古語有云“倉量實而知禮節”。對工業品企業來講，只有企業運營順暢、資金流轉正常才有機會去考慮投資基礎研發：夯實產品力;考慮投資市場和品牌：提升品牌力。否則，就只有靠最原始的“
銷售
力”去肉搏、去血拼!
在這樣一種宏觀產業格局下，處于發展不同階段的工業品企業對工業品市場部的看法難免會有不同的認知：
1、市場部=銷售部。有時候也叫做
市場
營銷
部，總之，部門成員基本上都是銷售和業務人員，市場部的職能隱約體現在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中。
2、市場部隸屬于銷售部。這種情況下，市場部類似于銷售內勤，主要是協助銷售人員整理文檔、管理合同以及協調發貨等。
3、市場部獨立于銷售部。就大多數企業的實際情況而言，這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會、編輯企業簡報、撰寫通訊軟文、維護企業網站、完善企業VI系統及少量的媒體和相關部門公關聯絡工作。
4、市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下，市場部需要通過市場調研和內部學習，既對目標市場有深入了解，又對企業產品有系統認識，在此基礎上，為企業量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發展與企業發展相適宜的公共關系、根據市場需求對產品管理提出建議。尤其重要的是，市場部還要根據公司目前發展現狀，對客戶關系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發展不斷改進創新。
如果把工業品企業的市場部比作一個人的話，那么他應該具有下列能力：
①他深悉企業的使命與愿景，他為企業的榮譽而戰
②他洞察企業的核心競爭力和資源短板，他懂得通過精準定位來揚長避短
③他善于營造
企業文化
感召力和品牌影響力的“勢”并以恰當的方式和強度釋放
④他深悉企業的產品所帶給用戶的核心價值，他有能力將其放大到極致
⑤他洞察企業產品在目標市場中的優勢和劣勢，他有能力引導決策圈的主流看法
⑥他善于調動渠道和銷售團隊的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來武裝他們
⑦他深悉“授權”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”
⑧他善于將宏觀的市場戰略“肢解”為“1+1=2”并教給團隊成員怎么做……
顯而易見，第4種認知是最為適合工業品市場部和銷售部關系定位的。
隨機讀管理故事：《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個有購車意向的客戶的電話，預約了前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機等設備，開著新車向第一個目標客戶家駛去。
當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前，整個畫面看上去是那么協調、完美，不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對攝影師翹起了大拇指。這時，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個客戶家駛去。
一天下來，邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個多月過去，邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”
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