門店運營——事半功倍，致勝基石

    地板行業的售賣方式基本為專賣型終端售賣方式，專賣店是品牌化運營地板企業區域市場運營的最小單元，也是基礎單元。區域市場的銷售量提升，根本上決定于單店的銷售能力。目前地板行業終端的主戰場為建材市場，任何一個建材市場的終端資源都是相對有限，好的店面資源就更是稀缺資源。

    對于終端資源的爭奪表現為三個方面：爭奪店面、爭奪位置好的店面、爭奪面積大的店面。就終端而言，店面的位置對生意的影響起著關鍵性的作用，往往企業會因為投入的瓶頸而放棄相對位置更好的終端。終端資源的爭奪上，地板行業的區域銷售組織需要解決的是投入意識。同樣，大店也是終端資源爭奪的焦點。地板專賣性終端經過專賣店、大店、精品店，已經進入到體驗店的運營階段，終端的格調和體驗營銷的實施是地板終端的競爭特征。

    同樣，終端類型的選擇也非常關鍵，相對而言，建材專業賣場尚不是地板行業終端的主導，建材市場應該成為地板行業終端門店首選。實木地板品牌北美楓情前期的終端拓展聚焦于建材專業賣場的運作，最終銷售業績不佳是必然結果。

    為此，終端資源的爭奪上，地板企業應該注重的關鍵環節為：位置好的店面爭奪、面積大的店面爭奪以及精品店和體驗店的打造。目前，各地板品牌企業最大的不足在于對專賣店進行精品店和體驗店的打造。在精品店和體驗店的打造上，地板行業多數品牌企業依舊存在很大的提升空間。

    區域市場銷售組織在精品店和體驗店的打造上，如何將店面真正做到精致并且給予消費者充分的購物體驗、品牌體驗和消費體驗，關鍵在于區域銷售組織運營執行能力。在具體執行中最常遇見的難題是硬終端建設上，如何兼顧統一的標準進行因地制宜的改進。因此，地板行業區域銷售組織應增設專業店面設計師，這是保證硬終端建設到位的關鍵。

    毫無疑問終端是售賣場所，因此，更多企業十分關注通過終端裝潢來改善購物環境，通過良好的產品展示來吸引消費者，通過有力的導購隊伍建設加強終端成交率。

    但是就廣義的終端建設而言，終端功能的多元化對于地板行業來說更加重要。有一組數據充分能夠說明，目前地板行業終端的功能已經不僅僅是售賣的場所——

    超過50％的消費者受到口碑影響達成購買；

    超過40％的消費者會受到購物環境影響達成購買；

    超過70％的消費者對地板產品的評價來自于服務；

    以上數據不僅說明了硬終端的重要性，更加說明了安裝服務、口碑傳播對地板區域市場銷量的影響。終端門店，不僅僅是地板的展示和銷售場所，更是對消費者進行有效服務的窗口。為此，“消費者回訪至關重要”；“三分地板七分安裝”越來越成為地板行業各企業共同的理念。而門店卻是這些服務的傳遞窗口和平臺。