對經銷客戶選擇產品的忠告

    不管你現在做什么，做得成功與否，在選擇產品時，既不能按原有思維，也不能人云亦云，跟風操作，而應根據你的渠道網絡、資金實力、人員團隊、社會關系、營銷經驗以及與現有項目的關聯性等來選擇合適的產品或項目，否則等待您的結果只有一個——“失敗”！

    1、機會永遠屬于有準備的人

    機會永遠屬于有準備的人，不管是在工作上，學習或生活中都是如此，選擇產品和投資也是一樣，只有具備了敏銳的商業意識和經濟頭腦，才能比別人更先發現商業機會，進而把握住機會。哪怕是跟風，也是有策略性的，什么時間跟進是很有講究的，大多數的跟風都以失敗結束！就拿太陽能行業來說，現在經銷太陽能產品明顯不如前5年經銷，因為這幾年太陽能行業市場銷售在下滑。

    假如有一天，你遇到一個項目，溝通后覺得很好，而且在市場上存在很多年的產品，條件也不高，當地還沒人做。那么，你就得小心了，產品不但包裝漂亮、質量過硬，還進貨要求低、供貨價格低，廠家支持力度大等，上市好多年，又這么好，當地做生意的人很多，為什么他們沒發現，即使他們沒發現，廠家業務員也會主動找到他們，可當地為什么沒人經銷，是做失敗了還是壓根就不能做？當地做生意的人那么多，比自己厲害的人多的是，他們沒做，原因在哪里？你必須找出癥結所在，問題解決后才能再考慮能否做，是否做？想當然或天真的心態是要不得的！

    如果在選產品前，對自身和市場都不了解，不知道自己的優勢和劣勢，自己的資源；隨便進入一個不一定有前途、自己不熟悉或不感興趣的行業，起結果可想而知。要進入一個行業，就要評估該行業所處的階段，適不適合進入，這些都是選產品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合適的好的產品。否則，即使有這么一個好產品，也會因為猶豫而錯過。

    2、“找產品也要講門當戶對”

    談戀愛要講門當戶對，選產品也一樣，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而為。如果口袋里只有三五千元，就不要想做寶潔、可口可樂的代理！有些經銷商根本就沒搞清楚自己的狀況，急急忙忙的打電話給廠家，條件提了一個又一個，如果是一個正規的有一定實力的廠家，他會睬你嗎？這就好比一個大學剛畢業的學生，一沒車，二沒房，卻想與一線美女明星結婚，你說可能嗎？如果你資金實力雄厚，就能代理到所謂的大品牌，利潤雖低，但量大，操作相對容易，沒錢？找的產品利潤肯定要大點，而且付出的努力肯定也要大很多。過去“人有多大膽，地有多大產”的思維是做不好生意的。

    選產品要結合自身的條件，選擇合適的產品。比如經濟方面，是自有資金還是需要家里資助或朋友籌借，是投資幾十萬的生意還是投資幾百萬的生意，資金投入的多少決定了產品的選擇方向。再如自身的特長，是營銷能力強還是關系資源多，關系資源好的可以選適合宣傳炒作和團購的產品；如果是營銷能力強則可選擇有前景，需要借助強大的開拓能力的產品。又如現在經銷的產品屬于什么行業，新選擇的產品是否需要借助現有的渠道網絡和人力資源等等。總而言之，選產品需要充分借助現有的資源優勢，這樣才能事半功倍！

    3、廠家永遠把經銷商分為三六九等

    如果你聽到廠家和你說，我們對所有經銷商一視同仁，那么你要當心了，因為你遇到一個騙子公司，目的就是讓你盡快打款，至于你以后怎么樣？他們不想管也沒能力管。

    廠家永遠把經銷商劃分為三六九等，不管在什么年代都一樣。在沒有看到你的能力前，只會以首批款來決定經銷商實力和能力的大小。10萬元的客戶和2萬元的客戶，廠家給的支持肯定是不一樣的。換成是你的分銷商，面對下面的兩個未合作的分銷商，首批進貨一個5萬，另一個1萬，你會給他們的支持一樣嘛！相信你也會看人下菜的。

    所以經銷商打電話給意向廠家，不要第一句話就問廠家給什么政策支持，因為廠家根本不知道你會投資多少來操作他的產品，你有什么樣的網絡和經營優勢，所以不可能會給你一個真實的回答。你應該先了解產品所處的行業市場狀況、行業前景、產品質量、企業操作模式、產品市場口碑及性價比等，通過行業內的縱向比較與不同行業的橫向比較，評估市場贏利能力與空間，最后確定是否考察及詳細溝通，考察滿意后，結合自身狀況，決定投資額度。依據自己的投資和廠家的經銷要求，爭取最大的支持與利益，無可厚非的。

    4、要支持先做出成績

    要想獲得特別支持就要展現強大能力，象孔雀開屏一樣展現出你的實力和優勢，廠家才能相信你所說的都是真的，廠家才會給予一切能給的支持。長期合作的廠商雙方就象“夫妻”一樣，一榮俱榮一損俱損，只有雙方都贏利，才能長期合作，廠家有錢了，給經銷商的支持才更多，重點經銷商更是廠家造樣板市場的關鍵，經銷商不提，廠家也會主動給予更多的支持，因為廠家給經銷商支持，經銷商就能為廠家帶來更多的利潤，同時經銷商也獲得回報。

    “要廣告、要物料、要汽車、要費用、要人員”，經銷商提了一大堆要求，廠家使出渾身解數，100%鋪底，100%報銷費用，送面包車，送現金，廠家，大餅畫得沒邊沒譜，經銷商象喝高了一樣暈暈乎乎，廠家老板開公司是賺錢的，又不是搞慈善的，天上掉餡兒餅的好事那么容易被你碰到嘛！廠家老板腦子又沒有進水，真要做好事，直接站在馬路邊發鈔票或直接捐給慈善機構不得了，干嗎要搞這么復雜？和你廢那么多口舍干什么！

    廠家想做品牌，那是企業過了生存階段的問題，如果企業的生存問題都沒解決，何來品牌一說，沒生存何來品牌！記住：羊毛總歸出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、進貨越多，廠家給你的支持越多。剛談合作，廠家對你一無所知，你說你能保證每月回款多少，有憑證嗎？除非你大品牌在當地的代理商，實力確實一流，廠家又希望借助你的資源能力拓展當地市場，才會出現“客大欺店”的現象。大多的投資者，資金實力和營銷經驗都一般，因此，一般都是“店大欺客”，經銷商相對是弱者，只有市場做起來后，和廠家的對話才能強硬起來，得到的支持會更多。

    5、廠家有實力≠項目能成功

    廠家有實力固然重要！俗話說，背靠大樹好乘涼，實際上，不管廠家實力的大小，錢都是廠家老板的，不會因為廠家實力大，就多給點支持。老板辦廠是為賺錢，不是做慈善！廠家賺不到錢，拿什么發員工工資？拿什么開發順應市場的新產品？又拿什么做產品推廣？廠家有了利潤才能形成良性循環，換成是你，你會這么做嗎？況且品牌是人家的，你是來賺錢的，他有品牌了看你不順眼，想換你還不是一句話？所以廠家的各種回報其實是從你口袋里拿走的。

    只要廠家能生產出優質的產品，有一定的價格優勢和市場前景，廠家能夠保證正常的供貨，有一定的支持，經銷商憑借自己的能力就可以操作成功。

    有些經銷商投資只有萬兒八千的，離廠家也是山高水遠，舍不得花五百、一千去做個推廣，卻愿意花幾千元到工廠或公司看看，結果也沒看到什么東西。更有甚者，參觀前自己已經給廠家畫了像，廠家豪華氣派、規模大，500人以上等等。感覺這樣的廠家，他就不用擔心，肯定能做好。這就有如雞蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母雞聲的一樣，這兩者是有一定的關聯，可卻沒有必然的因果關系。買鞋子，合不合適只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是這樣，找產品也一樣，產品有競爭力是關鍵，廠家實力大舍得花錢做推廣是意外的驚喜，廠家實力一般推廣力度不大，自己花精力去做也能賺到錢，也不用很傷感！媽媽長得漂亮并不代表女兒就一定漂亮，廠家有實力不一定產品就最有競爭力，就適合市場需求。經銷商代理廠家的產品，應該關心的是產品的包裝，價位，賣點是不是適合當地的消費人群，廠家大只表示老板有錢，并不代表他生產出來的產品在你那兒就一定好銷，也不代表他就一定跟你有信譽，或者能分一杯羹給你，誰說單位大了就不容易倒閉啦？

    6、“心態和毅力”影響產品未來

    很多經銷商包括一些廠家老板都期望投資一個產品，三五個月就馬上能收回成本并實現贏利，為了贏利又不擇手段，采用殺雞取卵、短視的行為，雖能短時取得一點成就，但最終會反作用到產品和企業上，影響產品的長期操作。

    在商品豐富的今天，市場已由賣方市場轉化為買方市場，顧客的選擇性越來越多，你的一句話可能就影響到顧客的購買決定。一個產品在市場上能否成功除了產品的品質、性能外，操作者的心態和毅力也至關重要。一旦選擇了一個產品，就要有打持久戰的心理準備，有個平和的心態。浮躁的心態和投機的心理，很難做出合適的決定，也不能全心投入去開拓市場，銷售行為也必然是短視的。以營銷啟動首次消費，以品質和服務形成口碑傳播和二次消費，只有這樣，項目才能長久操作，取得想要的結果。