我在很多地方做廣告媒介行銷學(xué)習(xí) ，很多廣告媒介 銷售 公司的老板也在問我;彭老師，如何才能算是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)和管理有什么區(qū)別嗎?好，我教大家九招做一個(gè)卓越的廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)：
第一招.廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)不同于管理
領(lǐng)導(dǎo)需要真正能夠起到“領(lǐng)而導(dǎo)之”的作用，管理就是要管得住、理得清。好的領(lǐng)導(dǎo)，肯定是個(gè)優(yōu)秀的管理者，但優(yōu)秀的管理者不一定能夠成為好領(lǐng)導(dǎo)。換句話來說，領(lǐng)導(dǎo)的層次要比管理的層次高得多，用一個(gè)公式來表達(dá)這一點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)水平=哲學(xué)素養(yǎng)+管理科學(xué)+領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。不懂哲學(xué)的人，沒有戰(zhàn)略思維能力;不懂管理科學(xué)的人，無法知道自己的戰(zhàn)略思路為什么貫徹不下去，沒有領(lǐng)導(dǎo)能力的人，只會自己沖鋒陷陣，無法調(diào)動(dòng)屬下的積極性。我們經(jīng)常見到一些很有哲學(xué)素養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，講起話來很富有哲理，但就是難以見到他辦好了具體的事，為什么?原因在于不懂管理。我們也曾見過有的領(lǐng)導(dǎo)具體措施和辦法一套一套，把具體的事情做對了，但戰(zhàn)略出問題，結(jié)果是全功盡棄。也曾見過有的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，可就是沒人愿意跟在后面一起干，忙壞了領(lǐng)導(dǎo)，樂壞了下屬。要做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，可真是不容易。彭小東老師認(rèn)為好的領(lǐng)導(dǎo)簡單講就是要能實(shí)踐+理論，既能說又能做：
第二招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得“給我的權(quán)力和我自己的權(quán)力”
領(lǐng)導(dǎo)，往往被人們認(rèn)為是有“權(quán)”之人，這是事實(shí)。但作為領(lǐng)導(dǎo)本人必須弄清楚自己手中的權(quán)力結(jié)構(gòu)，否則，就會出現(xiàn)不能夠正確對待權(quán)力的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力起碼有三種權(quán)力構(gòu)成，即職位權(quán)、專家權(quán)和典范權(quán)。彭小東老師將其分為兩類，即給我的權(quán)力和我自己的權(quán)力。其中職位權(quán)是組織“給我的權(quán)力”，人們習(xí)慣比喻為“半張紙飄下來的”(即半張紙任命，半張紙?jiān)诮M織部門或企業(yè)的人事行政部門存根)。盡管這種比喻不恰當(dāng)，但很形象。準(zhǔn)確地說是“組織”相信你，授予你權(quán)力。而專家權(quán)和典范權(quán)是屬于你自己的權(quán)力，如何在人民群眾和公司中樹立你的專家形象，如何在業(yè)務(wù)上不斷學(xué)習(xí)和提高，真正成為知識型的領(lǐng)導(dǎo)，要靠你自己修行和在日常生活中的以身作則以及處理和解決問題的能力。
其一，你有了這兩大權(quán)力，組織才相信你，才會給你職位權(quán)，否則，即是給你了職位權(quán)，你也難以保得住，一旦丟失了，你就什么也沒有。
其二，職位權(quán)可以被別人拿走，而一旦有了威望權(quán)和專長權(quán)，別人是拿不走的，永遠(yuǎn)屬于你自己。
第三招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得“用精神統(tǒng)領(lǐng)下屬”
人總的要有一點(diǎn)精神。人是為一種精神而活著。人要活出個(gè)精神來。經(jīng)常有這樣的哲學(xué)箴言警示我們。任何一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，如果自己都沒有一種值得下屬敬佩的精神，很難想象其下屬的精神狀態(tài)。一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)成為本單位一架功力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)，是一個(gè)單位的精神支柱，要不斷地去鼓舞下屬的士氣，自己要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，開拓精神，進(jìn)取精神，最為關(guān)鍵的時(shí)刻要有獻(xiàn)身精神。現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)觀認(rèn)為，權(quán)威是領(lǐng)導(dǎo)者的一種行為影響力，是權(quán)力力量和人格力量的完善結(jié)合。我們經(jīng)常說，精神的力量是無窮的，領(lǐng)導(dǎo)必須能夠調(diào)動(dòng)下屬的精神力量，在自己的單位，建立一種積極向上的文化氛圍，樹立健康向上精神，樹立一股正氣，對一切“歪門邪道”，有強(qiáng)烈的威懾力。領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)重要的職責(zé)，就是不斷強(qiáng)化下屬的合作精神，不停地鼓舞士氣，讓下屬以飽滿的精神，投入到工作中去，推動(dòng)各項(xiàng)工作的順利開展，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。管理學(xué)大師彼得·圣杰認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)要善于為下屬描繪本組織的愿景，提出一個(gè)催人奮進(jìn)的目標(biāo)，并指引下屬去為之而努力。我們黨在這方面有優(yōu)良傳統(tǒng)，早在革命戰(zhàn)爭年代，黨領(lǐng)導(dǎo)革命軍隊(duì)，在十分艱難的環(huán)境中，全靠一種革命精神支撐，取的了偉大的勝利。在新的形勢下，彭小東老師認(rèn)為我們各級各個(gè)企業(yè)事業(yè)單位的各層領(lǐng)導(dǎo)干部，必須繼承這一優(yōu)良傳統(tǒng)，用“解放思想，實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)”的精神力量，帶領(lǐng)下屬或廣大人民群眾完成新時(shí)期新的偉大奮斗目標(biāo)。為什么電視劇《亮劍》能有那么高的收視率和李云龍能受那么多人的喜愛就是這個(gè)道理，人活的就是個(gè)精氣神;所以在廣告媒介銷售型的團(tuán)隊(duì)里，尤其是我們主管媒體銷售也就是sales的領(lǐng)導(dǎo)更要如此，因此彭小東老師有句名言：“沒有知識的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)時(shí)間，沒有激情的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)生命!”
第四招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “用思路指導(dǎo)人”
有人說：“領(lǐng)導(dǎo)就是布置任務(wù)，最后檢查任務(wù)完成情況”，至于中間過程可以不管。即“管頭管尾不管中間”。如果是這樣的話，領(lǐng)導(dǎo)倒也好當(dāng)。三歲的娃娃，都可以做到。毛澤東同志強(qiáng)調(diào)：“我們不但要提出任務(wù)，而且要解決完成任務(wù)的方法問題。我們的任務(wù)是過河，但是沒有橋或沒有船就不能過。不解決橋或船的問題，過河就是一句空話。不解決方法問題，任務(wù)也只是瞎說一頓。” (《毛澤東選集》第1卷第139頁)我們經(jīng)常看到現(xiàn)實(shí)中有三種思路的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)象，
其一是沒有思路的領(lǐng)導(dǎo)，為了掩蓋自己沒有思路，扛著“管頭管尾不管中間”大旗，假裝著自己是一個(gè)明智的領(lǐng)導(dǎo);
其二是事必恭親的領(lǐng)導(dǎo)，不知如何給下屬一些指導(dǎo)性思路，調(diào)動(dòng)下屬的力量去做事。
其三是領(lǐng)導(dǎo)思路混亂，下屬無所適從。這種領(lǐng)導(dǎo)最讓下屬難受，下屬不知領(lǐng)導(dǎo)所云所指，下屬茫茫然不知所措。我們說領(lǐng)導(dǎo)者是總設(shè)計(jì)師、是下屬的導(dǎo)師，要能夠以明確的思路指導(dǎo)下屬去行動(dòng)。導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)無思路的原因很多，彭小東老師認(rèn)為，除掉天生智力有限原因以外，其主要原因在于這樣的領(lǐng)導(dǎo)不作調(diào)查研究，對本單位本項(xiàng)工作不思考，理論學(xué)習(xí)不夠，經(jīng)驗(yàn)主義，拿熱情當(dāng)政策等導(dǎo)致的結(jié)果。所以彭小東老師的理論是在企業(yè)里老板是檢查結(jié)果。我們的管理者也就是領(lǐng)導(dǎo)者是領(lǐng)導(dǎo)或者管理這個(gè)過程的人，沒有過程就沒有結(jié)果，再或者說沒有好的過程也就沒有好的結(jié)果，我們的企業(yè)不能一概的以結(jié)果論英雄:如果只講結(jié)果我們的企業(yè)就不需要管理者，只要老板和員工就行了。
第五招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “用制度約束人”
制度計(jì)劃
是帶領(lǐng)下屬開展各項(xiàng)工作“游戲規(guī)則”，人人都知道，沒有游戲規(guī)則的游戲是沒有趣味的。任何一個(gè)單位，基本制度不健全，就很難以在各項(xiàng)工作上取得良好成績。制度就是一個(gè)單位的內(nèi)部法律，沒有它，那只能夠是“人治”，人治的最大問題就在于“道德風(fēng)險(xiǎn)”，誰都難以保證自己是圣人，誰都難以完全保證自己能夠抵制市場經(jīng)濟(jì)條件下的各種誘惑。任何道德水平很高的人，如果沒有制度約束，都很可能被各種不良的誘惑“拉下水”。完全靠自律，無論對個(gè)人，還是對組織，都是很危險(xiǎn)的。一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是善于應(yīng)用制度來約束人的，建立科學(xué)的管理制度，不僅是管理好自己的重要方略，也是統(tǒng)領(lǐng)下屬的基本手段和措施，同時(shí)也是減輕領(lǐng)導(dǎo)壓力的最好辦法，領(lǐng)導(dǎo)不別要為解決內(nèi)部的混亂而煞費(fèi)苦心，也不別要為“面子”問題而大傷腦筋，“制度無情”替代了“領(lǐng)導(dǎo)無情”，也便于處理好管理中的“制度嚴(yán)格性”與“管理的人情味”之間的關(guān)系。彭小東老師認(rèn)為“所謂的不以規(guī)矩不成方圓就是這個(gè)道理 。”
第六招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “滿足需要以激勵(lì)人”
激勵(lì)理論，簡單地說就是滿足需要的理論。馬克思主義認(rèn)為，人有三個(gè)層次的需要。即生存需要、享受需要和發(fā)展需要。無論什么人，生存在社會上，就必然會有各種各樣的需要。滿足他的某種需要，就能夠調(diào)動(dòng)其積極性。當(dāng)然，其需要必須是正當(dāng)合理的。激勵(lì)的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵(lì)，也不能搞單純地搞物質(zhì)激勵(lì)。僅僅精神激勵(lì)是愚弄下屬，僅僅物質(zhì)激勵(lì)是坑害下屬。作為一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)必須將精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合起來系統(tǒng)運(yùn)作，才能夠收到良好的效果。下屬跟在領(lǐng)導(dǎo)后面干工作，總是希望得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，這是人之常情，如果只知道用下屬，不知道獎(jiǎng)勵(lì)他，提拔他，時(shí)間一長，下屬也就可能在積極性上大為削弱。人們想得到晉升的需要，是正常的，但必須建立良好的晉升機(jī)制，如果任人唯親，遲早會無人做正事，只干討好領(lǐng)導(dǎo)的事。我們不怕有人想當(dāng)官，也不怕有人“謀官”，最害怕的是只“謀官”，不“謀事”。必須建立通過“謀事”達(dá)到“謀官”的“通道”，只要下屬將工作做好了，就應(yīng)該給于晉升的機(jī)會。“相馬”的機(jī)制要不得，在新的時(shí)代，我們需要建立“賽馬”機(jī)制，讓所有愿意貢獻(xiàn)并有用才能的人得到晉升，為社會作出更大的貢獻(xiàn)，我們這個(gè)社會才有進(jìn)步。讓所有對社會有貢獻(xiàn)的人，得到應(yīng)有的回報(bào)(包括精神上的和物質(zhì)上的)，他們才會傾其所能努力工作。領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)性之一就是善于激勵(lì)人，用愿景(美好愿望和遠(yuǎn)景)激勵(lì)使人感到有“奔頭”、用正確評判激勵(lì)使人感到很公平，用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系，用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重，用逆反激勵(lì)使人感到有壓力，用許諾激勵(lì)使人感到一諾千金的份量，用物質(zhì)激勵(lì)使人的物質(zhì)需求得到滿足，用感情激勵(lì)使人感到溫暖，用晉升激勵(lì)使人更加嚴(yán)格要求自己，用危機(jī)激勵(lì)使人居安四危求奮進(jìn)。彭小東老師曾講過在一個(gè)企業(yè)或組織里，一個(gè)員工五年以前是一個(gè)部門經(jīng)理，有3000一月的薪水如果五年以后還是如此我保證他會跳槽，那么也就是說公司要發(fā)展，規(guī)模要大，我們的員工才能看到希望：
第七招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)要有哲學(xué)思維
善于用辯證的觀點(diǎn)思考問題，分析問題，但不能夠用辯證的方法處理問題，弄得不好就會使人認(rèn)為“對的也是錯(cuò)的，錯(cuò)的也是對的”，處理問題必須有清晰的是非觀，要明確表達(dá)誰是誰非。要有一套科學(xué)的管理辦法，真正能夠?qū)⒄_的決策貫徹到位，要善于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，為自己所在的單位明確工作和發(fā)展方向，提出戰(zhàn)略構(gòu)想，善于聯(lián)合下屬，強(qiáng)化合作，不斷激勵(lì)和鼓舞下屬努力工作，能夠清晰地總結(jié)成績，看到工作和發(fā)展中的不足，提出新的奮斗目標(biāo)，并帶領(lǐng)下屬一道去為新的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而奮斗。彭小東老師簡單講就是我們做領(lǐng)導(dǎo)的要學(xué)會換位思考
第八招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)要有創(chuàng)新和研發(fā)的意識與能力
我們的廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)同樣要有廣告媒介產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)意識和能力，不能坐以待斃，廣告媒介銷售老板本身就是在夾縫中求生存，目前廣告界有很流行的比喻說廣告公司的老板是三陪，一陪媒介，二陪客戶，三陪員工;每年年底媒介的代理權(quán)爭奪也是你死我活的;因?yàn)樘玫膹V告媒介產(chǎn)品輪不到我們，媒介自身就要做經(jīng)營，就算你要做肯定也要高出他們本身很多價(jià)格，別人一年800萬，你一年就要做1300萬才有利潤，代理費(fèi)首先就比別人高，還有各種運(yùn)營成本和勾兌費(fèi)用，所以一定要有對產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新能力，你比如彭小東老師的公司里我們做電臺最早定位為全天侯經(jīng)典流行音樂電臺，報(bào)時(shí)是時(shí)時(shí)提前一分鐘，事事好輕松，做報(bào)紙專欄廣告我們有做成全川聯(lián)刊十二家二級城市的日報(bào)或晚報(bào)同步刊登我們還做了增值服務(wù)，如我們自己公司出錢為客戶免費(fèi)開通了購房直通車和例外在省城買了其他報(bào)刊的兩個(gè)版面為客戶免費(fèi)做文章宣傳等
第九招，廣告媒介銷售型領(lǐng)導(dǎo)不要直接做客戶
彭小東老師學(xué)習(xí)
服務(wù)過很多廣告企業(yè)傳媒單位;發(fā)現(xiàn)一個(gè)很普遍的問題，尤其是我們中國內(nèi)地有很多廣告媒介銷售的領(lǐng)導(dǎo)依然在直接做客戶，甚至有些廣告媒介銷售型公司企業(yè)的副總總經(jīng)理還在與員工我們的sales搶客戶，比如我在給山西太原的一家廣告公司做顧問，他們老板現(xiàn)在最為頭疼的是想開除公司的副總，因?yàn)楣靖笨傄呀?jīng)完全失去了管理功能，這個(gè)副總自己也在做業(yè)務(wù)在做銷售。他一個(gè)人一年也可以做到300-500萬的營業(yè)額。所以他們的老板覺得非常為難，而且他的公司發(fā)展也很快，以前只有一個(gè)項(xiàng)目電視廣告代理，現(xiàn)在已經(jīng)有四個(gè)項(xiàng)目了電視電梯電臺手機(jī)短信，而且還準(zhǔn)備到外省建分公司，所以我給他的建議，必須成立分公司不能以部門的方式運(yùn)作，每個(gè)分公司要有一定的股份，一定的獨(dú)立經(jīng)營權(quán)，每個(gè)分公司的老總再也不能直接做客戶做銷售，要參與年終分紅，總公司做廣告媒介產(chǎn)品的研發(fā)和管理以及服務(wù)等，總公司就是一個(gè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，分公司做銷售;因?yàn)閺V告媒介銷售型公司的老總不但要懂市場懂銷售更要有好的職業(yè)道德和個(gè)人素質(zhì)等彭小東老師在《教你做一個(gè)好的廣告媒介銷售領(lǐng)導(dǎo)》的課程里有專門的闡釋;總公司還必須找一個(gè)優(yōu)秀的
職業(yè)
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