Insist that the result be based upon some objective standard.

   談判者一定要堅持談判的結果必須符合我方的目標水準。不可以輕易讓步，要讓步也要讓得很慢。

3、Separate the People from the problem.把人從問題中分開，談判以人為中心而透過對人的了解去解決問題。

• Negotiators are people first.

    良好的談判者知道：先解決人，才能解決事。

• Every negotiator has two kinds of interest – In the substance and in the relationship.

    每一個談判者均有兩個要達成的利益—實際談判結果與雙方關系均很重要。

• Separate the relationship from the substance; deal directly with the people problem.

    把雙方良好的關系從想得到的談判結果中分出來，不可因為想贏而失去友誼，最好能夠形成雙贏的局面。先把事情弄清楚，了解對方的看法，先聽對方要說什么，再去找答案。

• Perception.

    領會對方，悟出對方策略，這樣對我方才能更有利。

4、 Focus on Interests, Not Positions.把利益當作焦點，不要只贏得立場，利益比立場重要。

• For a wise solution reconcile interests, not positions.

   談判的技巧在于使雙方利益能調和，而不是讓對方及我方均能保持各為其主的立場，這才叫做成功。

（a）Interests define the problem.

     雙方爭執的問題看起來似乎很復雜，本質上只要解決“利益調和”則問題自然就迎刃而解。

（b）Behind oppositions lie shared and compatible interests as well as conflicting ones.

     表面上對峙立場的雙方事實上同時存在著若干雙方沖突及共同的利益的情境，不要只看沖突面，應設法找出共同利益點，在“異中求同”的情況下達成協議。

（c）How do you identify interest – ask why? Ask why not?

     如何判定什么是利益呢？問自己為何如此？為何拒絕？這樣就對我方要的利益重點立刻了若指掌。

5、Talking about interest.關于談判利益的內容。

（a）Make your interest come alive.

     實現你要的利益，使它有效的產生。

（b）Acknowledge their interest as part of the problem.

     承認對方的利益是對方產生問題的原因之一。不解決對方的利益時，對方回不斷地挑戰你。要設法去解決它。

（c）Put the problem before you answer.

     在回答對方問題前，先評估對方的問題內涵。

  (d) Look forward, not back.

     談判利益的原則是向前看，不要向后看。

（e）Be hard on the problem, soft on the people.

     要謹慎地面對對方的問題，不要對人太硬（理清問題，口氣和緩）。

6、Invent Option for Mutual Gain.追尋替代方案，以求雙贏。

• Searching for the single answer.

   如果談判者只追逐一個答案，而沒有變通的余地，那么談判是很難成功的。

• The assumption of a fixed pie.

   談判者不要認為談判是零和游戲，如分大餅，你多則我少。多用腦筋后，也許可以找出雙贏之道。

• Thinking that “solving their problem is their problem”.

   談判者要明白：你并不需要為對方的困難煩心，讓對方自行解決。我們只要關心自己的利益即可。

7、Insist on Using Objective Criteria.談判需堅持達到目標實現的準繩。

• deciding on the basis of will is costly.

   如果決策以滿足自己的意圖為基礎，其付出的代價是很高的。

• The case for using objective criteria.

   雙方要達成協議，又不傷感情，必須坐下來談雙方制度目標的標準是否公平才行。

• Developing objective criteria.

   談判雙方要有發展出達成目標的能力才行，如公平的程序、公平的對等關系、有彈性的做法，不必示好也不必獅壓。

• Negotiating with objective criteria.

   談判者雙方均要先去討論大家可以接受的標準，不要堅持己見、堅持立場，找出一個談判的原則，而非互相展現力量以壓制對方，若雙方的形勢是：一大一小、一強一弱，強者拒讓、弱者拒談，則協議很難成功。