做營銷行業(yè)成就職場精英

    “四有新人”是鄧小平關(guān)于社會主義時期人的發(fā)展目標(biāo)的提法，具體是教育全國人民，尤其是青年一代要做“有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律”的新人。在大多數(shù)人的記憶深處，可能還模糊的記得曾在小學(xué)時有一門叫思想品德課上老師經(jīng)常講到這個詞語。今天，或許我們對這個詞語感到陌生，因為我們不在經(jīng)常接觸這樣的字眼。尤其是新時代的年輕人，帶著無限激情在一線大都市追求夢想的年輕人，誰還認(rèn)真的思考過“四有新人”能否給他們當(dāng)前的工作和生活帶來一些幫助和啟迪。

    最近網(wǎng)上看到很多關(guān)于“白領(lǐng)逃離京廣滬”的新聞，至于是否該逃離且不去討論，我想這樣的新聞，或多或少會影響一大批奮戰(zhàn)在這些魅力大都市一線營銷人員，他們從事著普普通的銷售工作，在各行各業(yè)將自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)給他們的客戶。其中有很大一部分是大學(xué)剛畢業(yè)就從事一線的銷售工作，因為就業(yè)競爭大，不得不先找一份銷售的工作先養(yǎng)活自己。

    身處競爭劇烈、頗具挑釁性的銷售行業(yè)，著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預(yù)定企業(yè)管理學(xué)習(xí) 課程：13733156404）認(rèn)為應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和能力使自己從同行中脫穎而出，成為一名優(yōu)秀的銷售人員，“四有新人”的標(biāo)準(zhǔn)有一定的參考價值。

    一、有理想

    理想是人生的奮斗目標(biāo)，是人們對未來的一種有可能實現(xiàn)的想象。在工作和生活中理想不只是一個目標(biāo)，它帶給我們更多的是一種信念和內(nèi)在的動力，一線銷售人員最常見的問題是碰到困難有股挫折和孤獨感，從而影響對工作的激情，有自己奮斗目標(biāo)和堅定信念的銷售人員總是能在碰到困難時鼓勵自己，并且想辦法克服困難，他們往往不會簡單的將工作理解為是替老板打工，是為了完成業(yè)績指標(biāo)，是為了一個月的薪水和季度的獎金，他們認(rèn)為一切都是為了自己的理想奮斗，現(xiàn)在只是萬里長征的序幕，在他們的心中，總是有一盞明燈照常自己前進的道路。

    不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)良的銷售人員都有一個共同點：有成為出色人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過鍛煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不雷同，如受金錢的驅(qū)使、盼望得到承認(rèn)、喜歡普遍的交際等，依據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成績型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。

    具體的說，“成績型”銷售人員特殊盼望成功并且會為此付出宏大的盡力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得勝利，而且渴望克服對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高下的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自身的目的定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的優(yōu)點在于他們能與客戶樹立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人大方、過細(xì)且做事努力，“這樣的銷售人員非常難得，”上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司的一位學(xué)習(xí) 經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐煩答復(fù)顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

    沒有單純的競爭型、成績型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特性。而且，屬于某種類型特性的銷售人員要是能有意識地多培育一些其它類型性情的人所具有的特性，他就會變得更勝利。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

    二、有道德

    客戶是上帝，客戶是企業(yè)的衣食父母。作為一名奮戰(zhàn)在一線的銷售人員，每日 接觸的是客戶，如何得到客戶的認(rèn)可，信任最關(guān)鍵。客戶的信任是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是銷售人員取得銷售成功的關(guān)鍵。所以，優(yōu)秀的品質(zhì)是銷售人員成功的關(guān)鍵。

    幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實放在第一位。通常意義上，誠實主要表現(xiàn)在真實的反應(yīng)情況、不歪曲事實、不掩蓋事實等內(nèi)容。其實，客戶認(rèn)為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。與其說這是一種技巧，不如說這是一種優(yōu)秀品質(zhì)和個人魅力的展現(xiàn)。

    事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能一般，但是正是由于他的誠實、憨厚，反而贏了客戶的信任，從而獲得良好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任卻與誠實有著密切的關(guān)系。

    “真誠、實在”的狀態(tài)是可以學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的。比如銷售人員在與客戶接觸時，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)就是要做到“足夠的穩(wěn)重”。上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司學(xué)習(xí) 總監(jiān)胡青強調(diào)，在我們企業(yè)營銷團隊中，我們的銷售人員一定不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，我們的客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心學(xué)習(xí) 課程的價格、師資的背景，他們更關(guān)心課程顧問的人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實”，只要是發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也一定能感受到。

    三、有文化

    要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，有了信念和誠信的品質(zhì)自然能夠讓自己變得有動力，有激情，并且能夠取得客戶的信任。但作為一名職業(yè)人士，如何更好的為客戶服務(wù)，為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績，或者是不辜負(fù)客戶對你的信任，就必須做到專業(yè)。這就要求銷售人員必須深入了解自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，了解行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，甚至是給予客戶生活上的關(guān)心。這些綜合的要求必然要求銷售人員必須要知識豐富，要開闊自己的視野，拓展自己的知識領(lǐng)域，要有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新，這樣才能慢慢的積累，豐富自己的內(nèi)涵，做一個有文化、讓客戶值得依賴的專業(yè)人士。

    本人親身經(jīng)歷過一次被電話推銷的經(jīng)歷，國內(nèi)一家著名的門戶網(wǎng)站的電話營銷小姐打我電話，介紹他們的搜索引擎，希望我們投放廣告，并且要求來公司拜訪我，我在電話里問她，你們的搜索引擎跟其它兩家比有什么優(yōu)勢？我們同行有哪些做過，效果怎么樣，你們是怎么評估這種效果的？對方的小女孩一下就懵了，回了我一句讓我哭笑不得的話：“哦，你還要了解這些啊，這個我也不知道”。從這個案例，可以看出，這是典型的沒有掌握自己的產(chǎn)品知識和客戶的需求，或者說他們只是簡單的學(xué)會了公式化的銷售方法，對產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來的價值了解不深，更不用說見面過后能雙方能深入溝通合作成交，再成為朋友了。

    四、有紀(jì)律

    不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝集力不強，工作不盡力，他們就會難以滿足客戶越來越多的請求。銷售人員的工作性質(zhì)決定他們不同于其它崗位的員工，他們可能經(jīng)常在客戶那邊，經(jīng)常出差而不來公司，但優(yōu)秀的銷售人員不僅會自覺遵守公司各項規(guī)章制度，而且他們是時間管理的高手。

    正確估計時間需求和計劃 日常行動是非常重要的，因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧問會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時間在20%的客戶身上，因為這批客戶將會帶來80%的銷售額。優(yōu)秀的銷售人員總是擅長制訂詳細(xì)、周到的工作規(guī)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特殊神奇的處所，有的只是周密地組織和勤懇地工作。上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司曾服務(wù)過的一家軟件企業(yè)總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不渙散和拖沓，如果他們說將在2天后與客戶會見，那么你可以相信，2天后他們確定會在客戶那邊的。”

    有理想讓自己變得更堅定，更執(zhí)著，更有激情；有道德讓自己更有魅力、更值得信賴；有文化讓自己更自信、更有內(nèi)涵；有紀(jì)律讓自己更職業(yè)、更高效。做營銷行業(yè)的“四有新人”成就職場精英。