李真順：三要素說服術，讓你真的很會說

基辛格的一位部下遞上一份報告，基辛格看都沒看，就在上面批示——你還能做得更好。部下回去調整，做好以后又拿給基辛格看。他還是沒看，又在上面批示——你還能做得更好。第三次，部下直接找基辛格說：“我真的盡全力了，不能再好了。”然后基辛格微笑著說：“好，這次我會看的！”

平時我們總聽到不少領導的抱怨，什么事兒都記不住，也做不好。說了好多遍就是沒有長進。真得需要說那么多嗎？我看未必！在我看來，是你說的太多了，連你自己都覺得反感的東西，如何能打動他人，要他人遵守并執行你的命令。一位著名的學者說過：“說話是最容易的事，也是最難的一件事。說它最容易，因為連三歲的小孩子都會說話；說他最難，因為最擅長辭令的外交官都有失言的時候。”說話是一門語言藝術，而說服別人則是技巧與智慧的博弈。可能話不多，但非常有影響力。譬如上文中的基辛格，非常簡單的一句話——你還能做得更好！便走進了員工的心里。這句話中既透露出領導者對下屬的肯定與信任，也顯示出領導者不容置疑地果斷決絕以及影響力。

要想說服別人并不在于你說了多少，而是你說了什么，怎么說的，你的說是否是被對方易于接受的以及你說的是否合時宜。我稱之為說服三要素，即：說什么、怎么說、何時說？

首先，我們來分析你說了什么？在溝通過程中，說什么主要取決于你面對是什么人，同樣的一句話面對不同的人，要采用不同表達方式，包括語氣、語調、姿勢、眼神、表情上的配合。在這一過程中真誠地表達自己的觀點比任何優美的措詞都要重要。當然，無論身份上的懸殊有多大，平等對話是說服別人的前提。如果憑自己有幾分地位，認為自己高人一等，即使形勢有利于己方，也因為過于強勢的表達陷自己于被動；但是，如果因為自己地位不如人，而生卑微之心亦是沒有必要，也是不可取的。如此以來，未曾開言，已先輸三分。

其次，就是怎么說？聰明的人知道說什么，智慧的人才知道怎么說。其實更多的時候說什么不重要，而是你怎么說才能走到對方的心里，讓他聽著順耳，讓他聽著舒服，讓他聽著愿意為你做事。一把堅實的大鎖掛在門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力也未能打開。鑰匙來了，它瘦小的身子往里輕輕一擰，大鎖“啪”的一聲打開了。鐵桿好奇地問鑰匙：“為什么我費了那么大的力氣也打不開，你輕輕一下就把它打開了？”鑰匙說：“因為我了解它的心。”只要找到被說服者的心理弱點，哪怕是一句不經意的提點，都勝過千言萬語的表達，對方也更容易被說服。

最后，何時說？什么地方說什么話，什么時候拋什么題。與其說“何時說”是一個人審時度勢的一種能力，莫不如說這考驗了一個人控制話題的能力。在與人說話談判的過程中，不可能上來就談及業務內容，很容易讓人覺得你的乏味和無趣，即使談談天氣也是緩解氣氛一種方式，同時，在自己營造的輕松氛圍中適時地拋出你主題、目的，才能讓你的談判說服事倍功倍，而談判結束后就一熱門話題進行探討和議論也增進感情，促進合作成功一個非常重要的環節。

如果說“怎么說？”是人和，“如何說？”是地利，那么，“何時說？”就是天時。天時、地利、人和這也是一個人成功的三要素，也可用于說服談判的過程。換言之，要想說服一個人，你就一定要懂得在合適的時間，找到適合的談判方式，說出讓對方易于接受的話，這是一名談判高手需要修煉的基本功。