同行是冤家？教你與競爭對手溝通的技巧

文 | ROSS McCAMMON 譯| 寒雨

試想這樣一幕場景：你開了一家咖啡店，在競爭對手林立的街區，烘焙咖啡豆并賣咖啡。一天，你的烘焙機壞了。你給同一街區的咖啡店打電話，詢問能否租賃一臺烘焙機。對方很爽快地答應了——乍一看，這是一個非常慷慨的舉動。

你們為此碰面，并一見如故。很快，你們一起打高爾夫球，并且開始談論關于滾筒烘焙機，如何用紅外線焦糖化測定器技術測試咖啡豆的色澤，來斷定咖啡的烘焙程度之類的話題，一切都進展得非常不錯。其實你們是競爭對手，但你們惺惺相惜。雖然你們不是親密好友，但你們是心意相通的同行。你們之間可能存在友誼，也可能沒有。因為對手之間固有的競爭關系注定了一切皆有可能。

某天你們偶遇，他說：“我一直在思考一個問題，中型烘焙是一個朝陽領域，我正在考慮轉型。你的意見呢?”

這僅僅是一個消磨時間的友好話題?還是他在借此試探你的真實反應?或者他誤導你，讓你從此認為中型烘焙是大勢所趨，想將你引入歧途從而拖垮你的企業?他是真的在向你提供情報，還是個無恥混蛋，向你布下這個圈套?(必須指明的一點是，中型烘焙領域確實被低估了，這一提議事出有因。)

在面對同行時，你有三種溝通選擇：你可以完全不與其交流(過于保守);不以面臨競爭的心態與他們斡旋(比較冒險);或者像對待舞伴那樣對待你的競爭者。與同行相處通常比較尷尬，它需要你分享一些個人及公司的信息，但同時又要適度保護自身的專利信息。

與同行交流的關鍵，正是跳舞的精髓(盡管你無須從這個專欄中獲得真的跳舞技巧)：大大方方，輕輕松松，并且不要妄圖獨掌局面。

你需要時不時地拋出一些信息——那些僅僅稍稍暴露你的內容。這意味著你擁有開放包容的心態，你不需要時時處處戒備他人，這本身就是一種力量的體現。

同時這也是非常合算的。“如果你遇到了其他創業者，他們很有可能樂于進行信息分享。”舊金山專注于研究公司表現的心理學家Jim Taylor表示，“這可以成為刺探商業想法的來源之一，而且對彼此都大有裨益。”

雙方的互惠互利始于信息，這是一個以信息交換信息的過程。但如果你感覺到對方工于心計，完全隱藏實力，或者你嗅到了些許間諜意味，或者對方看起來異常狡猾的時候，你就不能夠再采用“舞伴戰略”了，你需要開啟另一種模式：剛柔并濟的武術格斗藝術——詠春拳。

想想李小龍在其功夫電影中的表現，看看他搏擊時與對手的距離有多近，他身體的移動幅度有多小。但他每一次出擊都非常精準高效，攻擊與防守互為一體。他迫使對手變換方位時，就像在協助對方移動。這是一種妙不可言的障眼法;它能保存體力，有效地防止因跌倒而消耗元氣，并且試圖撂倒自己周圍的一切“障礙物”。

在你覺得對手難以信任時，這是與其展開社交周旋的有效方法。盡管你稍稍暴露了自身，但同時也更好地保護了自己。而且有時候你也有機會一招制勝(當然需要非常隱蔽)。但在這種情況下，即使你感覺到自身受到攻擊，傳遞信息仍然比保護信息更為機智。

倘若你試圖將自己包裹得密不透風，完全不向外界透露一點兒公司信息，其實你已經泄漏了更多。這種姿態實際上表露出你并不認為自己處在一個強有力的位置上，而且你并不信任自己的同行。這是一種致命傷。

“我曾經服務于一位創業者，他提起競爭對手時情緒異常激烈。這實際上出賣的是這位創業者，而不是他的對手。” Taylor分析稱，“他往往從個人感覺出發，將對方視為一個巨大的威脅。所以我會有這樣的疑問：為何你如此懼怕這名對手?是不是他們的產品的確比你的強?”即使你的對手段位很高，對你構成了威脅，你也不能將之視為一道不可逾越的障礙。

Moneythink是芝加哥一家以經濟金融專業大學生志愿者為主體的公益組織，專注于為弱勢群體提供金融知識和理財指導。2013年，該公司成為初創企業孵化器MassChallenge的5家獲勝公司之一，贏得了一筆10萬美元的創業基金。這是對在競爭重壓面前構建人際網絡的一大考驗。Moneythink聯合創始人兼CEO Ted Gonder從中領悟到，最重要的關鍵點是把握平衡——競爭及社交各領風騷，任何一方都不要獨占鰲頭。

“你需要將它看作一場游戲，但不能以玩游戲的心態來參與。”他解釋道，“你可以將這次比賽當作一局快速游戲，花上幾個月的時間，令大家都有所收獲。不論贏了還是輸了，在競爭中你構建的所有聯系都將延續下來，本著對自己有利的立場，你不能讓別人討厭你，也不能葬送任何一段關系。因為很多事情是你永遠也想不到的。”

他的意思是：你無從知道何時會比現在更需要某個人。競爭對手并不是敵人，而是你可以學習的同行——即便他將你視為敵人。以謹慎而不做作的態度令一切自然而然，將威脅當作一次機會，靈活巧妙地避開攻擊，你就能夠化戾氣為祥和，將這種略顯尷尬甚至暗流涌動的場面，轉變為一次展現自身專業優勢的社交活動。

避免出言不遜(以下回答可能會冒犯別人)

★“你永遠不會知道。”

★“這不好說。”

★“我也曾經問過自己同樣的問題，你有答案嗎?”

★“這取決于很多種因素。”

★“這始終是個選擇。”

★“你老是重復自己的那一套。”

★“你為什么想知道這些?”

★“但難道你不認為這只是真相的一部分嗎?”

★“我有沒有給你展示過我那個炫酷的箱式攪拌機?”

★“我們已經盡力了。”

與對手溝通的技巧

★總是接受來自競爭對手的社交邀約。

★在與競爭對手交流生意經時，你要在原有心理預期的基礎上，

★多給予對方2%的信息。

★在緊要關頭，說點兒陳詞濫調很適宜。

★不要懷著收集情報的使命參與社交。

★但防人之心不可無，你得假設對方帶著這個目的前來試探你。

★不要在社交場合閑逛太久。

★不要喝太多酒。

★當對方冒犯你時，不要被激怒。

★當對方表現出和平溝通的誠意時，不要顯得過于友善。

★當你與一位友好的競爭對手對壘時，你需要視其為舞伴，雙方形成一種互惠互利的關系，盡管彼此之間都小心翼翼地提防著對方。

★當與一位略顯惡意的競爭對手過招時，你需要擺出詠春拳的架勢，這種中國武術藝術能夠與對手近距離比試，即使在防御與抵擋之時，也能夠盡最大可能避免體力消耗。

★不管對方態度如何，你都要玩得開心。

★不管情況怎樣，都不要指望所有人其樂融融。