淺談“經銷商、賣場、廠家”三者關系

    對于風起云涌的家具產業來說“經銷商、賣場、廠家”三者關系顯得格外被關注，尤其是市場份額急劇下滑的2008年后，這個關系已經逐步從內心走向舌尖。對于廠家而言，連續倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場施壓。特別是今年十一過后，進入傳統所謂的“ 銷售 旺季”，各個品牌廠家無不發起年度最后一輪攻勢，一場“壓貨”運動全面展開。對于經銷商而言，原本苦撐大半年等待的結果是旺季不旺，扳指一算一年的經營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場，于是“經銷商、賣場、廠家”三足鼎立的局面便一發不可收拾。

    從每年的數據來看，家居市場總量一直處于有增無減的狀態，可是這個增量到底在哪里？細想一下，08年至12年，這5年時間里全國崛起的家具賣場足以超過500萬平方，賣場的急劇擴張促使顧客分流，這是大家普遍認為單店業績直線下滑的關鍵因素。而我認為不能把責任全部算在賣場擴張的頭上，我們看看這5年賣場大面積擴張的同時，廠家、經銷商又在干什么？除了虛張聲勢的聯盟、樂此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠家只管開店，經銷商只管等客上門……。為什么我們在抱怨別人的同時不思考我們自身的競爭能力跟上產業發展的步伐了嗎？

    “經銷商、賣場、廠家”三者從表面來看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責，甚至出現聯手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣場。實則來看，雖然我稱經銷商為家居產業“尷尬的核心群體”，但經銷商群體只是出于無奈才見風使舵，目前行業的經銷商也是各自為正，并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說，幾乎都是只管開店，怎么賣那是經銷商的事。從商業的角度來看，三足鼎立是對產業三者關系的最好表達。然而，我認為這種局面正是促進產業的發展天作之合。367智業聯盟終身顧問曹洪福先生之前發表過一篇《當家具不再家具》的文章，闡述了大產業大格局的觀點，當我們換個角度看問題，也許會發現不一樣的產業關系。從市場根本思維來看，廠家要發展必須發展經銷商，經銷商的發展需依托賣場的擴張，而賣場的發展更離不開廠家的精耕細作。從這個思維來看，賣場的擴張是拓寬了經銷商的發展領地，同時是延伸了品牌廠家的服務面積，縮短了品牌廠家的服務半徑。這無非是推進品牌和消費者互動的有效通道。

    通過分析，我們不難理解“經銷商、賣場、廠家”三者唇齒相依的關系本質，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術不斷飛躍的未來，在消費市場持續理性的未來，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費者需要的什么？品牌競爭力的關鍵是什么？產業成熟的標志又是什么？也許答案只有一個，那就是“服務”。我想“降租”只是治標不治本的表面工作，賣場如何通過管理、 營銷 、推廣建立品牌服務集中營；經銷商充分理解代理品牌的內涵，開展貼心專業的居家服務，形成核心的品牌服務隊伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務點，和經銷商一道讓消費感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實現“為人類創造美好家居生活方式”的使命，才是“經銷商、賣場、廠家”三者共同的課題。