公司賣給誰？先問三個問題

    通過三個問題，了解潛在收購方。

    在向投資者兜售自己的公司時，下面的畫面幾乎已經成為一種慣例：在幻燈片中列出很多家喻戶曉的企業作為潛在收購者。“我們將在第3年的時候脫穎而出，微軟將出手收購我們，因為我們也是一家軟件公司。”相信創始人的這種腔調你并不會感到陌生。

    然而，隨意確定公司的潛在收購者，并不比完全缺乏退出戰略好多少。充分準備的創業者，應該對一切問題都了然于心，對于潛在收購方的了解應當不亞于對自己公司的了解。

    了解目標企業的并購模式往往需要經過一番調查研究。通過公開報告以及媒體的相關報道(源自投資者的股份組成表)，可以獲得一些大企業集團的并購數據。在確認一個收購者時，企業創始人應該準備好回答以下三個問題。

    1.這家企業是否確實通過并購獲得發展?

    其并購的頻次如何?真正通過收購發展的公司經常采用并購策略，甚至擁有非常忠實的并購伙伴，以及一以貫之的并購策略。一般而言，大型多元化企業并購的可行性更高，因為他們有充足的現金流，而且由于規模及業務范圍的限制，其內部創新非常難。

    2.一個典型的收購案例是怎樣的?

    一旦確定一家公司傾向于通過收購創業公司，那么下一步就是弄清楚他們收購什么樣的公司。他們的收購史，是否反映了這家公司對收購目標的規模和階段的要求?如果一家企業的并購目標是規模為5000萬至1億美元的公司，是否與你公司的目標及發展時間表吻合?除卻市值這個因素，其他維度——諸如利潤模式，員工總數——哪個因素是最為重要的?將這些主要因素轉化為合理的機會窗口，是關鍵的第二步。

    3.對方收購的原因是什么，你的公司是否符合其需求?

    收購方是采取水平化的收購策略，以此夯實自身多元化能力?還是沿用垂直化戰略，從而加強自身滲透力?其收購原則是否與之前的趨勢相符合?舉例而言，在谷歌公司收購的100多家公司中，很少與搜索有關。這意味著谷歌典型收購的目的是豐富它的業務，那么一家新的搜索引擎公司就可能不會成為它的收購目標。相反的是，美國Sprint電信公司買下Nextel電信公司，則是出于擴張用戶群的目的，這意味著這家公司很可能收購另一家電信公司，加強其在現有手機業務領域的市場滲透力。

    投資者通過退出賺錢。了解潛在收購者的能力、收購頻次以及收購特性，這不止傳達出退出是你的目標，還能夠幫助塑造你的公司，使它有一天達到那個目標。投資人考慮的東西，也是你應該思索的。