經銷商如何面對廠家大肆的壓貨之痛

    白酒市場競爭殘酷，廠家為了能增加渠道推廣的積極性，進行渠道擠壓是常有的事情，但對經銷商來說面對廠家一次又一次的壓貨空炸，經銷商如何在每次的壓貨中辨別那些是良性的那些是惡性的壓貨呢？經銷商商朋友們要在了解壓貨的利與弊同時分解到貨到底是壓給誰的？也要了解廠家壓貨常用的手段，在知己知彼的同時謀略出相應的對策，俗語說“謀全局者，方能謀一城”，經銷商要從廠家的目的著手看待壓貨行為。

    一、經銷商面對壓貨的利與弊

    1、壓貨的好處。

    廠家的壓貨行為從眾多經銷商的一致反映來看幾乎對經銷商沒有什么好處，但好多經銷商也吃過因廠家貨源跟不上而影響市場的事件發生，尤其是春節或中秋，暢銷品牌的生產線都是全天24小時三班輪流上崗，如果經銷商在旺季到來之前能有合理的壓貨就不至于出現斷貨的現象。

    對于經銷商來說知名品牌產品要有一定數量的庫存，近年由于經濟環境秩序走好和生產原材料的不斷上揚，廠家為應對消費水平的升級，價格上漲是律見不怪的現象，茅臺由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶，洋河藍色經典海之藍由市場導入時130元/瓶左右到如今218元/瓶，口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶（餐飲價）。從這幾個品牌可以看出每年暢銷品牌必然有一定漲幅，經銷商壓部分知名品牌的貨有時是產品增值的，所以壓貨不是一無是處，要區別對待。

    2、壓貨弊端

    惡性壓貨是斷絕經銷商現金流的殺雞取卵之舉。一般來說經銷商經營資金都比較有限，經銷商進行終端送貨或分銷商分流時有時回款拖欠，壓款少則一月，多則數月甚至一年半載，經銷商一邊現金從廠家進貨，一邊賒銷到下游渠道，資金再雄厚的經銷商也要拖垮，再者，一個廠家的產品庫存量過大勢必影響其他產品的正常進貨，從而影響整個商貿公司的再發展。

    惡性壓貨是破壞廠商情感的罪惡之源。雖說廠家與經銷商各自代表的立場不同但目標是共同的，廠商關系處理好壞與否也是衡量市場尺度之一，有些廠家為了一時銷量不顧及經銷商的實際情況，惡意傾壓產品使得廠商關系急劇矛盾，銷量是市場良心動銷起來的不是壓貨壓出來的，廠商的情感是有序市場運作的基石，如果沒有良好的客情關系，在好的市場估計也不會維持太久。

    惡性壓貨能使產品與市場不能有效銜接。經銷商過多的擠壓庫存不利于產品與市場的良心銜接，廠家有市場人員會對市場產品的情況進行及時的匯總反饋給公司決策層，在這一過程中，產品調整是經常發生的事，經銷如過多擠壓太多產品一旦廠家調整產品包裝或酒精度數，經銷商庫存里的老產品可能存在滯銷的問題，老產品與市場一旦不能有效銜接，經銷商就是最終的受害者。

    面對壓貨可以從兩方面來看待這個的問題，經銷商應該而且必須有一定的庫存，有充足的貨源，當出現旺季，而且廠家貨源要求提前備貨時經銷商要早作準備，所以壓貨對于處理突發事件很有幫助。另一方面經銷商應該適當減少適銷不對路的產品庫存。一般廠家和商戶都要簽訂合作協議，根據年度協議以往年具體銷量為基準適度增加本年度銷量，同時分解到月份收放有度的合理預留庫存，所以指定任務，量力而行才是處理壓貨的真正解決之道。

    二、廠家對經銷商壓貨常用的手段及應對策略

    要想不被廠家的壓貨牽著鼻子走，了解廠家進行壓貨的手段是必要的事情， 營銷 專家戚俊文總結了廠家壓貨的四種手段，這四種手段如下，有時是每種手段更替使用，有時是疊加使用。

    1、手段一：利益誘導。指廠家為取得經銷商能夠按照合同約定或為完成某定時期內的 銷售 任務，給予經銷商一定銷售政策或特殊的獎勵，來誘惑經銷商進行進貨的一種營銷手段。利用誘導是廠家最常用的壓貨方法之一，有些經銷商有時按耐不住廠家魚餌的香味，往往都是上鉤，到最后是庫存滿滿。

    應對之策：擺正心態，制定合理分銷策略，量力而行。

    廠家在給經銷商壓貨的時候，經銷商要加強與廠家的溝通，提出合理的意見。要詳細分析自己經銷區域的市場情況，分析競品情況、自身情況、渠道情況，結合以前同期銷量，要求廠家制定出具體的市場操作執行方案，包括渠道力度、消費者推廣及促銷宣傳方式，不能把廠家給予的所用力度視為廠家讓利的利潤。在廠家人員和自己制定具體實施方案的基礎上明確能夠分流多少產品，然后在分流產品的基礎上增加30%的進貨量。不能因為廠家某次的讓利力度大而大量的進貨。

    2、手段二：情理感動。有些業務人員給經銷商處的像弟兄們一樣，私下里哥長哥短，用到銷售上同樣是一把利劍，經銷商朋友不能被所謂朋友的感情成為壓貨的砝碼。

    王力是某知名品牌的省省級經理，08年7月由于廠家人員人事調整負責山東市場，所到之處各區域經銷商朋友們紛紛接風洗塵，與經銷商關系處理恰到好處。王力調任山東市場后由于是銷售淡季，廠家下達的任務又是非常大，王力與經銷商推杯換盞之后說“多蒙各位朋友的關愛，小弟初來初來乍到，但本月銷售目標分解較重，能否關照一下，給小弟一個見面禮，按照合同約定進貨打款。”山東經銷商是講義氣，愛面子均給予支持。王經理使用方式就是利用與經銷商感情關系來實施壓貨。

    應對之策：加強與業務人員的溝通，做生意與兄弟感情要區分對待。

    廠家與經銷商的關系是市場管理的很重要的環節之一，有些經銷商過于顧及與業務人員的感情而聽之任之，當業務人員用情感來打動經銷商時，當然要顧及廠商關系，但同時要加強與其溝通，闡明自己的困難所在，用情感的角度要求對方考慮自己的處境。做生意與處弟兄感覺要區分開來，表明如弟兄們有私事當鼎力幫助。如確實需要進貨或庫存不大可做個順水人情，適當進貨，表示不薄弟兄的情面。

    3、手段三：新品 上市 。新品上市多數是市場策略調整或市場剛啟動的首道步奏，但部分廠家業務人員也會在上面下文章來擠壓經銷商，達到壓貨或銷售的目的。一般來說產品上市只要進貨夠鋪市產品1.5倍即可，但由于銷售額與業務員的薪資掛鉤，多一點從經銷商那里取得業績就多一點收入，所以新品上市時廠家人員一定會給予經銷商首批提貨要求，否則可能會有種種理由來為難或推諉。

    張強是徐州Q品牌的業務經理，在徐州市場該品牌分產品有兩個經銷商，W經銷商經銷是Q產品的代理商只代理Q品牌，S經銷商不僅代理Q品牌同時還代理瀘州老窖的頭曲產品實力也比較雄厚，Q品牌打算在徐州市場上一個系列的新品彌補現有產品渠道利潤下滑，新品逐步替代現有老產品。