從三個效應看經營藝術

    現在市場有商家抱怨生意難做，尤其是在一些食品、保險等行業(yè)當中，由于競爭激烈，有時候花了很大的代價，銷售額和銷售指標都不能達到預期的目標，其實這當中還是蠻有一套藝術可講的。

    羅森塔爾效應

    對于廣大消費者來講，刺激他們的消費欲望是非常重要的，曾經在美國，有一位名叫費理德曼的心理學家做過這么一項有趣的試驗。他先將一所小學的兩個班級中的學生各隨機抽取20％，劃分為A、B兩個組。然后他在A組的孩子中放置一些色澤迥異的電動玩具，然后用警告而神秘的口吻對他們說：“誰也不許碰它，否則我將嚴厲懲罰他！”在B組中同樣放置這類玩具，他做出一副漫不經心的樣子，然后和藹地說：“請你們不要動它，不然我會生氣的。”一周之后，讓上述A、B兩組的孩子各自寫出他所喜歡的東西時，結果，被費里德曼訓斥的A組幾乎都非常喜愛這些電動玩具，而B組卻對此不感興趣。這種奇妙的現象被稱為“羅森塔爾效應”。

    通俗地講，這是一種逆反心理，當外在理由越充分，刺激越強烈，人的內心需求欲強、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的內心需求欲、好奇心也就越小，因而我們在營銷的過程中，要把握住客戶消費者的需求，未必要廣告鋪天蓋地窮吆喝，這樣往往達不到預期的效果，反而浪費了不少的精力和財力，最主要的就是采取一種特別的方式來達到銷售的目的。比如法國的著名香水品牌——毒藥，起了一個“很可怕”的名字反而成為暢銷全球，眾多女性喜愛的香水。再如德國的雙立人刀片，采用了美女拿菜刀的平面廣告，吸引了消費者的眼球，迅速成為世界廚房刀具第一品牌。

    巴納姆效應

    當然了我們還是從心理學談起，如您在公共汽車上的時候，您可能會發(fā)現這樣一種現象：一個人張大嘴打了個哈欠，他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。這說明很多情緒和行為是可以傳染的，有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢？可以通過一個簡單的測試檢查出來。讓一個人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現在他的左手上系了一個氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。3分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強。而這種情況我們叫做“巴納姆效應”。他在我們商戰(zhàn)中獲取更大的市場份額也是具有指導性意義的。

    猶太人有一句名言說得好：世界上，最好賺錢的是婦女和兒童。”事實上的確如此，這些人群受到的暗示心理是最為強烈的，有時候近乎到了瘋狂的地步。當然這種共鳴暗示往往在房地產銷售中，經常見到，售樓小姐會告訴你，這個樓盤已經賣得差不多了，再不抓緊時間，就會被搶光的，然后拿出一些證明資料做驗證，暗示你盡快付定金，別再猶豫了。

    層遞效應

    而對于一些比較難啃的骨頭來說，有一種現象是不能忽視的。還是在美國，曾經做過這么一個別致的實驗：有兩位大學生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶上或在一個關于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里在院內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55％的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。我們把這種現象叫做“層遞效應。”

   他告訴我們人們都有保持自己形象一致的愿望，一旦表現出助人、合作的言行，即便別人后來的要求有些過分，人們也愿意接受。那么在市場營銷過程中，我們也可以先在顧客接受一個小要求的情況下，進而得寸進尺的、循序漸進的、不知不覺當中讓消費者接受一個大要求，那么此時我們的營銷目的也就達到了。比如，當年農夫山泉剛剛上市的時候，為了打開市場，改變人們喝純凈水的習慣，派自己的銷售人員，去許多城市的幼兒園，給小朋友們做游戲，將2顆種子分別放到了純凈水和農夫山泉的瓶子里，讓小朋友們過一個禮拜看，結果會怎樣，后來孩子們發(fā)現農夫山泉里的種子發(fā)芽了，純凈水種子的還在“冬眠”，銷售人員又來了，問他們以后喝什么水，大家異口同聲：”農夫山泉”，后來這些小朋友回到家就要父母親買農夫山泉喝，不再喝純凈水，并把實驗結果告訴了他們，通過影響重點消費群，進而改變購買者的行為決策，這樣一種曲線公關策略，獲得了很好的市場反響和品牌的美譽度。

    縱觀以上3個效應在市場營銷活動中潛移默化的應用，您是不是有所啟發(fā)呢？您是不是想出了更加好的經營思路和營銷思路，來獲得成功呢？