導購員流失：門店折戟之痛

    一、終端的“怪象”引人思考

    現象一：導購員的頻繁跳槽

    筆者作為一個建材家居門店的學習 人員每年都要展開一系列的學習 工作，而平時接觸最多的莫過于每日 奮戰在終端的導購員了，然而最近這幾年的終端明顯出現了一些變化，有些現象值得業內人士特別是經銷商老板們深思，其中表現最明顯的就是導購員的流失問題，這從每年例行組織的導購員學習 現場上看到的那么多的新面孔就可窺見一二了，其實這個問題存在已久，只不過在經濟大環境不好的時候表現得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經銷商們沒有不知道終端的重要性的，更遑論導購員對銷售業績的重要性了，然而我們一方面經常聽到經銷商抱怨優秀的導購員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導購員頻繁跳槽的現象。關于這個現象，已經是見怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶一起去當地非常知名的建材賣場鄭州東建材走訪，大約快到中午吃飯的時間了，我一邊走一邊觀察終端導購員是如何接待客戶的，就在相鄰的兩間專門店門口，我看到了如下的一幕對話；（我一邊瀏覽一邊裝作看產品說明，反正沒人理我）

    導購員A：張姐，吃飯時間到了，過來一起吃啊？

    導購員B：哦，我今天叫了外賣飯盒，馬上就到了……

    導購員A：張姐，上個月拿了多少獎金啊？

    導購員B：哎，別提了，才800，你呢？

    導購員A：哦？確實少了點，張姐，憑你的能力絕對不應該這么少啊？我上個月簽單一般般都拿到1200

    導購員B：是嗎？沒法子啊，我們這邊工資低啊……

    導購員A：“張姐，我們老板又開了一家新店，正在招人你要是過去的話肯定比你現在的收入高多了……”

    導購員B：“哦，我行嗎？”

    導購員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說一下……”

    導購員B：“嗯，我考慮一下吧……”

    很有可能，過了沒幾天一個很有經驗的導購員就跳槽到另外一家門店上班了……

    現象二：導購員消極的心態

    因為工作的關系，筆者要經常深入家居建材的終端做調研，所以平時接觸最多的人就是導購員了，可是我很少發現有導購員非常喜歡自己的工作，更別說帶著激情投入工作了，我感覺大多數導購員都是迫于生活的無奈，或者因為找不到更好的工作才臨時加入到導購員隊伍的。

    如果窺探他們的內心你很快就會發現他們不是對這份工作很認同，甚至從內心深處把自己當做臨時工，當一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機會他們極有可能“另謀高就”，試問導購員抱著這樣的心態如何能干好工作，又如何能幫助經銷商創造業績呢？所以，出現上文所述的案例也就不奇怪了……

    二、為什么頻繁跳槽，問題出在哪里？

    針對上述的兩個問題，我們經銷商老板們不禁要問，“為什么會這樣？我已經出了很高的工資請他們啊，提成也不能說不高啊，待遇也不錯啊？”問題究竟出在哪里？

    根據筆者自身的經歷和觀察，筆者認為問題的根源主要在于以下幾點：

    1.社會大環境發生了變化；（社會浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀經濟政策調整等）

    2.經銷商一開始就找錯了人；

    3.沒有長遠職業規劃，沒有安全感；

    4.企業的“短視”行為；

    應該說原因是多方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個顯然是比較突出的原因，我們不妨簡單分析一下其中的主要原因：其一，當下的社會環境確實發生了很大的變化，已經和十幾年前有很大的不同，如果說十幾年前的一線銷售人員還能夠為了理想而打拼而不怕吃苦的話，那么現如今的“90后”一代的觀念和想法已經有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經，讓他們相信如今這個社會僅僅靠腳踏實地的工作來謀生實在太辛苦而且也未必能換來美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會環境下，他們很容易就迷失了正確的價值觀取向，因為物質世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當然，有這種想法也不能完全怪他們，社會也有一定的責任！

    第二，經銷商老板在一開始就找錯了人，他們可以僅憑一個熟人的電話就匆匆決定聘用一個導購員，而不去認真考量這個人是否真的合適。為了節約人力成本，老板們往往會傾向于選擇那些剛剛走上社會、涉世未深的人做導購員，道理很簡單因為這種人的工資要求低嘛！殊不知這樣的人一旦招進來一般來講不太可能立刻為經銷商老板帶來盈利，而且會因為上手慢、較多的培養成本而給店面帶來較大的內耗，表現在適應環境慢、心理承受能力差、簽單率低等，而這些卻不是每一個經銷商老板都能發覺到的，更要命的是因為年紀太輕，往往不定性、心態不穩，稍稍遇到點挫折、受點委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引誘不能端正心態踏踏實實地做下去，況且還有戀愛、結婚等事情纏住不太容易一心撲在工作上，而一旦跳槽經銷商之前所付出的時間成本和培養成本就會付之東流了，筆者之前所見過的一些盲目跳槽導購員無一例外地都是這種情況，這就很能說明問題了。

    要知道，一個導購員從入行到比較熟手絕對是需要一個培養過程的，特別是對于產品知識的學習、積累，對銷售技能、行業知識的學習也是一個循序漸進的過程，依據筆者的經驗沒有半年一載的摔打是不會成熟的，所以，盲目跳槽是一把雙刃劍，傷人也傷己！

    筆者絕不是有年齡歧視，而是因為這種情況在終端發生的太多，經過多次教訓而發出的感慨而已！

    三、經銷商：找對人，才能事半功倍；

    綜上所述，既然找到了問題的癥結下一步就是如何解決問題了，我們知道，終端導購工作說到底就是銷售的崗位，這個崗位具有某些特殊性，并不是隨便哪個人都能做好的，就算這個人主觀上很想做好！