要用市場化的方式管理企業(yè)

    計劃的精髓是一個大腦通過計劃優(yōu)化資源的利用。市場的精髓是充分利用每個人的能力。設(shè)計良好的市場化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計劃管理，因為前者只是利用了一己之力，后者則利用了可以無限放大之力。

    一位客戶因銷售業(yè)績下滑，和我一起討論對策。

    在調(diào)查了這個企業(yè)的情況后，我發(fā)現(xiàn)，這個公司有幾個不同產(chǎn)品，而所有產(chǎn)品的銷售計劃都是由一位銷售總監(jiān)做的，總監(jiān)做出銷售計劃后再交由下面的各個銷售部門執(zhí)行。

    我問他，為什么這樣做？老總的解釋是，銷售總監(jiān)是公司里最能干的人，同時又是對公司最熟悉的人，他來做計劃能夠保證不遺漏任何銷售機會。

    和銷售總監(jiān)談話后，我發(fā)現(xiàn)，一方面他非常強調(diào)公司統(tǒng)一指揮的重要性，他認為現(xiàn)在由他一人做全面計劃是非常必要的；另一方面，又不斷抱怨自己的時間不夠用，他沒有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是：如果再多給我一周時間，我能把計劃做得更好。而在總監(jiān)沒日沒夜加班的同時，他部門幾十個員工經(jīng)常不知道該干什么。在總監(jiān)的計劃沒有排出來之前，他們能做的事情就是等待。

    這是一個典型的例子，在很多企業(yè)我們都能遇到。

    企業(yè)里有幾百個腦袋，但我們只使用其中的一個，而這一個大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場的信息、產(chǎn)品的信息、客戶的信息、渠道的信息和員工的信息都要匯集到這一個大腦，這個大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。企業(yè)之所以這樣做，是因為老板相信“統(tǒng)一計劃”很重要，相信統(tǒng)一計劃能帶來優(yōu)化。而要做好統(tǒng)一計劃，最好的辦法是把計劃權(quán)統(tǒng)一到一個人手中，有時是老板自己，有時是老板認為最能干的某一個人。

    我的博士論文研究的是，市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟哪個更好。在上世紀八十年代，走計劃經(jīng)濟還是市場經(jīng)濟之路，在中國還是一個沒有完全確定的事情，因為計劃經(jīng)濟有它非常誘人的一面，就像前面例子中我們看到的那樣。但我的研究告訴我，雖然計劃經(jīng)濟的邏輯好像是對的，但實際執(zhí)行結(jié)果肯定是糟糕的。

    為什么計劃經(jīng)濟無法實現(xiàn)其理想的結(jié)果？因為在計劃經(jīng)濟假設(shè)中，有一個最重要的前提在任何國家、任何地區(qū)、任何企業(yè)都不可能具備，那就是讓一個大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員、多少做計劃的人、多少功能強大的計算機，企業(yè)里和市場上的信息都永遠無法讓一個大腦全部掌握，因為對經(jīng)濟或企業(yè)來說最重要的信息（例如，客戶需求及其變化）往往無法表達，無法變成文字或數(shù)字，因此也就無法集中。

    很多人相信計劃的萬能，但萬能的計劃不可能成功。不能成功的另外一個根本原因是，任何不是一個人自己制定的計劃，在執(zhí)行的過程中都會被大打折扣，因為誰都不愿意“被計劃”。國民經(jīng)濟管理是這樣，企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執(zhí)行力？是因為這些企業(yè)沒有執(zhí)行力。而沒有執(zhí)行力的原因往往不是員工不敬業(yè)，而是上面根據(jù)計劃要求他們做的事情是他們根本沒有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“由誰來做計劃”這個根上解決問題，所有關(guān)于執(zhí)行力的學(xué)習(xí) 都是無用的。

    我給前面例子中那位老板的建議是“用市場化的方式管理企業(yè)”。

    什么是市場化的管理思路？就是想盡一切辦法，推動和利用每個員工的力量來幫助企業(yè)發(fā)展，而不是把希望寄托在某一個超人的超級計劃能力上。

    如何做到市場化的管理呢？

    在戰(zhàn)略上，老板/老總要給出清晰的戰(zhàn)略方向，確定做什么，不做什么。

    組織結(jié)構(gòu)上，要打破大一統(tǒng)的格局，盡量讓不同的（例如，按產(chǎn)品劃分）業(yè)務(wù)部門互相之間沒有牽扯，盡量減少不同業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)溝通的必要，盡量降低每個業(yè)務(wù)部門的復(fù)雜性。

    在人員計劃 上，盡量讓更多的人負起全部的責任，包括計劃的責任，而不讓他們僅僅做執(zhí)行者。

    最后，要為每個人，至少要為關(guān)鍵人員/人群設(shè)計好激勵機制，讓他們愿意為了自己的利益而努力工作，而不是因為要完成計劃而工作。

    而老總自己，則要從一個萬能的計劃者，變成一個指引方向者、協(xié)調(diào)者和激勵者。

    市場化管理并不是完全不要計劃，而是用很多實在的小計劃取代一個遠離現(xiàn)實的大計劃。

    計劃的精髓是什么？是一個大腦通過計劃來優(yōu)化資源的利用。市場的精髓是什么？是充分利用每個人的能力。設(shè)計良好的市場化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計劃管理，因為前者只是利用了一己之力，后者則利用了可以無限放大之力。

    ◎讓員工從心里接受和認同公司的選擇，一般有兩個做法：一是讓員工參與討論，讓他了解這樣做跟他有什么關(guān)系；二是要跟員工的績效考核掛鉤。

    ◎小公司往往一人多責，這是合理的。但長大了，人多了，就要逐漸把事情分開，讓一人專職專責。很多公司這么做了，但員工卻容易走向本位主義的極端。如何把公司整合到一起，就成了一個新問題。“分”其實不是目的，“和”才是目的。