論廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務人員關系學

伴隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展，營銷環(huán)境也在發(fā)生著日新月異的變化，過去那種只要給錢，我就賣給你產品，并且我生產什么你就推什么的時代已經(jīng)不復存在了。因為那是一種物資短缺，產品供不應求的時代，企業(yè)一枝獨大。進入90年中期，由于產品的同質化，特別是快消品中的休閑食品行業(yè)，這種情況由為突出，進入的門檻低，技術含量不高，產品的豐富化直接導致了“八仙過海，各顯神通”，由于當時的消費者無品牌意識，價格戰(zhàn)成各廠家最重要的殺手锏。然而，正是在這時企業(yè)一枝獨大的營銷環(huán)境迅速的向渠道為王的營銷環(huán)境中過渡，在這個過程中，實際已經(jīng)進入了產品供過于求的時代，產品嚴重過剩，各廠家一邊討好經(jīng)銷商，一邊在與竟品大打價格戰(zhàn)，正是這時經(jīng)銷商依靠自身能力完善了銷售渠道和原始資金的積累，誰給利潤高，我就推什么就賣什么，漸漸以自我為中心，走入強者行列。也正是在這種環(huán)境下，大家才有了競爭意識，才意識到品牌的重要性。在二十一世紀的今天，過去無論是企業(yè)、經(jīng)銷商，任何一枝獨大的營銷技能或者是群體，都已成為昨日黃花，伴隨著市場經(jīng)濟日趨成熟以及市場竟爭的日趨激烈，賣方市場向買方市場的轉變，這種各自為陣的營銷策略都在漸漸喪失往日的輝煌和市場的主動性，在新的環(huán)境下，企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員必須形成三位一休的營銷模式，才能在競爭日益激烈的今天運籌帷幄、決勝于千里之外。 

 

    新的環(huán)境下企業(yè)、經(jīng)銷商不僅僅是單純的賣買關系，而是一種全新的“夫妻關系”，作為銷售人員就是維系這種關系的“紅娘”，只有企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員形成三位一休，各司其職，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，充分將分工、分擔、分享落到實處，才能在激烈競爭的今天生存與發(fā)展，才能實現(xiàn)合作又贏的營銷局面。 

 

    首先、如果市場是戰(zhàn)場，企業(yè)就是戰(zhàn)場的總指揮部，要制造好的子彈是最起碼的先決條件（產品質量）、即做出“好賣的產品”，而且要充分分析敵對雙方的懸殊力量（競品、品牌、產品定位、價格）、制定合理的戰(zhàn)術打擊競品（營銷方案），讓自己占據(jù)有利優(yōu)勢，獲得最大的效益回報。在這其中利潤中心最為重要，即要更多的保障企業(yè)自身的利益，更要保障經(jīng)銷商的利益，因為任何單贏的局面不可能得到持續(xù)性的發(fā)展，所以企業(yè)要制定一個擁有競爭性的激勵銷售政策，確保經(jīng)銷商持續(xù)性的合理利潤空間。 

 

    其次，經(jīng)銷商除了要充分發(fā)揮自身的渠道、配送、售后服務等各項基本職責，即“買好產品”，重要的是經(jīng)銷商必須要與企業(yè)保持良好的溝通，充分領會和執(zhí)行企業(yè)的各項政策，不要各自為陣，因為經(jīng)營任何產品如果不是能得到企業(yè)的大力支持，單憑經(jīng)銷商一臂之力，幾乎不可能在激烈市場競爭中獲勝，所以，我認為如何判斷該經(jīng)銷商是否是一個合格的經(jīng)銷商有“兩必”，即必知、必動。必知就是充分了解企業(yè)對產品的政策，推廣計劃各項細致內容。必動就是經(jīng)銷商要有效的落實企業(yè)的各項政策、方案與計劃，該兩點缺一不可。