對經營工作的再思考

企業要發展，沒有業務是不可能的。我們通常把取得合同叫一次經營，在項目整個實施過程中的運作叫二次經營。現在我們主要談一次經營。

要談經營，必須要結合我們企業自身的特點。什么特點呢？沒有自己的資質，主要與別人合作，這是其一。管理團隊初建，管理不完善，人才匱乏，資金不充足，這是其二。我們在做土石方，做頂管，做市政道路，但均沒有形成自己的核心競爭力，這是其三。

針對這些特點，我們要理清經營發展的思路，主要有這幾個方面。

第一，鞏固與合作單位的關系，結合我們的發展規劃尋找新的合作單位，著眼未來逐步培養自己的資質平臺。在當前情況下，沒有合作單位我們根本不可能接到業務，所以必須全力維護好與合作單位的關系，同時根據新的市場、新的項目發展新的合作單位。要長遠發展，還必須有逐步建立自己的資質平臺，可以并購一個低資質的平臺，逐步升級。

第二，適度擴展分包市場業務。依據現在我們已有的資質，完全能夠在一些專業分包、勞務分包方面取得突破。分包市場業務，只能做自己擅長的事，不能為了擴大業務而采取過低的價格策略，也不能做自己不熟悉的專業。但必須拋棄“寧做雞頭、不做鳳尾”的想法，完全可以依靠大型企業發展自己，成為大型企業的優質合作者和專業施工隊伍。

第三，擴民市場空間，依據目前已經形成的管理經驗和資源，向大XX范圍內承接業務，不局限于區內。在某些專業性較強且已經形成一定競爭力的項目如頂管工程上，甚至要放眼于大西南地區，甚至全國范圍內拓展市場。

以上是對經營發展方向的一些想法。那么，我們要做哪些準備工作呢？

第一，要把經營列為公司的首要工作。公司要重視，領導要重視，這樣我們的員工才會重視，才能建立全員關注經營、齊心協力抓業務的氛圍。

第二，是人才準備。要大力選撥和培養經營類別人才，也要與市場上的專業團隊合作。經營工作有其特殊性，很多企業管理者會擔心擔任經營崗位的人會借公司的平臺培養自己的關系，最后帶走這些關系自立門戶單干。所以一般經營類人才都是老板的親信，但仍無法避免這種情況發生。在實踐中，我們應該在經營類關鍵人才上設置AB角，避免發生關鍵人才離職時對公司造成較大影響。同時要積極進行經營人才的梯隊建設，以免關鍵人才持重以挾，脫離公司的管理體系。

第三，管理機制準備。經營業務按市場板塊分類，分人負責。比如可以分為大項目跟蹤板塊、競爭投標市場板塊、直發包項目板塊即零星工程板塊、具備核心競爭力的專業市場。同時，設計好激勵機制，全員參與，使經營績效與獎勵掛鉤。

第四，資金準備。要做好經營工作，必須有資金支持。必須做好投標資金的支付與收取工作。只有資金相對充分的情況下，才可能更多地參與市場競爭，取得業務。

第五，培養核心競爭力。我們要仔細分析已經形成的在某些專業方面的競爭優勢，包括一批經驗較為豐富的管理者，上下游的配套資源等。要持續地打造和提升這種相對優勢，并逐步形成我們自己的核心競爭力。比如，我們現在在土石方、頂管方面，都已經形成自己的局部優勢，現在要把這個優勢鞏固和提升，別人不能做的、別人做不到的我們能做，這就是核心競爭力。

第六，要廣泛拓展社會各方面關系，樹立良好的企業口碑和外部形象。

在我們當前這個企業的發展階段里，要更多地依靠合作公司的平臺、人脈資源，外加市場機遇。經營工作的衡量標準只有一個，就是業務合同的數量，就是業務額度。沒有業務，不必談管理，更談不到資金問題。所以，在經營、管理、資金這三駕馬車中，跑在第一位的，必須是經營。你看我們有很多老板，沒有公司，更不會做什么管理，一樣的在做項目。我們必須仔細分析自己的發展階段，仔細分析自己的優劣勢，腳踏實地地開展經營工作。