老板要用市場的方式管理企業

一個客戶的銷售下滑，和我一起討論對策。調查了這個企業的情況后我發現，這個公司有幾個不同產品，而所有產品的銷售計劃都是由一個銷售總監做的，總監做出銷售計劃后再交由下面的各個銷售部門執行。我問為什么這樣做？老總的解釋是銷售總監是公司里最能干的人，同時又是對公司最熟悉的人，他來做計劃能夠保證不遺漏任何的銷售機會。

 和銷售總監談話后我發現，一方面他非常強調公司統一指揮的重要性，認為現在由他一人做全面計劃是非常必要的，另一方面又不斷抱怨自己的時間不夠用，他沒有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是：如果再多給我一周時間，我能把計劃做的更好。而在總監沒日沒夜加班的同時，他部門幾十個員工經常不知道要干什么?？偙O的計劃沒有排出來之前，他們能做的事情就是等待。

 這是一個典型的例子，在很多企業我們都能遇到。企業里有幾百個腦袋，但我們只使用其中的一個。而這一個大腦就往往變成了企業的瓶頸。市場的信息，產品的信息，客戶的信息，渠道的信息，員工的信息都要匯集到這一個大腦，這個大腦接受和處理信息的速度和質量就決定了這個企業的發展速度和質量。而企業之所以這樣做，是因為老板相信“統一計劃”很重要，相信統一計劃能帶來優化；而要做好統一計劃，最好的辦法是把計劃權統一到一個人手中，有時是老板自己，有時是老板認為最能干的某一個人。

 我的博士論文是研究市場經濟與計劃經濟哪個更好的。在上個世紀八十年代，走計劃經濟還是市場經濟之路，在中國還是一個沒有完全確定的事情，因為計劃經濟有它非常誘人的一面，就像前面我們看到的那樣。但我的研究告訴我，雖然計劃經濟的邏輯好像是對的，其實際執行結果肯定是糟糕的。

 為什么計劃經濟無法實現其理想的結果？因為計劃經濟假設中最重要的一個前提在任何國家，任何地區，任何企業都不可能實現，那就是讓一個大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員，添加多少做計劃的人，添加多少功能強大的計算機，企業里和市場上的信息永遠無法讓一個大腦全部擁有，因為對經濟或企業來說最重要的信息（例如客戶需求及其變化）往往無法表達，無法變成文字或數字，因此也就無法集中。

 很多人相信計劃的萬能。但萬能的計劃不可能成功。不能成功的另外一個根本原因，是任何不是一個人自己制定的計劃在執行的過程中都會被大打折扣，誰都不愿意“被計劃”。國民經濟管理是這樣，企業管理也是這樣。為什么很多企業在大喊要提高執行力？是因為這些企業沒有執行力。而沒有執行力的原因往往不是員工不敬業，而是上面根據計劃要求他們做的事情是他們根本沒有興趣的事情。如果企業不能從“誰來做計劃”這個根上解決問題，所有關于執行力的學習 都是無用的。

 我給前面例子中那個老板的建議是“用市場化的方式管理企業”。

什么是市場化的管理思路？

 就是想盡一切辦法，推動和利用每個員工的力量來幫助企業發展，而不是把希望寄托在某一個超人的超級計劃能力上。

 如何做到市場化的管理？

 戰略上，老板/老總要給出清晰的戰略方向，確定做什么，不做什么。組織結構上，要打破大一統的格局，盡量讓不同的（例如按產品劃分的）業務部門互相之間沒有牽扯，盡量減少不同業務部門之間協調溝通的必要，盡量降低每個業務部門的復雜性。人員計劃 上，盡量讓更多的人負起全部的責任，包括計劃的責任，而不讓他們僅僅做執行者。最后并不是最不重要的，要為每個人，至少要為關鍵人員/人群設計好激勵機制，讓他們愿意為了自己的利益而努力工作，而不是因為要完成計劃而工作。而老總自己，則要從一個萬能的計劃者，變成一個指引方向者，協調者和激勵者。市場化管理并不是完全不要計劃，而是用很多實在的小計劃取代一個遠離現實的大計劃。

 計劃的精髓是什么？是一個大腦通過計劃優化資源的利用。市場的精髓是什么？是充分利用每個人的能力。設計良好的市場化管理一定能打敗大一統的計劃管理，因為前者只是利用了一己之力，后者則利用了可以無限放大之力。