店鋪布局陳列——生動，令人心動！

    生活中不缺少美，而是缺少發現。街上也不缺少日化店，而是缺少能讓人心動的日化店。

    想要現在的消費者進店，除了日化店內所展售的產品能給消費者相應效能的基本需求滿足外，還會有更多對美麗夢想實現的期盼，希望能通過你的產品，獲得在美麗生活、美好情感、良好情緒等精神層面的需求滿足，于是，日化店不僅要賣產品，還要賣感覺、賣氛圍、賣品味、賣生動化理念。

    對一個愛美的消費者來說，街上已經有很多的美容化妝品購買場所供她選擇，而日化店也越來越多。同時，各種廠牌也不斷推陳出新，加上廠商間競爭激烈，在市面上營造了熱鬧非凡的美容化妝品宣傳推廣的盛大場面。

    消費者面對眼花繚亂的產品，面對花式繁多的促銷段，一邊心動地沖進店內，一邊又感到無從下手。比如消費者走在街上，遠遠地看過去，只會選擇她所看到的、能引起她注意并激起她進店興趣、讓她有好感的日化店。而好感，這看不見摸不著的情緒，卻是精神層面的一種，是一種能讓消費者開心購物、甘心付錢的重要因素。事實證明，在店內能形成消費者購買沖動行為的，不只是產品本身的原料質量、成份品質、功能訴求等產品物質層面的因素，反而一些由產品延伸的非物質層面因素，這些困素打動了消費者購買產品的決心，比如終端陳列、品牌理念、店內氛圍、促銷活動、色彩和音樂感覺，以及整體上的店面定位及經營思路等方面，所訴求的生活品味、情感、情緒、感覺、檔次、心情等理念。

    以上所說的情況，對日化店來說，是經過努力可以提升的，其重要性在于提升店面的生動化布局與生動化陳列展示水平。以下，我僅把我所理解的生動化陳列布置的重要性及其對消費行為影響的心得與看法，加上些許經驗技巧，和各位分享。

    做好生動化列布置，首先是一個店面 營銷 思路加以換位思考的問題。對于邁進日化店的 女性 消費者來說，一個店面精心規劃出的生動化陳列展示與布局氛圍，能呈現給她一個舒心、愉悅、放松的購物環境，給她自在隨心的時尚體驗，增加消費者在店內購物與停留的時間。如果消費者在店內停留的時間越久，成交率與客單價就有機會提升越高。如今逛街購物，對于現代女性來說，本身就是一種休閑活動，如果她們逛到喜歡的日化店，看到可愛的商品陳列布局，在那富于情境化的陳列展示氛圍中，往往會欣然買下一件原本沒打算買的商品。

    可是有的日化店老板總是對其營業人員給予了很嚴格的學習 ，要求做到“每進店一個顧客、就好好招待一個顧客”，這個“好好招待”的表現就是要求店員一個勁地追著顧客熱心熱情、笑容滿面地推介產品，讓顧客沒有一點時間和空間，能夠自由自在地看看貨架、了解一下產品。比如，顧客剛拿起一瓶洗發水想看看，營業員馬上迎上去很關心地獻上了問候：“你好，這是洗發水，是柔順型的……”就好像顧客小學沒畢業，看不懂中國文字一樣，營業人員在顧客身旁把說明書上寫有的相關內容給顧客講了一記遍，然后又緊接著用上各種學習 中學到的提問及心理攻勢技巧，對顧客開始問這問那……殊不知這樣反而起到趕跑顧客的相反效果。因為營業人員一步一步地緊跟著顧客在店內介紹不止，對顧客關心地問這問那，而且主要是圍繞著產品的推銷展開，搞得顧客最后不敢再多逗留一會了，生怕被店員一通好生招呼后，萬一沒買東西，會心理過意不去或者擔心會被翻白眼。

要不，整個過程的感覺就會像被防賊一樣盯著，從進店被熱情接待到離店心有余悸。

    我想說的是，如果你對你的日化店的商品有足夠的信心，并且營造出一種良好的生動化陳列布局氛圍，就自然而然地能給顧客一份自在與悠然，讓顧客自信與從容選擇的空間，放心地讓顧客自己去了解、去選擇、去購買自己想要的商品。所以，為了提升你經營的檔次與格局，可以嘗試改變這種店面推銷的觀念，化推銷為服務，把店的內商品陳列展示生動化，把促銷活動布置生動化，把價格告知、活動宣傳、店面氛圍布置認真做好，讓顧客有自己的選擇空間，讓顧客自己去發現、去了解、去選擇、去購買。

    其次，生動化陳列布置所營造的 銷售 環境與消費體驗，能給產品的價值感加分，為產品增加附加價值，讓消費者覺得有一種物超所值的個性化、檔次化、品味化、風格化，做好店面的生動化布置也是出于這個目的。人都是愛美的，而商品展示之美，是要在店面是用心營造出來的，特別是女性消費者，對美的追求與選擇比花兒還要豐富，這就給了店面的生動化陳列布置與活動展示予以很大的發揮空間。

    正因為對美的感覺是豐富的，所以，生動化所能展示的內容也會更多，除了我們所說的方便顧客發現商品、隨手可及等因素外，對產品價值感的襯托、對活動優惠感覺的放大、對產品熱賣氛圍的烘托、對品牌訴求理念的強化、對某類產品帶給人的生活品味體驗，等等。特別是對化妝品的主流消費人群—女性顧客來說，生動化布置與展示氛圍體驗是促成顧客對產品價值感產生認可的最有效的方法，從而令消費者心動、行動。

    再者，生動化陳列布置要形成一種常態化的管理手段。只有把生動化陳列與活動展示布置作為日常店務管理行為要求不斷地堅持下去，就能形成員工日常行為素質與店鋪文化，這也是同行競爭對手也難以模仿跟進的你店鋪的一種競爭力。堅持下來，就會在你的消費目標人群心中，成為店鋪獨有的形象與定位，可以是天天促銷、天天優惠的，也可以是時尚、潮流、動感的，更可以是超人氣熱賣、人潮如涌的日化店，但絕對不再是一個簡單、枯燥、冰冷、無內涵的商品貨架陳列堆徹與組合。

    我們說生動化形成顧客好感，能帶來人氣，能提升店面形象，能提高產品價值感，能形成獨有競爭力，可怎么知道你的目標消費者已喜歡上你所努力營造的生動化陳列與布置環境呢？那就是越來越高的進店率、成交率、客單價和回頭率。

    我們可以設想，如果顧客正在街上逛著，突然間遠遠地就能發現你這店面，而且覺得你這店面與附近其它店面給人的感覺不一般，那是因為你店面的招牌形象設計及VI體系經過用心設計，包括色彩、色塊的處理，都在周邊環境躍然出眾，這是你把你的店招形象生動地在街面上展示的結果，核心是讓顧客大眾多的店面中，發現了你的店鋪所在，產生較好的印象，我們要做的就是盡可能多地除了店鋪招牌要有獨特的形象記憶點之外，比如招牌上采用大面積的色塊、與眾不同的卡通造型、與兩邊店鋪招牌色彩明顯區分并跳出的色彩，或者是在店鋪附近的路口、墻面多立一個和店鋪招牌一致的廣告招牌，目的就是讓顧客從街上無論哪個角度都能遠遠地發現你的店鋪；

    然后顧客在經過你的店面前時，忍不住停下來看一看，看看你的日化店到底是賣哪一類產品為主的，與其它的日化店相比感覺有什么不同？這樣你就要做好櫥窗展示與燈箱海報告知的生動化了，

加上你的店內的燈光明亮、商品類別指示牌分類明確，貨架高度正好是不擋視線的高度，能讓在路邊經過的顧客，透過店門口、櫥窗和櫥窗海報看清楚，看明白這是怎樣的一家日化店，里面人是怎樣的、店內布局風格是怎樣的、產品檔次是怎樣的、是否正做什么活動，等等，這其實是店鋪在由內而外地透出一種氣質，也給顧客一種明了感、通透感，能讓顧客明白你這家店經營的產品范圍，品種結構，有沒有她想要的某類產品，這些，是通過你做好店面櫥窗展示的生動化來達成的；

    于是顧客就要考慮要不要進你這家店看一看了，因為前面的發現以及通過櫥窗這個日化店的眼睛，看到你的日化店正以誘人的魅力展示著你產品與店內布局、促銷活動的精彩，所以你在店面海報所告知的促銷活動要明確、內容要誘人心動，加上你的店內生動化布置活力表現己由店內透出了店外，這樣顧客才會忍不住地要進店了，這意味著什么？意味著你的店鋪因此增加了顧客的進店率，顧客只要肯進店，店鋪的生動化布局展示才算取得了成功的第一步。這里，還有一個很重要的方法，那就是在店門口進來的入口區，一定要設置一個最佳誘因，比如進門的堆頭或端架，擺上店內最熱銷的產品、展示最火爆的價格、設計最令人心動的促銷海報，讓顧客有種“走過路過不想錯過”的怦然心動，這是很重要的吸引人氣的誘因，也是靠你通過把這個誘因生動化地展示所達成的；

    顧客在進店后，當然不會只盯著你入口區那個驚爆活動誘因那里不動，她很快就會發現你店內其它區域的貨架上陳列的商品更為豐富飽滿、布局也生動有趣，你整個店內的布置格局，就象讓她進入一個美麗的花叢，產品的色彩艷麗豐富、產品的品類分區清楚、產品活動告知一個接一個，讓人驚喜的促銷形式一樣接一樣，她就像走進了迷魂陣，走進了萬花叢，這里也想看看，那里也想看看，這個產品好可愛，那件商品很有趣，這個是立架是“第二件半價”的活動，那個斗柜是會員雙倍積分，然后轉身一看，旁邊的掛架上又赫然寫著“買一送一”。顧客就這樣在店內左看右看，看了又看，這也讓她心動，那也讓她心動，停留了好半天，這也想買，那也想要，不知不覺就選了好幾樣，如此一來，成交率與客單價自然就提高了。

    其實，我們所熟知的屈臣氏其實就是這樣子做的，還有很多做得成功的日化店也是通過這種生動化的布局與陳列展示，就是通過店內的生動化布局與展示設計，讓顧客戶在店內留連忘返，在隨意和悠然中，在輕松與快樂中，在活潑與生動中，不知不覺地“被消費”了。

    這就是生動化布置陳列，它所營造的銷售體驗，給顧客所帶來的連連驚喜，讓進店后的顧客好感不斷，驚喜來斷，深在其中不斷地體驗驚喜與發現驚喜，于是有理由相信，這樣子也一定會給你的日化店帶來了令人驚喜的人潮與可觀的銷量。

    要做好生動化，其實并不難，很多國際化的連鎖賣場，會給我們也很多啟發，我們可以去學習和模仿；當然要獲得生動化陳列與布置的絕好效果，要符合你商品的定位與品味，一味地學習與模仿是不夠的，那就需要用心去發現，多多嘗試去做不同的布局調整、陳列方法、促銷方式、展示形式，要從消費者不斷變化和豐富的感覺出發，發揮你的想象力與創造力，你就能把自己日化店內的生動化陳列與布置工作做得更出色。

    以上，匯聚成一句話就是：越用心，越美麗，生動，令人心動！