家飾企業的掘金法則

一套精美的碗具，如果只單單是碗，并沒有什么特別之處，而在卡莎匯，這套碗被稱作“生活的味道”。“碗能盛飯，盛不同的美食，經過洗潔精的沖刷，與筷子清脆的碰撞， 陪伴人們很多年，蘊藏了很多生活的味道。”

三只貓頭鷹形狀的瓷器，一只捂住眼睛，一只捂住耳朵，一只捂住嘴巴，可愛之余，還在詮釋著中國孔子的學說，那就是“非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿言”。

“我們推廣的是一種生活方式的創新。中國缺少美學教育，所以我們盡量讓消費者從消費中去補充這一塊。我們提供給消費者很多資訊，包括產品背后的文化理念、使用方法、功效等等。”容倩球告訴記者。

在當今快節奏的生活和激烈的競爭中，講究放慢腳步、體味生活的卡莎匯無疑作出了一個相當獨特的定位。每一件產品都有自己獨特的內涵。賣點不單單是產品本身。

卡莎匯輸出的文化還貫穿東西。“當全世界都在關注國外的時候，我們很關注東方人歷史的沉淀。”

這一點在卡莎匯的LOGO和產品上都得到了很好的體現。卡莎匯的LOGO是一個被沙漏分割成四塊的平面，上面的沙漏部分是毛筆宣紙畫的祥云圖騰，下面的沙漏部分則是古希臘的刻板畫，左邊的空白是用黃底襯托一個“東”，代表東方文明根源于黃土，而右邊一個“西”字底色為藍色，意味著西方的海洋文明。

“我們做的就是西方人眼里的中式，東方人眼里的西式。”一個衣柜，可以說是法式，也可以說是中式。在中國藥房普遍可見的藥用柜也被卡莎匯拿到了外銷市場上舊物新用，一格一格放藥抽屜，變成了放置領帶、飾品等小件物品的收納盒。

卡莎匯賣的不是單一的家飾品，而是涉及家飾產業的整個鏈條。由于產品本身被賦予了豐富的文化內涵，再通過家居樣板房的方式，演繹著文化的整體輸出。

“比如這個橫梁，是以前大宅里通風用的，相當于我們現在的空調。我們在展區這么一掛，客戶就能知道買回去后更適合擺在怎樣的位置。這個行業里，很多人都是在賣產品，整體輸出的比較少見。他們可能為了一分錢、兩分錢拼命在紅海里斗，而我們算是在紅海里開辟出了藍海領域。”容倩球說。

“我們會派同事到全世界很多地方去看，然后我們經常會強調生活中要發現美。”卡莎匯的設計靈感來自國外的會有很大一部分。設計獨具匠心，再經過高溫爐燒制的化學反應，卡莎匯的產品在全世界算是獨一無二了。即便如此，卡莎匯每年還會推出一到兩件限量版的產品，做內銷展的時候會用一個玻璃柜裝起來。

而90到120天的純手工制作時間，讓不少客戶需要耐心等待。“快不了，為了保證聲譽，我們只能讓客戶像等iphone一樣等。雖然全球的經濟在下滑，但客戶要跟著我們才能跟上潮流。我們中高檔的客戶一直要跟著我們走。客戶一直關注我們好幾年，看到我們一年比一年強，不買的話覺得自己會和市場脫節。”容倩球有意無意的低價定位，讓卡莎匯站在了內銷市場的高處。

“這是一個門檻高但利潤卻并非豐厚的行業。要投入很大成本做設計。別人想抄也抄不到精髓。就算被抄了，工藝那么多，價位又低，沒很多利潤的話，其他人要模仿也不挑這個行業了１展覽期間，很多展商都裝上門簾，掛上“同行免入”的牌子，而卡莎匯則以開放的姿態示人。

弘博：研究客戶的客戶

從單打獨斗發展到擁有500員工、獨立辦公大樓和生產工業園，“弘博”只用了不到六年時間。

“之前工作的平臺比較大，不管是開發設計，還是全球市嘗各國的購買力去到什么程度，我都有比較多的了解。出來后，借了一兩百萬的資金，加上自己賺的一點錢，開始布局，準備打一場有把握的仗。”2006年，林禮渠跳出原來的家飾公司自行創業。

兩三百萬的資金在其他行業可能不算什么，但在當時的家飾行業已經算大手筆了。“設備、生產車間、產品定位，兩三百萬一下就被我用完了。豁出去了。沒事的時候造勢，我就是這種類型。”林禮渠說。

客人、朋友、官員來拜訪，覺得林禮渠氣恥大。“很多人驚奇：才一年就把公司開這么大了，其實就是用錢砸出來的。”

創業之初，林禮渠將目光瞄準了出口貿易展會，連續多屆參加廣州家居用品及禮品展。由于展會的家居用品及禮品產品集中，還培育了一批專業的海外買家，公司訂單逐年增長。“對于接到的訂單，我們很認真，交貨期、品質、服務都很負責地做好。”

讓林禮渠覺得自豪的，是培育一個以色列客戶的故事。“以色列國家很小，早幾屆的時候是從不同展商那里都買點貨，拼柜回國。因為訂單量少，還要求將設計改來改去，不少展商覺得麻煩，因此經常受到冷待。而我們對他很友好。后來，他就干脆將全部訂單都放到我們公司采購。這兩年發展到直接去我們工廠。福州像我們這樣的工廠到處都是，但他哪里都不去。”

在商言商。林禮渠也會跟客戶討價還價。“做不到的就放到臺面上說，大家商量找一個協調的方法。”

“十年前做生意，外國客戶頭一兩次來中國的，幾乎都不還價。美國大學剛畢業過來中國，幾乎憨憨的，你說什么他就聽什么，從不懷疑。報價五塊錢，他就記下。現在美國本土初來中國的人還是這個樣子。他們的思維方式很簡單。很尊重對方的意見。但是來過兩三年后就不一樣了。討價還價的概率越來越高，說‘太貴了’‘太貴了’，他們的商業敏感度提高了。站在商業的角度來說，我們不能欺負他們，否則有可能失去一個好客戶。”

林禮渠研究起客戶的銷售模式。“我們去了解他們想從這里采購產品賣給誰。如果賣給零售商，像路邊的小店，幾個幾個采購的，賣貴一點沒關系。但如果賣給的是大賣場，賣太貴他就賣不動了，有可能發很多樣品給他，他就定幾個，甚至竹籃打水一場空。所以，有客戶來，我就問他：你跟誰做生意？用什么方式做？我是加幾個點給終端商，還是直接供給他。要把這些情況了解清楚后，再修改價格給他。否則花了很多時間做樣品，還可能前功盡棄，得不到結果。”

“而對來了就只要樣品的客戶，我會跟他說，你先別要樣品，我先把報價給你，你覺得這個報價你能賣得動，就給樣品。如果賣不動，我給你郵寄樣品沒問題，但按照行業規則，郵費你得自己出，但有時候郵費可能比樣品還貴。”

“各式各樣的家飾品，在中國不多見，但只要去逛美國的一些百貨，幾乎都有，只是風格、材質或者檔次不同而已。見到一些設計比較好，就買回來。”

林禮渠認為，家飾企業的短板不在設計，而在銷售，尤其是捕捉商機的能力。“商機點誰能抓得到，誰都能把這些產品做出來。”

“做工廠利潤甚至不如臺灣、香港人做代理的利潤高。他們明白在國內市場如何賣法。很多工廠則停留在制造產品。而我們在學習臺灣人貿易代理這一塊，做得還不錯。臺灣人很精明，懂得殺價，懂得通過更改去符合客人需求。而對于能給我們帶來更多商機、更多辦法、更多信息的，我們就要低頭學習。學習他、模仿他，最后要超越他。”

自有品牌“弘博”在美國落地，林禮渠就是很敏銳地抓住了一個中間環節，爭取到與當地賣場相當熟悉的中間商合作。

“現在，我們在國外有很多渠道，直供的有一部分，批發的、郵購的、賣場的以及像安利這樣進行小社區推銷的。但剛開拓市場時，會在美國找一些中間商。他們和店鋪很熟，還有推銷技巧。我們和他們談利潤分成，進行資源整合。這種模式還很新，但在國外比較普遍。跟美國商場交易繞不開這個環節。哪怕英文再好，對方也會有種族歧視。而通過中間商，只需要付出兩到三個點的傭金，非常劃算。”

China Accent：做透客戶需求

China Accent一直靈活地應對著市場變化——“哪里有生意就去哪里做”。

China Accent外銷負責人許美霞表示，每個市場都有自己的價值。“內銷現階段看起來比較給力，但只是針對一個國家，而外銷針對的是全世界的國家。長期來看，外銷發展更有潛力。關鍵在于企業根據市場做出策略調整。”

所謂的策略調整，在China Accent，更多地體現在做深客戶需求。

許美霞坦言，“我們一直以交易會做主打，很多訂單都是通過交易會成交的。但過去幾年交易會客流跟以前有了變化，所以我們又發展另外一條路，就是和一些關系比較好的廠商談條件，做他們的代理，幫他們在中國做全面采購。”

“在不同經營環境里面要做不同的變化。經濟不景氣是全球性的，企業應該變通，看看是否能從其他方面拓展利潤。”

許美霞表示，提高產品競爭力，更關鍵在于要幫助客戶增加產品的附加值。“比如從設計、從價格控制，都要往客戶那邊去想。每個客戶的需求都是不一樣的，要想得比較細膩，甚至量身定制。比如從客戶需求的價位去做設計，做適合的產品，不能閉門造車。如果只是從自己的想法做事情，就很難達到預期的效果。”