現(xiàn)在加盟連鎖企業(yè)目前考慮更多的是如何進(jìn)行自我保護(hù)，通過收縮戰(zhàn)線，強(qiáng)化市場(chǎng)營銷，來渡過難關(guān)，但是從筆者從事多年的加盟連鎖行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，治標(biāo)不治本的休整療法，無法解決眼前的問題，更無法長期立足。現(xiàn)在需要做的第一件事情，進(jìn)行很好的反思，加盟連鎖業(yè)的癥結(jié)在何處？
利潤最大化,葬送前程
利潤最大化是企業(yè)的目標(biāo)，而非做企業(yè)的目的，但利潤最大化卻讓我們的加盟連鎖企業(yè)迷失了方向，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展方向、經(jīng)營方針、營銷策略等方面一味追求利潤最大化，忽視了我們做企業(yè)的根本目的，有的甚至葬送了前程。很多企業(yè)把經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營目的混為一團(tuán)，錯(cuò)把經(jīng)營目標(biāo)當(dāng)成企業(yè)的戰(zhàn)略，而企業(yè)戰(zhàn)略追求的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，追求的是利益的最大化。也就是說我們既要追求短期的利潤目標(biāo)，還要考慮企業(yè)長遠(yuǎn)利益，唯此才能基業(yè)常青。
有得有失，關(guān)鍵在于取舍，只有做好取舍才能輕裝上陣，獲得更好更快的發(fā)展。通過收取加盟費(fèi)與產(chǎn)品差價(jià)對(duì)加盟店進(jìn)行利潤盤剝，這也是制約加盟連鎖企業(yè)發(fā)展的重要因素。特別是在沒有形成規(guī)模效益，且沒有解決物流成本居高不下的情況下，賺取產(chǎn)品差價(jià)，無異于殺雞取卵。因此加盟連鎖企業(yè)需要認(rèn)真考慮一下，自身的利潤點(diǎn)到底在何處？基于長遠(yuǎn)考慮，加盟連鎖企業(yè)的利潤構(gòu)成應(yīng)是前期的加盟費(fèi)，以及后期提供的管理咨詢費(fèi)用。加盟費(fèi)實(shí)際是提供前期開店的開辦費(fèi)用，讓加盟店可以快速介入一個(gè)行業(yè)，節(jié)省時(shí)間成本，快速開一家店，而管理咨詢費(fèi)實(shí)際上是后續(xù)提供的服務(wù)。能否得到這兩部分利潤，關(guān)鍵看自己有沒有能力設(shè)計(jì)出符合企業(yè)發(fā)展的良好贏利模式。當(dāng)然，也有部分企業(yè)可能還會(huì)其他的贏利模式，關(guān)鍵在于做好取舍。
急功近利,欲速不達(dá)
一個(gè)成熟的加盟連鎖項(xiàng)目，需要經(jīng)過立項(xiàng)，直營店試運(yùn)行積累經(jīng)驗(yàn)再通過加盟連鎖形式擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，如此下來一個(gè)加盟項(xiàng)目少說也得有兩三年的運(yùn)作周期，才有可能推向市場(chǎng)，但是現(xiàn)在有部分加盟連鎖企業(yè)兩、三個(gè)月就可以包裝一個(gè)項(xiàng)目，立馬推向市場(chǎng)，通過概念炒作，快速擴(kuò)大影響力，不停地招兵買馬，后續(xù)服務(wù)無法支撐如此快速的超常規(guī)的發(fā)展，問題自然接連不斷。
無需專業(yè)基礎(chǔ)，短則三、五天，長則一周即可完成學(xué)習(xí) ，這也是部分加盟企業(yè)為了應(yīng)對(duì)部分一夜暴富心態(tài)投資者的喜好，采取的一些非常規(guī)措施。實(shí)際上對(duì)于一個(gè)陌生的行業(yè)，并且沒有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，短時(shí)間內(nèi)運(yùn)營一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)投資者來講是十分危險(xiǎn)的。
這種急功近利，一夜暴富的心態(tài)不但在中小投資創(chuàng)業(yè)人群中存在，在加盟連鎖企業(yè)主同樣存在，這種心態(tài)不解決，是沒有未來的。
過低門檻,害人害己
準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的群體本來就激情澎湃，對(duì)未來充滿著期望，加盟連鎖企業(yè)對(duì)加盟客戶的過低投資和進(jìn)入門檻要求，或多或少也起到一定的推波助瀾作用，另外在企業(yè)利潤最大化面前，對(duì)加盟客戶幾乎不加選擇，只要具備投資能力，即可加盟，導(dǎo)致很多不具備投資創(chuàng)業(yè)條件客戶在短時(shí)間內(nèi)消亡，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)造成嚴(yán)重的影響，甚至是不可挽回的損失。當(dāng)我們不敢對(duì)不符合投資創(chuàng)業(yè)條件的客戶說“不”的時(shí)候，在送創(chuàng)業(yè)者送上斷頭臺(tái)的同時(shí)，實(shí)際上也給自己安裝上了一個(gè)定時(shí)炸彈，即使后期我們付出更多的努力，提供更多的服務(wù)，也無濟(jì)于事。當(dāng)我們的客戶引爆定時(shí)炸彈時(shí)，也是我們加盟總部衰退之時(shí)，這種自釀苦果的結(jié)局怨不得別人。
出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是我們不敢正視問題，并積極地去解決問題。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，筆者認(rèn)為除了要糾正上述三大誤區(qū)外，還要從如下幾個(gè)方面入手解決問題。
主動(dòng)調(diào)整,贏得主動(dòng)
與其被動(dòng)調(diào)整，還不如及早進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整，以便在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌。主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整不是收縮戰(zhàn)線，而是從戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變，將給企業(yè)帶來的是質(zhì)的飛躍，可持續(xù)的發(fā)展。
主動(dòng)調(diào)整首先要從經(jīng)營思路與經(jīng)營理念上轉(zhuǎn)變，通過調(diào)整來掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，沉下心來研究，究竟企業(yè)的贏利模式是什么？加盟店的贏利模式是什么？兩者是否可以實(shí)現(xiàn)雙贏，這是加盟連鎖企業(yè)解決的首要問題。
客戶導(dǎo)向,意在長遠(yuǎn)
作為加盟連鎖企業(yè)成功的標(biāo)志是什么？是加盟店運(yùn)作的成功率，只有加盟店運(yùn)作成功了，才能從實(shí)戰(zhàn)中證明整個(gè)運(yùn)營體系是成功的。沒有加盟店的成功運(yùn)營是不會(huì)長久的。
加盟連鎖企業(yè)與加盟客戶是唇齒相依的，兩者只有結(jié)成利益共同體，實(shí)現(xiàn)共贏才是發(fā)展之道，我始終強(qiáng)調(diào)，加盟連鎖業(yè)的發(fā)展不能單純地依靠剝削加盟客戶的利潤來進(jìn)行發(fā)展和存活。否則只能是死路一條！我們可以檢視一下我們自身的贏利模式，是否符合共贏的模式。
我在服務(wù)A加盟連鎖企業(yè)在經(jīng)營過程時(shí)，就發(fā)現(xiàn)其一個(gè)比較大的利潤來源是通過銷售產(chǎn)品獲得差價(jià)，甚至部分產(chǎn)品出現(xiàn)了提供給加盟店的產(chǎn)品高于市場(chǎng)價(jià)，無疑于堵住了加盟店的活路，這種先天的缺陷是必死無疑的。我們的加盟連鎖企業(yè)何不放棄產(chǎn)品差價(jià)利潤，不但提高了加盟店的產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際也提高了加盟連鎖企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此我在給A企業(yè)設(shè)計(jì)贏利模式時(shí)，建議其放棄產(chǎn)品差價(jià)利潤，通過提升服務(wù)，提高加盟管理費(fèi)的方式獲得利潤，取得了意想不到的效果。
苦練內(nèi)功,夯實(shí)基礎(chǔ)
在我們推廣一個(gè)加盟項(xiàng)目時(shí)，有沒有考慮我們的團(tuán)隊(duì)是否可以成功運(yùn)營該項(xiàng)目，如果我們的團(tuán)隊(duì)都無法成功運(yùn)營，憑什么讓加盟客戶成功運(yùn)營，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi){什么可以指導(dǎo)客戶成功運(yùn)營呢？
利用目前市場(chǎng)低迷，主動(dòng)調(diào)整難得的機(jī)會(huì)，進(jìn)行內(nèi)部練兵，舉辦技能大比武，不失為一種上策。我們可以按照加盟店的規(guī)模及能力進(jìn)行人力資源配置，根據(jù)我們擬定好的贏利模式，利用我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，既是對(duì)我們的加盟項(xiàng)目經(jīng)營能力的一次實(shí)戰(zhàn)演練，可以通過實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)營過程中的問題，并不斷進(jìn)行修正，更關(guān)鍵的是可以鍛煉出一支能打硬仗實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍，同時(shí)也給加盟客戶樹立了信心，提升了公司形象，我們何樂而不為呢？
產(chǎn)業(yè)整合,長久之道基于從提升加盟店的贏利能力出發(fā)，打造加盟店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，品牌影響力會(huì)逐步增強(qiáng)。為了保持加盟連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還必須從產(chǎn)品角度考慮，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，壯大自身的規(guī)模實(shí)力，進(jìn)而提高行業(yè)進(jìn)入門檻。
在服務(wù)B公司推廣的婚慶加盟項(xiàng)目時(shí)，從婚慶項(xiàng)目開始起步，借助2007年婚慶市場(chǎng)的火爆，迅速推向市場(chǎng)。當(dāng)更多的企業(yè)開始進(jìn)入婚慶加盟行業(yè)時(shí)，B公司開始逐步涉足商業(yè)慶典市場(chǎng)，演變成婚慶與商業(yè)慶典并重的喜慶活動(dòng)項(xiàng)目。在定位于發(fā)展喜慶的同時(shí)，逐步發(fā)現(xiàn)生日慶典、同學(xué)聚會(huì)、企業(yè)晚會(huì)等細(xì)分市場(chǎng)，讓加盟店一起分享成長帶來的勝利果實(shí)的同時(shí)，也利用我們團(tuán)隊(duì)在慶典策劃方面的優(yōu)勢(shì)資源，為同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)設(shè)置了一道屏障。
伴隨喜慶加盟店的數(shù)量增加，在全國的布局逐步形成，開始著手策劃加盟店與加盟店之間的聯(lián)合承辦異地喜慶活動(dòng)，并強(qiáng)化了渠道的作用，并理清了與加盟店的利益關(guān)系。這時(shí)開始著手向上下游延伸，通過整合資源向婚紗攝影、喜慶用酒水、喜慶糖果、嬰童紀(jì)念品、慶典方面的促銷品供應(yīng)等市場(chǎng)延伸，逐步形成了一個(gè)以喜慶為主線，服務(wù)于企業(yè)與個(gè)人的產(chǎn)業(yè)鏈條，在發(fā)展過程中，逐步壯大自身的規(guī)模，再次提高了行業(yè)的門檻，進(jìn)而遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。現(xiàn)在回過頭來總結(jié)一下，正是以客戶導(dǎo)向，苦練內(nèi)功，踏踏實(shí)實(shí)整合資源，與客戶結(jié)成利益共同體，遵循企業(yè)發(fā)展規(guī)律，從產(chǎn)品、服務(wù)、資源整合到品牌發(fā)展，贏得加盟客戶的信賴，因此也為自己的發(fā)展迎得難得的機(jī)遇。
只有不斷地反思，不斷地檢視，不斷地修正，認(rèn)清發(fā)展方向，步步為營才能穩(wěn)扎穩(wěn)打，志在當(dāng)前，贏得未來。
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