談判中說“不”的藝術

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系，甚至導致對方對你的攻擊。如果在拒絕對方前，先要求對方滿足你的一個條件：如對方能滿足，則你可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。

這種條件拒絕法，往往被外國銀行的貸款發放人員用來拒絕向不合格的發放對象發放貸款。例如，日本某著名醫院的院長在創辦該醫院時，是個一貧如洗的醫學院畢業生。他去向銀行借貸時，銀行的主管對他說：“如果你能從親戚朋友那里獲得一些不動產或有價證券作擔保，或者有著名的大公司作擔保的話，我一定批準你的貸款要求。”

這是一種留有余地的拒絕，銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”或“從事的投資前景不妙”，等等。那樣既不符合銀行的職業道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了，成了有錢的大財主了呢？那位日本著名的醫院院長，不就是最好的證明嗎？所以，銀行方面的人總是像拒絕那位醫院院長那樣，用條件法來拒絕不合格的發放對象。這樣，那些遭拒絕的客戶往往會馬上起身，去說服自己的親戚朋友。如果說服成功，那當然一切都好說，如果說服不成功，他們只會遷怒于親戚朋友頭上，因為那不是銀行的原因，而是親戚朋友不信任他。進一步說，連親戚朋友都不信任的人，銀行又怎么能信任他呢？

拒絕了別人，又讓別人不朝你發火，這就是條件法的威力所在。

 幽默婉轉

在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯讓步的情況，此時不妨用幽默法來拒絕對方。所謂幽默法，就是對于對方提出的、對你來說是不可接受的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而否定了對方的要求或條件。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，所以稱為“幽默法”。
例如，有一個時期，前蘇聯與挪威曾經就購買挪威鮮魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿易談判訣竅的挪威人，賣價高得出奇。前蘇聯的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，就是沒有結果。

為了解決這一貿易難題，前蘇聯政府派柯倫泰為全權貿易代表。柯倫泰是前蘇聯的著名女大使，也是一位杰出的外交家和談判家。聰明的柯倫泰，面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，無疑雙方進入了一個漫長的、艱苦的討價還價的階段。而且由于雙方都不愿作出大幅度的讓步，談判像以往一樣陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因為不管怎么樣，你們蘇聯人只要吃鮮魚，就得找我們買，所以是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。

而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還要非成功不可，情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。

她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格，如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款，可能要我支付一輩子。”

挪威的紳士們從來沒有遇到過這樣的談判對手，在堂堂紳士面前能把女士逼到這種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將炸魚的價格降到最低標準。而柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

三、拒絕時的技巧

 決不要參雜感情因素

這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點似乎誰都應該明白，無庸多言的。其實不然，縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協，寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮，他們的目的似乎就是為了出一口氣。

 拒絕一定要果斷

有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶等時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來，其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方沒有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現的要求或條件；你不加以拒絕，就意味著你承諾了你無法兌現的要求或條件，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎？

【要點精編】

 大部分人不愿意拒絕對方的原因是因為害怕，不好意思，沒有這個習慣，但是不會拒絕對方的談判者永遠不可能取得好結果要敢于拒絕。優秀談判者既要敢于說“不”，更要善于說“不”

 常用的拒絕方法有：

提問題促使對方自己思考并否定提議

尋找客觀理由和借口

在拒絕對方的同時，給予某種補償

先肯定，后否定的轉折法

提出難以實現的附加條件

幽默婉轉

 拒絕的兩大技巧是：

決不要參雜感情因素

拒絕一定要果斷
看看下面的案例，能讓你體會到在公開場合非常謹慎的情況下如何說“不”：

基辛格在莫斯科向隨行的美國記者團介紹美蘇關于限制戰略武器的四個協定簽署會議情況時說：“蘇聯生產導彈的速度每年大約250枚。”

記者馬上追問：“我們的情況呢？我們有多少潛艇導彈在配置分導式多彈頭？有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭？”

基辛格說：“我不確切知道正在配置分導式多彈頭的‘民兵’導彈有多少。至于潛艇數目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
記者迫不及待地說：“不是保密的。”
基辛格說：“不是保密的？那你說是多少？”記者無言以答了。

二、拒絕別人的常用方法

下面介紹幾種經濟談判中常見的拒絕策略：

 提問題

所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋，無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

例如，在一次中日關于某種農業加工機械的貿易談判中，中方主談面對日方代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕，中方主談一共提出了四個問題：

不知貴國生產此類產品的公司一共有幾家？

不知貴公司的產品價格高于貴國某某牌的依據是什么？

不知世界上生產此類產品的公司一共有幾家？

不知貴公司的產品價格高于某某牌（世界名牌）的依據又是什么？

這些問題使日方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答這些問題，因為他們明白自己報的價格高得過分了，所以，設法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。

所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，簡直是一副靈丹妙藥。

 尋找客觀理由和借口

任何一場談判都不是孤立的，它與外界有千絲萬縷的聯系。在談判中也好，在企業的日常運轉中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求，而提要求的對方來頭很大；或者過去曾經有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚。如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業會遭到報復性的打擊；或者你會背上忘恩負義的惡名等等。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。

例如，上海某合資針織企業的產品銷路非常好，有人拿了某領導的批條來找銷售經理，要以低于批發的價格購買一大批。銷售經理看日近中午，靈機一動先把來人讓進飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數量大。批價低，已經超出我的權限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦，你先吃飯。”飯后，他又對持條人說：“你的條子要我們總經理批，可總經理剛到北京開會去了。是否你先回去，過兩天再打電話來問問。”這家伙碰了個軟釘子，發不出火，只好先回去了。

過了兩天，這家伙打電話去問時，銷售經理告訴他，他向總經理匯報過了，總經理答復說，這種大事要開董事會研究。他安慰持條人說他會盡力向董事會爭取的，要持條人過兩個星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心就涼了半截，他明白要董事會里那些外國人點頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結果了。

銷售經理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉移到總經理身上，再轉移到外國董事身上，叫他有氣也無處發。

 補償法

所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償，這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢。貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾。某種未來場合下有條件的讓步、某種未來的前景等等，甚至提供某種信息（必是經過核實的、絕對可靠的信息），或者某種服務（例如，產品的售后服務，甚至出現損壞或者事故的保險條款，等等）。這樣如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷之后，就能在拒絕了一個“朋友+對手”的同時，繼續保持你和他的友誼。

例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張，有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且要求價格特別優惠，其優惠程度要求比市場上的批發價還要低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。

他對朋友說，公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟，空手回去。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司，這家小公司和他們有業務往來，他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格（毫無疑問，這種“最優惠”的含義是模糊語言，因為再優惠，也不會比市場批發價低百分之十）賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”，所以拿著他寫的條子，高高興興地走了。可以想象，這位朋友拿著條子去找那家小公司，以批發價買了一噸鋼材。結果他不僅不會因為要求沒有得到滿足而憤怒，相反，反而從心底里感謝他的經理朋友幫了大忙。

可見，補償法不失為一種拒絕對手并且維持關系的妙法。

 轉折法

在英語國家這種方法稱為“YES……BUT……”法。這種拒絕法滲透了說服的原理，即在拒絕時的開始，先不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點、意見中找出雙方的共同點，加以肯定、贊賞，或者站在第三者的角度對對方的觀點表示理解，從而減少對方的對抗心理，減弱其心理防范，然后再用婉轉的語言陳述自己的觀點，來拒絕對方，甚至說服對方。

例如，在一次商品交易會上，某公司的產品陳列臺前來了一位客戶。他四下看了看后，轉身想走。公司的推銷員不肯放過任何一個機會，所以主動上去搭話，問道：“你想買什么？”

“這里沒什么可買的！”客戶輕蔑地說，說完又要走。

“是呀，別人也說過這話。”想走的客戶站住了腳，不走了。他似乎有點暗暗得意，讓他說中了，情緒完全松弛下來。

“可是，他們后來都改變了看法！”推銷員話鋒一轉，來了個一百八十度的大轉彎。

“噢？為什么？”獵奇的心理引起了客戶的極大興趣。

推銷員順水推舟地開始了推銷，而客戶也在無形中接受了推銷員的觀點，心甘情愿地買了公司的大批產品。

世界上的事物都是辯證的，只要你有耐心，總能從對手的意見中找出一條或幾條可以肯定的東西來，實在不行的話，可以從一條意見中找出可以肯定的方面來。【情景再現】

案例一：印度人燒書畫

一次，在比利時的一家畫廊里，一位美國畫商正和一位印度人在討價還價。
在這位印度人所出售的幾十幅作品中，他的每幅售價都在10-100美元之間，而唯獨美國畫商看中的三幅畫他要價每幅250美元。

談判在進行之時，美國畫商對印度人的這種做法十分不滿，他認為是在敲他的竹杠。所以，在談判中，美國畫商頗多微詞，雙方遲遲無法成交。突然，印度人做出一個驚人之舉，他怒氣沖沖地把其中最好的一幅畫點火燒了。美國人眼睜睜地看著自己喜愛的畫付之一炬，非常惋惜。然而他卻不為所動地問印度人余下的兩幅畫最低價格是多少，印度人仍然堅持250美元，美國人還是不愿買下。這時，印度人發瘋似地誓言寧可燒掉亦不愿賣了，并點火燒了第二幅畫。酷愛收藏名人字畫的美國畫商此時再也沉不住氣了，他開始低聲下氣地乞求印度人不要再燒最后一幅畫，他愿意用500美元的高價買下它。

案例二：日本航空低價購買麥道飛機

三名日本航空的代表，與美國麥道飛機公司的銷售經理進行飛機購買談判。
一開場，美方代表的表現是壓倒性的，他們有備而來，氣勢洶洶。借用圖表、電腦圖像和種種數字的幫助，證明其價格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個半小時。而在這個時間里，三名日本代表一句也不反駁，默默聽著。

美方代表終于說完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以談判結束的那種語氣問麻木不仁的日本人：“你們認為怎么樣？”

其中一位日本代表彬彬有禮地慘笑了一下，說道：“我們不明白。”

“什么？”美方代表驚奇地問道：“你們是什么意思？你們不明白什么？”
另一位日本代表又彬彬有禮地答道：“全部事情。”

銳氣大挫的美方代表差點犯了心臟病。“從什么時候開始？”他還是勉強擠出這幾個字。

第三位日本代表還是那么彬彬有禮：“從談判開始的時候。”

美方代表無奈地苦笑著，但又能怎么樣呢？他泄了氣地靠在椅背上，打開昂貴的領帶結，無精打采地又問道：“好吧。你要我們怎么樣？”
三位日本代表同時彬彬有禮地答道：“您再重復一遍吧。”

現在日方反過來處在主動的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消云散了，誰能再一字不漏地重復那堆長達兩個半小時的羅嗦材料呢？于是美方的開價開始下跌，而且愈來愈不利。

最后，日方根本沒有理會美方的出價，完全按照己方的原定方案，從不可一世的美國人手中低價買到了麥道飛機。

【案例點評】

談判中你最怕說什么？

很多談判者的回答是：“最怕說‘不’。”

第一個案例中，印度人的成功訣竅在于在恰當的時機，有效利用對方“物以稀為貴”的心理，最終達到了談判目標。

案例二當中的日本人采取了裝聾作啞的方式，有效的避開了美國人的鋒芒。在無法直接攻擊美國人論據的時候選擇了另外一個戰場，挫其銳氣之后讓美國人不得不放下架子，進入日本人已經設計好的陣地，實際上，日本人沒有直接否定美國人的論據，而是通過裝聾作啞轉換陣地否定了美國人所說的一切，而且是完全否定。

“不”，可以說是一切辭匯中最具魅力的一個詞，它意味著自我、獨立、尊嚴，是拒絕的最高境界。

【實用理論】

“不”也是談判桌上最具彈性的一個詞，不能多用，也不能不用，它可能給談判帶來希望，也可能帶來災難。

一、不要害怕拒絕

大部分人不愿意拒絕對方的原因是什么？

害怕，不好意思，沒有這個習慣……

不會拒絕對方的談判者永遠不可能取得好結果要敢于拒絕。

美國談判專家查斯德•尼爾倫伯格說：“談判是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過程。在這個過程中，由于每個人的需要不同，因而會呈現出不同的行為表現。雖然，我們每個人都希望雙方能在談判桌上默契配合，你一言，我一語，順利結束談判，但是談判中畢竟是雙方利益沖突居多，彼此不滿意的情況時有發生，因此，對于對方提出的不合理條件，就要拒絕它。”
但是，談判中的拒絕并不是一個簡單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕才能不影響談判的順利進行。

此外，在談判中知道如何說“不”，知道何時說“不”，將還會對你在談判中所處的地位起到調整作用。

比如，如果你善于運用此道，就能給對方一種深不可測的感覺，從而對你望而生“畏”，使你在談判桌上占盡“地利”。
那么，正確的做法是什么呢？

 敢于說出“不”

當我們想拒絕別人時，心里總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應！”等等，可是，嘴上卻不敢明說，只能含糊不清地說：“這個……好吧……可是……。”

當然這種口不應心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，過于直率地拒絕每一個問題也不利于待人接物。

但是，要知道，在談判中有勇氣說“不”其實是一招以退為進的妙招。

美國大談判家荷伯•科恩在一次幫助鄰居向保險公司索賠的談判中就充分運用了這一妙招，請看：

理賠員：“科恩先生，我知道，像您這樣的人是處理大數額的，恐怕我這里沒有大數額，我的出價只有100元。”

荷伯沉吟了一會兒沒說話，但是臉上的血色全沒了。他也沒有說“不”，只是哼了聲。

理賠員嘟嚷道，“對不起，好吧，忘掉我剛才的話吧，再多點，200元吧。”荷伯說道：“再多點，根本沒有多少。”

理賠員接著說：“那么好吧，300元怎么樣？”

談判家稍微頓了一會兒，“300元，唉，我不知道。”

理賠員咽了口唾沫：“好吧，400元。”

“400元，唉，我不知道。”

“好吧，500元。”

“500元，唉，我不知道。”“好吧，600元。”

荷伯先生一直是那句“唉，我不知道”。

索賠額最后的簽訂是950元，而在談判之前，荷伯先生的委托人，他的鄰居只是要求得到350元就非常滿足了。

 善于說“不”

敢于說“不”，并不是鼓勵每一個談判者必須好戰，事事與對方爭論。實際上，在談判中過于爭強好勝只會破壞雙方的合作。因此，在談判中，你可以說“不”，但必須有所講究。再看下面這個案例：

一位律師曾經幫助一名房地產商人進行出租大樓的談判，由于他知道在何時說“不”，以及怎樣恰當地說“不”，從而取得了不俗的效果。

當時有兩家實力雄厚的大公司對此表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內外裝修豪華的地方。

律師思索一番后，先給A公司的經理打電話說：“經理先生，我的委托人經過考慮之后，決定不做這次租賃生意了，希望我們下次合作愉快。”然后，他給B公司的老板打了同樣的電話。

當天下午，兩家公司的老板同時來到房地產公司，一番討價還價之后，A、B公司以原準備租用8層的價碼分別租用了4層。很顯然，房地產公司的凈收人增加了一倍，相應的，律師的報酬就增加了一倍。

律師使用了什么策略？非常簡單——向他們說不！

當然，很多情況下是不能如此直接的，要想委婉地拒絕，巧妙地說“不”，還有以下很多種建設性的做法：

用沉默表示“不”

用拖延表示“不”

用推脫表示“不”

用回避表示“不”

用反話表示“不”

用客氣表示“不”；

運用那句韻味十足的“無可奉告”

“天知道”；“你不知道，事實會告訴你的”
……