客戶培育型的企業(yè)有什么顯著特點呢？其中，最大的變化是將“市場部”改成“客戶部”，變化的第一步是設立一個新的領導崗位，客戶關系總監(jiān)（CCO），以取代原來機制下的市場 營銷總監(jiān) 。
要讓CCO的工作切實有效，這個崗位必須是一個有實權的運營管理崗位，并直接向CEO匯報工作。CCO應當負責公司客戶關系戰(zhàn)略的設計和實施，并監(jiān)督所有面向客戶的職能活動。一個成功的CCO，可以在企業(yè)內倡導一種以客戶為中心的文化，并且保證客戶信息在組織內的流動暢通無阻，其中包括計劃 企業(yè)領導人與客戶經常性地交流。CCO的最終目標，是提高客戶的利潤貢獻率。利潤貢獻率可以用客戶終身價值、客戶資產等評價指標來衡量，當然還有一些參考指標，比如口碑好壞或鼠標點擊率高低等。
一旦企業(yè)將重心從營銷產品轉移到了培育客戶，它就要引進新的指標體系來評估戰(zhàn)略的有效性。
首先，企業(yè)要更加關注客戶的利潤貢獻率，相對弱化對產品利潤率的要求。其次，企業(yè)要更加關注客戶的終身價值，而不要特別看重當前的 銷售 額。再次，企業(yè)要把關注點從品牌資產轉移到客戶資產上，把關注點從品牌具備的價值轉移到客戶終身價值的總和上。最后，企業(yè)要更加關注客戶資產份額，即公司客戶群的價值除以市場上客戶總價值所得到的結果，而不要特別看重公司當前的市場份額。