農資連鎖經營要成功需闖十五道關

    農資連鎖經營是指經營農用生產資料、使用統一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統一采購或授予經營權等方式，實現規模經濟效益的一種現代商品流通方式。近幾年，我國有眾多企業投身連鎖經營事業，探索適合中國市場的農資連鎖經營和農技服務之路，積累了豐富的運營經驗，推動了農資連鎖經營與服務模式在國內的發展。在探索的過程中，也暴露出了一些亟待完善的問題。筆者將所觀察到的成長中的連鎖企業面臨的問題做一匯總，認為連鎖企業要有所發展，需要闖過這十五道關。

    第一，理念關。

    理念統一是建立連鎖的基本特征之一，能否達到理念的統一也注定了連鎖企業的壽命。眾所周知經營理念會在三個層面人員身上體現，分別是連鎖企業上游供應商人員、連鎖總部人員、加盟商（直營店/合作商）企業人員。當前，很多從業人員沒有連鎖行業從業經驗，有很大一部分是原來的 零售 店升級改造而成，雖然店面有了改變，有了統一的服裝，但是思想并沒有真正達到統一，普遍存在買賣意識強服務意識差的問題，無法更好的將連鎖企業品牌內涵發揮，長此以往連鎖企業便淪為普通的經銷商，走向傳統經銷體系的競爭中。

    連鎖企業在短時間內可以實現人力的聚集，但要使人力轉化為企業發展可用的資源，還需關注員工思想的聚集，需要達到全體員工理念的統一和對連鎖企業經營理念的高度認同，形成適合連鎖企業本身的 企業文化 。

    第二，服務關。

    什么是服務？賣真產品、管送貨、負責噴藥、免費使用農機具、指導用藥用肥、推薦省工省力的農事操作模式和產品都應屬于服務的范疇。服務在推動連鎖企業發展上起到了巨大的作用，正是連鎖企業的服務具有人員專業化、形式多樣化、及時性、措施本地化的特點，才使得連鎖企業與常規經銷體系有所差異。但服務絕非是掛在嘴上的事情而是要在行動中體現，并且是要全員都具有服務的意識，且不可將服務成為一線 銷售 人員的差異化說辭。

    當下，加盟商普遍技術力量薄弱，已經成為限制其發展的瓶頸，所以對連鎖總部綜合技術服務的需求最為迫切。眾多從業人員都在從事著與技術服務有關的工作，在指導農戶科學使用本公司產品，解決農業生產中的問題，實現用戶生產力的提高，更多是滿足了用戶的現實需求，技術服務也多是停留在初級的滿足需求層面，能創造需求者，能做的了用戶顧問的少之又少，在基層看到更多的是對產品的的“充分描述”，技術服務則演變成了不同商家間口才與產品的大比拼。

    值得需要注意的是，在一些后期改造而成的連鎖企業中，人還是原來的人，產品還是原來的產品，曾經的村級客戶，現在變成了加盟商，所不同的是，增加了學習 的次數，通過學習 可以提高技術水平增強服務能力，能否做好服務工作帶動銷售，其先決條件一定是服務者心態的轉變，在具備了服務的態度和能力后，連鎖企業要永葆發展動力則需要尋找服務的差異化，不單純停留在滿足需求的層面上，更應做一些創造需求的探索，為用戶創造更大的價值。

    第三，品牌關。

    連鎖企業擺脫以往做產品品牌的思路強調渠道（商號）品牌，其出發點是為了在市場競爭中擁有優勢，在合作中掌握主動權，獲得更多的產品附加值。