連鎖公司如何選址

    不管房地產(chǎn)市場火爆還是低迷，對數(shù)據(jù)的分析都是店面選址的基礎(chǔ)。

    十年前，如果你在一個雞尾酒會上和其他人探討選址問題，總會有人拋出這樣一個理念：麥當(dāng)勞其實并不是一家快餐店，而是一家房地產(chǎn)公司，他們其實是在投資房地產(chǎn)業(yè)，從而給自己帶來保障。而如今，如果你還在宣揚這樣的結(jié)論，那就會有人向你的臉上扔酒杯了。因為貸款危機早已讓房地產(chǎn)市場變差，讓無數(shù)的人無家可歸，嚴(yán)重打擊了當(dāng)今的經(jīng)濟環(huán)境。

    然而，站在特許經(jīng)營的角度來看，上述結(jié)論卻仍然站得住腳。特許經(jīng)營業(yè)一直對房地產(chǎn)業(yè)保持著相當(dāng)高的熱情，他們總是不斷針對商鋪的地點和客流量之間的關(guān)系進行分析，而這一點也是麥當(dāng)勞的長項。隨著經(jīng)濟的進一步衰退，加盟商不得不應(yīng)對頭疼的房租問題，而特許經(jīng)營商們也要拒絕一些不重要的地點。特許經(jīng)營商們又一次意識到了房地產(chǎn)業(yè)的重要性。結(jié)果就是，特許經(jīng)營商們對經(jīng)營地點的選擇變得越來越謹(jǐn)慎嚴(yán)肅，并且試圖從低迷的房地產(chǎn)市場中占得一些便宜，從而使自己的利益最大化。

    “在如今這個不景氣的經(jīng)濟形勢下，如果你現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)就很可能馬上陷入困境，之后你就不得不減少開支，嚴(yán)格控制成本，期待經(jīng)濟的復(fù)蘇。”Phil Baugh說。他是Baum Realty集團的董事總經(jīng)理，該集團位于芝加哥，是一家專注于特許經(jīng)營領(lǐng)域的房地產(chǎn)中介公司。

    Beef’O’Brady’s就是一家十分關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)的公司，該公司經(jīng)營著213家為體育迷服務(wù)的酒吧。他們的許多連鎖店都在經(jīng)濟衰退中遭到了嚴(yán)重的打擊，很多加盟商都出現(xiàn)了盈利下滑的現(xiàn)象，更有多家店面已經(jīng)關(guān)閉。但是在去年，他們一些新開店面的平均盈利居然超過了那些原有的店面。該公司的首席發(fā)展官JamesWalker表示，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因一部分要歸功于公司對菜單的調(diào)整，以及為加盟者提供了更好的財務(wù)幫助服務(wù)。但是，其主要原因則是公司新推出的“Beefs2.0”計劃，該計劃的主要內(nèi)容是對店內(nèi)的裝飾進行重新布置，使其更符合現(xiàn)代人的口味，同時優(yōu)化店面的布局，使店內(nèi)空間得到最充分的利用，讓更多的客人可以同時在店內(nèi)享受服務(wù)。最重要的是，這種設(shè)計可以滿足各種商業(yè)位置的店面的需要。

    Walker表示：“這種布局可以充分利用店面的面積，從2800平方英尺到6000英尺的店面都適用。我們盡力為所有店面提供布局設(shè)計，而不是只專注于某一個單一的店面。當(dāng)你有了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃之后，你會發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)也會效仿你的做法。這種作法使我們能在和其他企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢。”

    換句話說，當(dāng)另外一個競爭對手哄抬某一商業(yè)場所的租賃價格時，Beef’O’Brady’s完全有能力放棄這個場所，轉(zhuǎn)而在馬路的另一邊開設(shè)店面且依然盈利。而其他企業(yè)可能就無法這么做了。

    店址選擇的數(shù)據(jù)分析

    Beef‘O’Brady’s對店址的選擇也有著全新的見解。2010年，他們與Analytics公司展開合作。該公司是一家位于紐約的數(shù)據(jù)分析公司，他們幫助特許經(jīng)營商們找到開設(shè)店面的理想商業(yè)場所。這次合作改變了Beef’O’Brady’s對店面的理解，公司的高管們被說服在黃金地段開設(shè)店面，雖然租金高昂，但是它帶來的客流量完全能夠彌補高昂的租金帶來的成本。

Walker表示：“我們會綜合考慮銷售額和店面面積，當(dāng)然希望找到收入更高的地方，但是這并不意味著我們沒有尋找便宜的地方。我們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”

    Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副總裁，負責(zé)公司的發(fā)展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的結(jié)論。他表示：“坦白說，好的商業(yè)地產(chǎn)仍然是好的，這些地方至少在未來5年內(nèi)仍將為商家?guī)砭薮蟮目土髁?。想在這些地方找到租金低廉的店鋪是不可能的。經(jīng)濟衰退并不會對這些地方的租金產(chǎn)生影響。它帶來的影響是在可獲得性上，那些之前被占用的A級地點突然可以獲得了，不是因為這些地點不好，而通常是因為原來的經(jīng)營者遇到了些問題，就像百年一遇的洪水。”

    Vojnovic正在嘗試找到這些難得的店鋪。和Beef’O’Brady’s一樣，Popeyes也在利用數(shù)據(jù)分析來選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我們的選址工作進行得都不算順利。但是隨后我們發(fā)現(xiàn)利用數(shù)據(jù)分析能夠為我們提供幫助?，F(xiàn)在，當(dāng)我們勸說加盟者把店面開在這些租金更為昂貴的地方時，我們能夠給他們展示這些數(shù)據(jù)，告訴他們這個店面能夠為他帶來客流量和流水，從而讓他們更有信心。選址工作不再是簡單的憑借直覺，它有一套更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?。好的店址更有機會創(chuàng)造出一個表現(xiàn)更加優(yōu)秀的加盟店。”

    Site Analytics公司的創(chuàng)始人兼總裁Adam Epstein表示：“隨著各類數(shù)據(jù)的不斷精確化，這些復(fù)雜的數(shù)據(jù)將為特許加盟商的選址工作提供助力。這些數(shù)據(jù)運算不僅能夠幫助特許經(jīng)營商找到最好的經(jīng)營地，還能幫他們更清楚地認識市場和顧客。例如，一個曾經(jīng)認為自己需要10萬個顧客的經(jīng)營商發(fā)現(xiàn)，7.5萬個顧客已經(jīng)足以讓他達到盈利目標(biāo)。一個曾經(jīng)在低收入社區(qū)開店的經(jīng)營商發(fā)現(xiàn)處在高收入社區(qū)的顧客也會在購買時砍價。”

    Adam Epstein說：“聰明的經(jīng)營者總會避免犯錯誤。現(xiàn)在特許經(jīng)營商們可以依靠數(shù)據(jù)來進行經(jīng)營，而不是簡單地依靠直覺或是猜硬幣。如今，他們意識到，當(dāng)他們需要解決問題的時候，可以仔細地研究數(shù)據(jù)，找到最佳的解決辦法。”

    Baum Realty集團的副總裁Jennifer Watson發(fā)現(xiàn)，盡管有不少空置的場所，但要找到優(yōu)秀的商業(yè)場所仍然需要付出極大的努力。越來越多的公司計劃著將那些處于B級和C級地點的店面遷移到A級地點，這些場所的房東們幾乎不再給企業(yè)討價還價的余地。她建議：“關(guān)鍵就是要和這些場所的中介進行合作，和他們搞好關(guān)系，期望能夠得到合理的價格。我們有一個客戶Newk’s ExpressCafé，我們?nèi)チ薆lockbuster和Hollywood Video兩個地方，這兩個地方都有A級位置的店面，我們希望在其他公司盯上他們之前就把這兩個店面拿下來。”

    重新談房租的技巧

    房地產(chǎn)市場的萎靡不振也給那些長期經(jīng)營的加盟商帶來了機會。Beef’O’Brady’s和Popeyes都有這么一個項目，就是通過數(shù)據(jù)分析找到理想的經(jīng)營場所，然后幫助原有的加盟商遷到更好的場所。對加盟者來說，最大的機會就是可以對店鋪租金進行重新談判。對于那些業(yè)務(wù)下滑房租又高的加盟者來說，房東通常會愿意重新商定租賃細則，因為他們最不想看到的就是失去承租人，使房屋閑置。

   來自BaumRealty集團的Baugh認為，和房東重新商定租賃細則的時候應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，而不能隨意要求房租調(diào)整。他表示：“很多人確實迫切需要房東對房租進行調(diào)整，但還有很多人并沒有這樣的需要，只是把商討租賃細則當(dāng)作一個潮流。我認識一個加盟商，他租了很多店面，他給每一個房東都去信要求重新商定房租。如果你很隨便地來做這件事，你會損害自己的聲譽，破壞你和房東之間原本良好的關(guān)系。”

    Baugh建議，在重新商討房租的時候，加盟商應(yīng)拿出誠意和證據(jù)，證明減少房租能讓雙方都獲益。他說：“商討的時候，加盟商應(yīng)當(dāng)設(shè)定好自己的底線，向房東闡明自己的需要，以及自己為何需要重新商討房租。”例如，你在過去的5年中經(jīng)營一直很順利，但是6個月前，萎縮的經(jīng)濟讓你的收益降低，并且現(xiàn)在急需現(xiàn)金流。你可以和房東商定一個臨時的房租調(diào)整措施。另外一個情況是，如果你在過去的3年中一直難以盈利，你就有必要和房東就全部租賃協(xié)議進行重新商討，但是請注意，你需要準(zhǔn)備好一份詳細的說明文件來支撐你的提議。

    一些特許經(jīng)營授權(quán)商們已經(jīng)開始就房租對加盟者進行幫助。2009年，Quiznos曾建立了幾個團隊來幫助加盟者和房東進行談判。同一時間，Annex Brands公司也向各加盟商的房東施加了壓力。Chris Kimball是Annex公司的經(jīng)營場所租賃助理，他表示：“很顯然，當(dāng)全國范圍的總公司都在和房東進行協(xié)商的時候，房東會更相信我們的誠意。”他表示在大多數(shù)時候他都能夠處理好類似的協(xié)商，為他們的加盟者節(jié)省平均20%～25%的房租。如今，這家公司仍然在為加盟者提供和房東重新協(xié)商租賃價格的幫助。Kimball表示：“這是一個十分成功的項目，這個項目拯救了很多加盟者，這一點是毫無疑問的。”

    這次的經(jīng)濟衰退從根本上改變了特許房地產(chǎn)市場，但是以低廉的價格找到優(yōu)秀店面的機會正在迅速消失。來自Beef’O’Brady’s的Walker表示：“我和地產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗告訴我，房東在處理房租下調(diào)的問題上表現(xiàn)得十分消極，而當(dāng)房租上漲的時候，他們又會突然變得積極起來。幸運的是，在如今這個時代，房租還沒有高得離譜，讓人無法接受。也許一段時間后，我們就會聽到令人振奮的消息，經(jīng)濟能夠出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，最終回歸正軌。”

    文|JasonDaley 譯|魯行云