時勢造英雄。過去十數年間中國眾多房地企業普遍高成長、高盈利,首先是時代的產物。盡管如此,在房地產業內部,不同企業的成長速度、獲利水平、品牌影響力等存在著很大的差異。這種差異是由企業的經營管理水平所決定的,戰略方向正確、管理到位的房地產企業脫穎而出,成為行業中的佼佼者。萊茵達的成功,除了正確的戰略定位(選擇了一個行業吸引力很高的行業、并在行業中選擇了適宜的位置)之外,非常重要的一點在于把握住了創業型企業成長的關鍵點,適時推進管理升級。
起步階段的創業型企業常常因為敏銳地把握住了市場商機而得以在產業市場中立足。然而,初創企業在管理者與員工的拼搏與奉獻精神、決策與執行的靈活性方面等非常出色,但在管理的規范性方面較差。在生存問題得以解決之后,能否獲得穩步、持續的成長,企業管理水平能否及時獲得提高至關重要。萊茵達的高繼勝董事長的高明之處在于清醒地看到了這一點,在企業成長中努力推進管理轉型,實現“粗放”向“精細”、“人治”向“法治”的轉變,確保了以先進的管理理念和手段促進企業發展。
初創的企業往往沒有統一的規范、標準,無章可循,有的只是創業者以及全體員工心中的創業激情和所形成的默契,企業中存在著很多管理漏洞,管理中出現的沖突也主要依賴個人的協調和平衡來解決。在制度、流程、標準、定額等管理基礎方面所做的努力,體現了企業成長對管理的要求,有效推進了萊茵達向“精細化”、“規范化”的邁進。而在信息化時代,管理的精細化、規范化和高效運作必須依賴于先進的手段,即及時引入先進的管理軟件設施,借助ERP等實現企業各項管理工作的無縫連接,最大限度地堵塞管理漏洞、提高管理效率和各項決策的科學性與及時性。
初創的企業,創業者往往直接管理企業的各種事務。但是,隨著企業的發展壯大,受制于時間、精力及專業能力等,創業者不可能繼續關注繁雜的日常管理工作,事無巨細一一過問只會阻礙企業發展。此時,高明的創業者在于努力推進企業從創業者個人主導一切的“人治”走向由制度、程序和管理團隊主導的“法治”,即在創業者主導下建立企業的各種規章制度和決策與工作程序,實現創業者管制度和程序,由制度和程序來管理整個企業的運作;創業者放權,把企業經營管理中的諸多重要事項交由優秀的管理團隊。實現這一轉變之后,創業者的主要精力放在戰略方向思考、制度與程序完善、關鍵人才選拔等方面。因此所謂的“解放”創業者,實際上是在領導層實現更加有效的專業化分工。
隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛去。
當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協調、完美,不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛去。
一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰,只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”
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