對竄貨的幾點分析和對應措施

在產品銷售過程中經常出現竄貨，竄貨的難以管控是廠家乃至經銷商、業務人員都很頭痛的問題，竄貨的出現就像人體長了一個腫瘤一樣，難以控制和消除，成了廠家和各級銷售人員的陰霾，竄貨能不能控制和消除那，個人認為，要解決竄貨問題，需要取決于廠家的決心和耐力，杜絕竄貨和消除竄貨并非一朝一夕所能解決，需要找到根本原因，對癥治病，方能有效，如果急病亂投醫，胡亂吃藥，最終不但沒有把病治好，反而會加重病情蔓延，得不償失，在從事食品銷售多年來，分析一些原因供其行業人評析，如果其他見解，希望不吝賜教，

    竄貨的原因分析：

    1、廠家面對經銷商的政策區別對待形成的原因。任何廠家的下游客戶（經銷商）的實力都有大有小，銷量也有大有小，廠家為了鼓勵客戶提升銷量，在政策上對客戶都是區別對待的，這也是為了獎優罰劣的一種手段，也是獎勤罰懶的一種激勵措施，其鼓勵政策主要有：一、廠家為了鼓勵那些對產品銷量大，銷售提升快的客戶在廠家供貨價格上進行了區別對待，大客戶從廠家進貨的價格要低于銷量低或者銷量差的客戶，這就形成了價格優勢。二、獎勵政策，有些廠家比較溫和，在供貨價格上為了保持一致，但為了鼓勵大客戶銷售積極性，在促銷政策和返利政策上給予大客戶更多的支持，大客戶利用政策支持形成產品價格優勢。本來小客戶實力小，抵御風險的能力就差，如果有了價格差異，則大客戶越來越強勢，小客戶越來越小，沒有了優勢，其他區域的產品就會進入小客戶區域，形成竄貨，最終竄貨擾亂區域市場，到頭來，市場越來越差，越來越亂，最終成了垃圾市場，無人問津，市場就會被其他品牌占領，這也是廠家的內耗造成的主要原因。

    2、廠家制定銷售計劃時超出客戶承受預期或沒有給予足夠的市場支持形成的竄貨。廠家為了和下游客戶保持一定的利益關系，通常需要簽訂一個銷售合同，廠家為了企業發展，銷售計劃或者戰略發展部門給企業制定了企業愿景和發展規劃，市場是在不斷變化中，廠家為了計劃的可持續性，就會層層分解，銷售和銷量目標最終承受者就落到了下游的客戶頭上，如果廠家為了其本身發展沒有顧及到下游客戶的承受能力，尤其是大品牌的廠家，將最終的銷量目標落在下游客戶（經銷商、代理商頭上）而沒有給予一定的政策支持，客戶為了完成銷量，廠家又沒有足夠的支持，竄貨無疑是一個解決問題的好方法，就會出現竄貨，這樣的竄貨量一般比較大，對市場的傷害也很大。

    3、還有一種是良性的竄貨，這種竄貨比較難以控制，就是連鎖終端的跨區域流通。一般廠家與下游客戶都簽訂了經銷商合同，限定了銷售區域，但面對零售終端快速擴張的步伐，尤其是大型零售商的快速擴張，比如（沃爾瑪、家樂福、好又多、世紀聯華等等）連鎖企業，跨區域、跨省市的連鎖經營模式，使本系統的采購商品不能局限與本區域流通，就會在其他區域流通、或在其他省市和其他國家進行流通，這種竄貨屬于良性的，也是廠家不便管理和樂于看到的，產品不管是誰銷售的，最終銷售出去的是自己的產品就行。

    其他原因就不能一一敘述了，大致竄貨的幾個原因是主要的。面對這些竄貨原因如何解決那，個人認為對應的解決方法有幾個：

    1、針對第一種竄貨情況，廠家為了自身利益，為了跑馬圈地，為了對抗競品或者為了銷量不顧市場的后期發展，制定的價格錯位政策最終會傷害自己的長遠發展，尤其是大企業和大品牌，小品牌在創業初期這些竄貨現象是比較正常，甚至是值得鼓勵的，但企業一旦做大做強，就要盡量避免這種現象發生，他不但不能提升產品的市場競爭力和市場地位，最終會倒斃與自己的槍口之下，，如果廠家為了銷量和鼓勵下游客戶的銷售積極性，廠家應該協助下游客戶制定一個可行的市場拓展方案和規劃，并應建立一個規范的監控系統來監督下游客戶的執行情況，在協助制定的方案中明確在方案執行的過程中廠家給予的相應政策支持和對應的獎罰措施。

    2、廠家一旦做大做強時就應該制定一個比較穩固的市場推進方案，努力做到渠道的市場扁平化，應削弱大客戶的市場影響力，以及產品對大客戶的依賴性，努力發展中小型客戶，因為中小客戶實力比較小，屬于發展期，對大品牌的依賴性較高，較容易控制，也容易培養成忠實客戶，中小型客戶在鞏固自身實力和市場中也比較本分，為廠家后續的管理節省了成本。

    3、廠家在銷售中為了鼓勵下游大客戶提升銷量，區別制定的促銷方案和政策，應制定一個獎罰方案，這些方案應有威懾力和吸引力，如果單一為了銷量不顧市場的后續發展，最終受損的是廠家本身，為了獎勵客戶積極執行公司市場開發方案和政策，公司應制定一個對那些積極拓展自己區域市場的客戶獎勵方案，獎勵方式可以是物質的也可以是精神的，物質的設立應有吸引力，獎金的金額對應對客戶也做出區別對待，對銷量超過1000萬的客戶設立一個坎級、對銷量超過100萬的設立一個坎級，超過50萬設立一個坎級等等，讓所有的客戶都有積極性和可參與性，對應設立處罰措施，對于違反要求的行為，廠家應給予嚴厲打擊和處理，輕則處于竄貨數量的10倍處罰，重則取消經銷商代理權，每次處理和獎勵廠家應公開透明執行，也是激勵那些遵紀守法的客戶，也是給予那些違規和準備違規的客戶有力的威懾。