關于連鎖零售的管理思路

　零售業在當今市場的裂變式發展有兩個，一個是連鎖，一個是直銷，連鎖是主流，直銷是后氣之秀，兩個領域有互相遞進與并駕之交錯特點，下面就特定的連鎖零售管理作一些個人的闡述。

　　連鎖零售關鍵在于連鎖的共性東西，就是消費者對于連鎖產品的信任，以及完善的服務體系，從市場角度來看，連鎖有管理在于兩個方面，一是標準；二是復制。那么管理圍繞市場，服務市場的原則，公司主要要體現的方向也就是圍繞這兩個方面展開。

　　1、 管理的標準化建設：

　　連鎖管理的標準化建設第一步驟：分兩個建設

　　1）基礎建設：可傳播的文化建設　可執行的人力資源階梯化建設　可應用KPI制度建設　

　　2）品牌建設：統一的CIS建設　商品系列化建設 營銷與數據庫建設 服務與傳播體系建設

　　兩項管理從根本上要解決管理中人與人之間的問題，只有標準統一，執行就有規矩，檢查就有依據。

　　A標準化建設力求簡潔，與國際接軌，重點在于統一，統一便于管理，統一便于品牌建設。

　　B標準化建設要點在于體系，建立可持續發展的商業模式，可復制的經營模式，可裂變的團隊模式。

　　C標準化管理是過程，落腳在隊伍建設（學習 　提升 再教育）。　　

　　2、管理的可持續發展的標本建設（容易快速復制的通道建設）

　　1）服務的專業化、科普化、傻瓜化建設

　　高標準、高起點、普通化、商業化是服務專業的一個窗口建設，互相結合，有效遞進，專業化代表品質，科普化代表產品消化程度，傻瓜化代表可執行的體系，三者在統一上有一個獨特的視角，就是互為牽制的作用，強化在這個領域的進退，是可持續發展的一個比較有效方式。　　

　　2）數據庫重復應用建設（消費需求、預警、檔案檢索等）

　　建設企業可應用的消費者數據庫是目前所有在執行連鎖管理的必須保障，但在消費數據庫建設同時，需要強化消費心理的需求、預警分析，同時可檢索的國際化檔案內部管理標準的出臺，也是對目前信息流、物流的強化與催生，目標是解決成本與了利用的效率。　　

　　我們做連鎖的目的就是需要在一定的時間內進行快速復制，而隨著流動性的增加，標準化的企業經營仍然需要有強大的服務與消費結構作后盾，而服務的意義不僅僅是解決消費者的實際需要，而是人文關懷結合專業的治療設備。因此要將科普的東西商品化，商品的東西傻瓜化，人人能夠應用與解決。　　

　　市場拓展思路與方法要點

　　零售連鎖的發展，除傳統經營方式以外（傳統的招商與加盟模式不再闡述），已經有品牌路線轉向店內外消費互動結合了，也就是我們熟悉的店鋪式直銷，大概在08年下半年開始，店鋪式直銷成為消費者普遍接受的一種新銷售模式（著重解決連鎖店單店的生存與快速提升，便于復制），具體：

　　目標：

　　1、定向消費：也就是必須消費者，其核心的解決渠道作為主要依靠，應該是前提。

　　2、潛在消費：通過合作單位、合作企業所產生的定向消費者，依靠自身營銷解決。

　　3、新生消費：新生消費需要依靠傳播的作用，以及具有品牌影響力的作用滲透在行業里面。

　　方式：

　　1、通過以店為單位進行商業推廣（重點是體驗銷售），當店內的作用最大化。

　　2、通過數據庫的積累進行商業推廣（重點是會員銷售），讓消費的反復模式有較大的作用。

　　3、通過電子商務結合進行推廣銷售（重點是線上線下結合銷售），關注新商業的必然渠道，商務運行的良好效益。

　　4、做好目錄式銷售與動員，全程跟蹤與服務產生終身會員制銷售體系（VIP銷售模式），需要有一定數量的VIP，才能夠發揮整體協調銷售。

　　要點：

　　1、物流體系建設：要做好成本物流的最佳運作評估。

　　2、產品體系建設：連鎖的重要品牌路線的支撐作用。

　　3、人脈關系建設：所有連鎖周圍商業布局的聯系與消費聯系要協調。

　　4、電子商務建設：這個領域的建設要提前，而非網站與門戶建設。　　

　　綜述：很多連鎖管理模式并不是單一的，我里面闡述的是一個提綱，連鎖管理核心就是建設具有競爭力的一個商業模式，管理最終是要提升銷售業績，擴大商業布局，同時增加執行層面的可操作性，也為資本市場介入創造有利條件。