項目性銷售的推進流程

　　大千世界，經(jīng)過人們的探索與總結，任何事物、活動都有自己發(fā)展的流程、軌跡，而且人們發(fā)現(xiàn)隨著事務、活動本身的復雜程度以及嚴謹性增加，其流程和軌跡的把握越是困難，但越加重要。

　　隨著市場社會的加劇，營銷世界的到來，工業(yè)品銷售活動的嚴謹性和復雜程度更加得到了體現(xiàn)，因此，清晰的掌握工業(yè)品銷售的流程、軌跡，并能夠熟練掌控每個流程發(fā)生了什么，正在發(fā)生什么，將要發(fā)生什么，應該如何應戰(zhàn)?對于整個工業(yè)品銷售活動有著決定性的作用。

　　案例：國內(nèi)企業(yè)開轎車，國外企業(yè)鋪鐵軌，我怎辦?張經(jīng)理之前是快速消費品行業(yè)的資深銷售人，去年一個合適的機會轉入到工業(yè)品行業(yè)，目前從事工程機械銷售工作。他在談到工作轉變后的體會時，感觸頗深。他說：工業(yè)品行業(yè)銷售一般面對的都是大型集團化企業(yè)，他們都有自己嚴格的原料設備采購流程。首先，接觸客戶必須通過電話預約時間，才能進入客戶接觸階段。拜訪客戶之后還要根據(jù)客戶需求，提交初步方案，等到客戶認同初步方案，之后還要進行技術評估與交流，確認產(chǎn)品的技術標準。這個通過之后還要進入正式方案確認階段，正式方案還必須通過客戶內(nèi)部項目評估小組的審核。接著，才能進入真正的協(xié)議談判階段，協(xié)議談判結束，最后才是簽約成交。各個環(huán)節(jié)銷售人員都不能掉以輕心，每一個環(huán)節(jié)都關系到項目的成敗。每一個大型的企業(yè)都是擁有自己一套標準的管理作業(yè)，企業(yè)越來越大，靠個人的英雄主義，已經(jīng)不再能使企業(yè)發(fā)展壯大，如果光靠個人，世界百年品牌企業(yè)的CEO不知道要投胎起來多少次了。所以，一套標準的流程管理，是企業(yè)發(fā)展的原動力。上述的采購流程就是一個標榜。

　　工業(yè)品顧問式銷售一般可以分為電話邀約階段、客戶拜訪階段、提交初步方案階段、技術交流階段、框架需求調(diào)研與正式方案確認階段、項目評估階段、商務談判階段、簽約成交階段八個階段。我們直觀定義為：工業(yè)品銷售太極推手八式。

　　針對這八個階段，我們總結出了幾個小技巧，希望這八個工具成為你的一套招數(shù)，幫助你順利完成工業(yè)品銷售與管理。

　　1、客戶規(guī)劃與電話邀約階段。

　　要聯(lián)系目標客戶，就必須首先準備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進項目的進行。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關注。電話邀約也有很多技巧類的東西，最好是有一個事先的電話邀約事項參考。

　　2、客戶拜訪階段。

　　在第一次正式拜訪客戶時，向對方提供一些本公司的DM介紹宣傳產(chǎn)品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利于客戶對自己的了解和認可。而制定一個針對客戶內(nèi)部的組織結構和內(nèi)部采購角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關系評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎上有針對性地強化和客戶的關系。

　　3、提交初步方案階段。

　　在了解客戶對初步方案在價格等方面的具體要求的基礎上，制定出初步方案的設計模塊，要求一定符合某些方案設計行業(yè)標準，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。

　　4、技術交流階段。

　　要確保技術交流達成所預期的愿望，那么事先準備好技術簡報的相關PPT就必不可少。同時，如果能運用投影儀以及簡報小精靈等多媒體手段，無疑可以大大加強技術簡報的表現(xiàn)力，獲得更大的認同。另外，以分詳實的對售前技術人員的反饋表和技術交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。

　　5、框架需求調(diào)研與正式方案確認階段。

　　一個需求調(diào)研和方案設計的模板的硬件，配合關鍵決策人的基本信息表這個軟件，雙劍合璧才能造就框架性需求調(diào)研與正式方案確認的成功。

　　6、項目評估階段。

　　一個出色的項目評估方案是贏得評估小組認可的最大籌碼。掌握多方面的信息，制定出競爭對手的優(yōu)勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強化客戶關系的計劃表，取長補短之后，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。

　　7、協(xié)議談判階段。

　　協(xié)議談判是建立在相關合同和協(xié)議福建的基礎之上的，所以一套完備正式的合同模塊和協(xié)議附件都不可或缺。

　　8、簽約成交階段。

　　只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么項目性銷售還不能說是已經(jīng)成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異常客戶信息，把優(yōu)質的客戶服務堅持到底，以確保簽約能順利并最終實現(xiàn)交易。

　　小提示：項目型銷售成功與否的關鍵在于：第一，讓銷售人員意識到，項目型銷售其實與快速消費品銷售一樣，其實是一個規(guī)律性很強的銷售過程，這個過程可以劃分成若干的階段。第二，教育銷售人員，使他們清楚在每個階段應該做出什么樣的努力，才能夠保證銷售流程向前發(fā)展。只有做到這兩點，才能夠克服當前項目型銷售中存在的問題，最大程度地提高項目型銷售的成功率，保障企業(yè)的銷售業(yè)績。如何才能保證銷售人員會完成所應該完成的事情呢?最好的辦法就是：跟績效掛鉤，讓銷售經(jīng)理最為關心的事情變成銷售人員也最關心的事情。也就是說，在績效考核當中引入對過程的考核。這樣做不僅可以使銷售人員明確在每個階段應該完成哪些事情，而且，由于考核了過程，銷售人員的努力會被清楚地體現(xiàn)在績效考核的結果當中，因此實現(xiàn)了對銷售人員的公正評價，大大提高了銷售人員的積極性。在項目型銷售推進流程的每個階段中將會提及銷售人員每個階段必須完成的工作，即：項目型銷售階段條件。同時，也會對考核的標準給出建議。最后一節(jié)還會講解如何根據(jù)項目型銷售流程階段條件，采用基于平衡計分卡的績效考核方法，來進行項目型銷售人員的績效考核。

　　IMSC語錄：

　　案例引申：我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進，這也意味著項目型銷售的成功機率的逐步上升。如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進呢?也就是說，作為銷售一方，我方應該作出哪些努力呢?我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進而作出的努力所形成的軌跡，就是我們的項目型銷售推進流程。現(xiàn)代銷售觀念認為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。這個觀念對項目性銷售非常重要。因此我們總結：結果很重要，但控制過程，往往比結果更重要。