招商參考——各層次經銷商的特點

    根據目前的市場實際情況，經銷商大致可以分為下面三個層級，下面分別做一說明：

    基層經銷商

    基層經銷商，多數是一些剛剛創業者，或者創業時間不久，一般是二級批發商、三級批發商，工作人員很少，多數工作人員是老板的家屬，如夫妻、兄弟姊妹等，資金規模較小，營業面積較小，基本上倉庫很小，或者直接沒有倉庫，只是把貨品放在門面上，多數沒有自己的配送能力，以坐商為主，坐等客戶上門購買商品，拼的是貨品全、價格低、營業時間長，經營貨源多來自一級經銷商商或二級批發商手中，其中不少貨品檔次較低，基層經銷商很少從廠方直接進貨，基層經銷商受經營資金、經營規模、經營空間等的限制，其銷售量也不會很高。基層經銷商在營銷上比較傳統，其營銷思維狀態是封閉的，基本上不具備現代營銷理念，在激烈的市場競爭中并不占什么優勢，很多基層經銷商沒機會做強做大，就在市場競爭的大浪淘沙之中垮掉了

    雜牌經銷商

    雜牌經銷商，多數是那些自己手頭有代理的產品，自己本身就定位為一級經銷商，只是所代理的產品的品牌知名度很低，或者根本還不是什么品牌，不容易被消費者所接受或認可，從而沒有市場影響力。雜牌經銷商在資金上、規模上已經有所擴大，有自己的倉庫和配送車輛，有多名工作人員，有一定的市場銷售額，但是其銷售額比較低，市場占有率也比較低。雜牌經銷商多代理幾個品牌，但是多為低端產品，經常是一大堆產品里選不出象模象樣的品牌產品，雜牌經銷商靠的是價格優勢、利潤空間大，雜牌經銷商雖然有配送能力，但是多數只會送貨，主要靠價格低廉、品種多樣、山寨產品來參與市場競爭，卻不懂得真正的營銷推廣，市場開拓能力比較弱。雜牌經銷商在選擇代理產品時，往往很看重價格、包裝，比較喜歡選擇那些價格較低模仿名牌的產品，而對產品的品質不是很看重，只要求合格就行。雜牌經銷商在營銷渠道上，多數是只做點不做面，一般通過二級批發商、三級批發商來完成銷售，而很少自己直供終端，其營銷渠道多局限在傳統流通渠道上，無能力涉足現代KA賣場和特殊渠道，其對市場的掌控能力、影響能力都是比較弱的，跟渠道商之間的關系不是很緊密。雜牌經銷商多數沒有長期合作共贏的營銷思想，其跟廠家之間是單純的利益關系，缺乏戰略合作，很多是打一槍換一個地方，經常更換產品廠家，不停地用更高利潤的產品替代利潤稍低的產品，基本上沒有品牌意識。雜牌經銷商所代理的雜牌產品，隨時有可能被其他正規品牌的產品所占領，相對當前細分化、多元化的渠道競爭，這種營銷思路是很落伍的。

    名牌經銷商

    名牌經銷商，多數是那些跟廠方長期打拼，經歷過創業的艱辛，同時也享受成功的喜悅，與廠家合作密切，伴隨著廠家發展壯大而不斷發展壯大，其合作廠家也多是那種很有實力的名牌企業。名牌經銷商多是已經注冊的經貿公司，其經營資金多，經營規模大，工作人員多，經營名牌產品多，市場占有率高，銷售額非常大。

名牌經銷商不少在商務大廈有單獨的辦公室，裝修考究、闊氣，儼然一副大型商貿公司的氣派，有很大的倉庫，有多輛配送車輛，有很強的倉儲和配送能力。名牌經銷商具有現代營銷理念，其在選擇代理產品時，非常注重產品的品質、檔次、營銷戰略，也非常關心廠家的品牌塑造能力、科研開發能力、銷售服務等。名牌經銷商對廠家都有較高的要求和期待，很重視廠商合作，不僅很善于配合廠家的營銷策略，還能因地制宜地為廠家提供更有當地特色的營銷思路。名牌經銷商在渠道上，很注重市場的細分，點面能做到無縫對接，往往是全部渠道覆蓋，不管是現代KA、傳統的流通渠道以及特殊渠道都能覆蓋到，代理產品能夠直供終端。名牌經銷商的對市場的掌控能力、輻射能力、開拓能力都很強，一旦有合適的代理產品，一般都能快速地打開市場。名牌經銷商，多數早已完成原始幾類發展階段，已經進入快速發展階段，由于多年跟名牌企業合作，其中學到了不少比較先進的營銷管理知識，其在營銷管理上也日趨完善和規范。名牌經銷商跟自己的下游渠道商關系密切，下游渠道商在一定程度上對名牌經銷商有所依賴，因此名牌經銷商對下游渠道商影響力很強。

    總之，定義了經銷商的層級之后，廠家就可以根據自身定位來選擇適合的經銷商了。

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    王洪東，十余載營銷實戰，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業工作過，歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職，有良好的職業道德、職業素質、職業能力，通曉營銷管理，擅長團隊管理、營銷創新、營銷策劃、品牌建設、渠道管理、市場推廣、目標管理、資源整合、費用管控、營銷學習 等。本人喜歡學習、創新、挑戰、思考，忠誠負責，能擔重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學習，共同進步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com