銷售新手注意:讓客戶不再拒絕你的秘密!

　　對于大多數的行銷人員來說，對潛在和目標客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。如何有效地對客戶進行拜訪，達到我們的尋找代理商或經銷商的目的，是每一個行銷新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。在具體的行銷實踐中，有些在當地區域市場比較有影響的客戶往往由于每日 接見廠家的業務比較多，對有些行銷新手愛理不理。行銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經驗是：

　　一、知己知彼，做好調查

　　剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為行銷人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區域代理商在當地做生意那么多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的行銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閱了當地的電話號薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老闆沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老闆問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀?”小張說“我們一般是小區域代理……”，而事實上，該客戶是當地最有影響的客戶之一，網路成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老闆自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區域的代理。老闆聽完后含煳其辭地“哦” 了一聲就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調查。

　　二、突出人格，建立個人影響力

　　在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產品。而是廠家的行銷人員，行銷新手由于初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業務，行銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老闆在給銷售人員學習 時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的行銷人員合作比較放心，有時即使他只是個行銷新手。這些可以通過行銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習慣等等。

　　叁、以成功案例引起關注

　　雖然自己是行銷新手，但是公司的產品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。所以對于行銷新手來說，在對客戶進行拜訪時可以以實際案例來增強說服力，商人最為關心的就是操作某產品能否為自己帶來利益。在別的區域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產品賺了錢，他也可以。可以借鑒其他市場的具體操作方法、行銷模式、促銷活動策劃、客戶的投入與產出情況、網路情況、銷量及售后保障……通過具體的案例來與客戶交流遠比在那空談一些美好的遠景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實就這一點來說，在保健品行業應用的比較多，多是選擇一個區域市場先做試點，成功啟動之后再迅速 “復製、推廣”到其他區域;家電行業中現在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。
 

　　四、掌握好節奏和時機

　　初到一個市場，行銷新手對市場和客戶都不熟，有時在拜訪客戶時不注意掌握好時機，常常也會遇到尷尬。比如，客戶在開會、或者月末、年終結算盤庫、或者客戶老闆正因為家事或其他瑣事煩惱、或者客戶正在會見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業的業務代表，初到S省，為了早些做出成績，也讓公司領導及其他同事刮目相看，連續穿梭于各個家電客戶。但是那個時候已經是29、30號，許多公司都在進行月末盤庫存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時機選擇不恰當。而對于拜訪中的節奏掌握不好，同樣不能達到效果。一般的拜訪節奏是：約見→寒暄→自我介紹(包括公司及公司產品)

　　引起興趣→描述利益點→具體政策→意向。注意在拜訪中突出產品能給客戶帶來的實際利益，引起客戶興趣，然后再轉入對具體政策的介紹，從而達成初步的意向。

　　五、“抓住”老闆，提高機會

　　作為客戶老闆工作都比較忙，對于一般沒有什么經驗的行銷新手往往難以見上一面。這就要求行銷人員比較想方設法探尋到與老闆相關的資訊：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時就可以繞過“擋駕”的秘書或者業務員、業務經理，直接約見老闆，節省洽談時間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友……”等等。因為對于合作中的事宜，如價格、協議、促銷支援等等一般的人員無法拍板，必須由老闆親自敲定。所以抓住老闆即是找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物，自然也提高了我們的成功機會。

　　六、堅定信心，勿失激情

　　市場行銷工作本身就是一項苦差，日已繼夜的出差，長途無休的跋涉，各式各樣的人情冷暖……無論是精神還是肉體都無不在經受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時一天之內就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無奈。正因為不易，才更有讓你挑戰的激情，既然選擇了做這項工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經歷風雨，那能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……”。世界上沒有不可戰勝的困難，雖然你是行銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個不是從新手過來的呢?抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒有什么人能夠打敗你。客戶拜訪，亦是行銷之路中的一小步而已。

　　“雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽如血。”最后，以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關》詞中的名句與各位行銷新人共勉。